Key Account Management. Konzeption, Einsatzfelder und Entwicklungslinien

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung: Modernes Key Account Management als Herausforderung für erfolgsorientierte Unternehmen

2. Key Account und Key Account Management: Begriffsklärung und Abgrenzung

2.1 Key Account: Der Schüsselkunde

2.2 Key Account Management: Das Schlüsselkundenmanagement

3. Die konzeptionellen Grundlagen des Key Account Management

3.1 Die Entwicklung des KAM in Praxis und Forschung

3.1.1 Die Situation des KAM in der Praxis

3.1.2 Die Situation des KAM in der Forschung

3.2 Zielsetzungen und Nutzenaspekte von KAM

3.2.1 Die Ziele des Key Account Management

3.2.2 Der Nutzen von Key Account Management

3.3 Die drei Dimensionen des Key Account Management

3.3.1 Strategische Dimension: Die langfristige Investition in Geschäftsbeziehungen

3.3.2 Funktionale Dimension: Das Leistungsmanagement für KAs

3.3.3 Organisatorische Dimension: Die Eingliederung des KAM im Unternehmen

4. Entwicklungslinien: Das KAM im Umbruch

4.1 Die KAM-Wirtschaftlichkeitsrechnung

4.2 Neue Formen der organisatorischen Zusammenarbeit im KAM

4.2.1 Multifunktionale KAM-Teams

4.2.2 Unterstützung des KAM durch das Vertriebscontrolling

4.3 SAM – Strategisches Account Management: KAM im Rahmen von CRM

4.3.1 Unterstützung des KAM durch den Einsatz von CRM-Technologien

4.3.2 Das Partnering-Modell als Ausdrucksform eines professionellen Beziehungsmanagements

4.4 Der Einsatz von E-Commerce im modernen KAM

4.4.1 Die Substitution von KAM-Verkaufsprozessen durch EC

4.4.2 Die Unterstützung von KAM-Verkaufsprozessen durch EC

4.5 Global Account Management (GAM): Das KAM der Zukunft

4.5.1 Vom KAM zum Global Account Management

4.5.2 Das Management von Global Accounts

4.5.3 Chancen und Risiken im GAM

5. Praktische Einsatzfelder für das KAM

5.1 CPFR - Ein kooperatives Geschäftsmodell zwischen Henkel und dm

5.2 Der Einsatz von E-Commerce im KAM bei Dell

5.3 Das Global Account Management bei Xerox

6. Zusammenfassung

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit analysiert die Konzepte, Anforderungen und aktuellen Entwicklungslinien des Key Account Managements (KAM) in modernen Unternehmen. Das primäre Ziel ist es, den Wandel vom traditionellen Vertrieb hin zu strategischen Partnerschaften zu beleuchten und aufzuzeigen, wie Instrumente wie E-Commerce, CRM und kooperative Modelle (ECR/CPFR) zur Effizienzsteigerung und zur Erschließung langfristiger Kundenvorteile beitragen.

• Grundlagen des Key Account Managements und Definition von Schlüsselkunden.
• Strukturierung der strategischen, funktionalen und organisatorischen Dimensionen.
• Analyse moderner Entwicklungslinien wie Global Account Management (GAM) und Strategisches Account Management (SAM).
• Integration von IT-Lösungen und E-Commerce in den Verkaufsprozess.
• Fallbeispiele für die praktische Anwendung kooperativer Modelle (Henkel/dm, Dell, Xerox).

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Modernes Key Account Management als Herausforderung für erfolgsorientierte Unternehmen: Die Einleitung begründet die Relevanz des KAM angesichts wachsender globaler und technologischer Herausforderungen im 21. Jahrhundert.

2. Key Account und Key Account Management: Begriffsklärung und Abgrenzung: Dieses Kapitel definiert die zentralen Begriffe „Key Account“ und „Key Account Management“ unter Berücksichtigung verschiedener wissenschaftlicher Literaturquellen.

3. Die konzeptionellen Grundlagen des Key Account Management: Das Kapitel beleuchtet die historische Entwicklung sowie die drei wesentlichen Dimensionen (strategisch, funktional, organisatorisch) des KAM.

4. Entwicklungslinien: Das KAM im Umbruch: Hier werden moderne Trends analysiert, darunter die Wirtschaftlichkeitsrechnung, der Einsatz von E-Commerce und die Transformation zum Strategischen Account Management (SAM).

5. Praktische Einsatzfelder für das KAM: Dieses Kapitel illustriert anhand konkreter Beispiele wie CPFR bei Henkel/dm, Dell und Xerox die erfolgreiche Anwendung moderner KAM-Strategien.

6. Zusammenfassung: Die Zusammenfassung bündelt die Kernerkenntnisse der Arbeit und betont die strategische Notwendigkeit einer evolutionären Anpassung des KAM an ein globalisiertes Marktumfeld.

Schlüsselwörter

Key Account Management, Schlüsselkunden, KAM, Global Account Management, Strategisches Account Management, Customer Relationship Management, CRM, E-Commerce, ECR, CPFR, Kundenbindung, Vertriebscontrolling, Wertschöpfungskette, Partnering, Unternehmenserfolg

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht das Konzept des Key Account Managements (KAM) und wie sich dieses durch globale Trends, neue Technologien und veränderte Kundenbeziehungen gewandelt hat.

Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?

Zentrale Themen sind die theoretische Fundierung des KAM, organisatorische Anforderungen, die Integration von IT-gestützten Prozessen (CRM/E-Commerce) sowie die Umsetzung strategischer Partnerschaften.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Das Ziel besteht darin, den Wandel vom reinen Vertrieb zum ganzheitlichen Management von Schlüsselkunden zu analysieren und aufzuzeigen, wie Unternehmen Wettbewerbsvorteile durch moderne Kooperationsmodelle realisieren können.

Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse, die verschiedene wissenschaftliche Definitionen und Konzepte gegenüberstellt und durch aktuelle Praxisbeispiele ergänzt.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in konzeptionelle Grundlagen, die Analyse aktueller Entwicklungslinien wie Global Account Management (GAM) und Strategisches Account Management (SAM) sowie die praktische Anwendung durch Fallstudien.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit lässt sich primär mit Begriffen wie Key Account Management, Kundenbindung, CRM, E-Commerce, ECR/CPFR und strategische Partnerschaft beschreiben.

Was ist die „gläserne Decke“ im Kontext der Arbeit?

Die „gläserne Decke“ symbolisiert die Hürde zwischen traditionellem KAM und strategischem Account Management, deren Überwindung aufgrund tradierter Denkmuster in Unternehmen oft schwierig ist.

Wie unterscheidet sich Global Account Management (GAM) vom klassischen KAM?

GAM ist die komplexeste Ausprägung des KAM und adressiert global agierende Kunden, was interkulturelle Vielfalt, einen höheren Koordinationsaufwand und ein globales Informationsmanagement erfordert.

Welche Rolle spielt der Vertriebscontroller im KAM-Prozess?

Der Vertriebscontroller fungiert als Berater, Mitgestalter, „Frühwarner“ und Schnittstellenkoordinator, der die Rentabilität sichert und zwischen Kundenorientierung und betriebswirtschaftlicher Ertragsorientierung vermittelt.