Die Auswirkungen von Application Service Providing auf die Distribution betriebswirtschaftlicher Standard-Anwendungssoftware

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung und Einführung

1.1 Problemstellung sowie Ziel und Nutzen der Arbeit

Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit

2 Software als „Treibstoff in die Zukunft“

2.1 Der Markt für Software

2.2 Charaktereigenschaften von Software

2.2.1 Software als materielles oder als immaterielles Gut

2.2.2 Software als Sach- oder als Dienstleistung

2.2.3 Software als privates Gebrauchs- oder als Investitionsgut

2.3 Einschränkung der „Artenvielfalt“ von Software

2.3.1 Typologisierung von Software

2.3.2 Erweiterung des Software-Begriffs

2.4 Der Untersuchungsgegenstand

2.5 Resümee

3 Distribution von Standard-Anwendungssoftware

3.1 Der Begriff der Distribution

3.2 Merkmale des akquisitorischen Distributionssystems

3.2.1 Lenkbarkeit

3.2.2 Differenzierungsgrad

3.3 Funktionen im Distributionskanal

3.4 Funktionelle Dienstleistungen und ihre Anforderungen an die akquisitorische Distributionspolitik

3.5 Distributionsfunktionen als Dienstleistungen und die Auswirkungen auf die akquisitorische Distributionspolitik

3.6 Funktionen und Dienstleistungen beim Vertrieb beratungsbedürftiger Softwareprodukte

3.7 Gestaltung der Vertriebswege

3.8 Distributionsorgane beim Vertrieb beratungsbedürftiger Softwareprodukte

3.8.1 Direkter Vertrieb

3.8.2 Indirekter Vertrieb

3.9 Resümee

4 Application Service Providing

4.1 Wesen und Merkmale von ASP

4.2 Einflußgrößen im ASP-Modell

4.2.1 Technologische Einflußgrößen

4.2.2 Technische Faktoren

4.2.3 Wirtschaftliche Treiber

4.2.4 Herausforderungen

4.3 Die „ASP-Fähigkeit“ verschiedener Softwaretypen

4.3.1 Der Faktor Zeit

4.3.2 Möglichst viele Applikationen

4.3.3 Prozeßänderungen und Prozeßkomplexität

4.4 Verschiedene Geschäftsmodelle

4.5 Der Mittelstand als Zielgruppe

4.5.1 Zwischen Euphorie und Skepsis

4.5.2 Weitere potentielle Interessenten für das ASP-Modell

4.6 Die Entwicklung des ASP-Marktpotentials

4.6.1 Die Performance der führenden Unternehmen als Indikator

4.6.2 ASP soll auch den B2C Bereich erobern

4.6.3 Die Frage nach den „sensiblen Unternehmensdaten“ bleibt ungelöst

4.6.4 Frage nach dem ASP-Marktpotential – Anlaß zu kühnen Vorhersagen

4.6.5 Konsolidierung des ASP-Marktes zu erwarten

4.7 Resümee

5 Darstellung von Expertenmeinungen

5.1 Ausgangspunkte des Forschungsdesigns

5.1.1 Exploratives Basisdesign der gesamten Untersuchung

5.1.2 Erschließung von Sekundär- als auch von Primärquellen

5.1.3 Qualitative Forschung

5.2 Grundgesamtheit, Stichprobe und Sampling

5.3 Formulierung der Ziele und Entwicklung des Erhebungsinstruments

5.3.1 Ziel der Erhebung

5.3.2 Items für den Leitfaden “Softwarehersteller”

5.3.3 Items für den Leitfaden “IT-Consultants”

5.3.4 Interviewleitfäden

5.4 Durchführung und Auswertung der Befragung

5.4.1 Durchführung der Gespräche

5.4.2 Aufbereitung der Interviews

5.4.3 Auswertung der Gespräche

5.4.4 Persönlicher Eindruck

5.5 Darstellung und Interpretation der Ergebnisse

5.5.1 Personenbezogene Auswertung

5.5.2 Kernaussagen

5.6 Resümee

5.7 Ausgangspunkt und Ziel der zweiten Befragungsrunde

5.7.1 Methode und Form der Erhebung

5.7.2 Entwicklung des Erhebungsinstruments

5.7.3 Durchführung und Auswertung

5.7.4 Darstellung und Interpretation der Ergebnisse

6 Auswirkungen des Application Service Providing auf die Distribution betriebswirtschaftlicher Standard-Anwendungssoftware

6.1 Grundlegende Änderungen in den Vertriebsstrukturen

6.2 Geänderte Partnerstruktur in der Distribution

6.2.1 Neue Partner

6.2.2 Auswirkungen auf bestehende Partner

6.3 Geändertes Leistungsspektrum

6.3.1 Verstärkung genereller Trends durch Application Service Providing

6.3.2 Zusätzliche Leistungen

6.3.3 Verschiebungen im Leistungsspektrum

6.4 Resümee

7 Schlussbetrachtung

Zielsetzung und Themen der Arbeit

Die vorliegende Diplomarbeit untersucht die Auswirkungen der technologischen Neuerung des "Application Service Providing" (ASP) auf die Distributionspolitik beim Vertrieb von betriebswirtschaftlicher Standard-Anwendungssoftware im Business-to-Business-Bereich. Das primäre Ziel besteht darin, die durch ASP induzierten tatsächlichen und erwarteten Veränderungen in den Vertriebsstrukturen, den Vertriebsfunktionen und deren Aufteilung zwischen den involvierten Partnern im Channel darzulegen.

• Charakterisierung und Typologisierung von Standard-Anwendungssoftware als Investitionsgut.
• Analyse der akquisitorischen Distributionsfunktionen und deren Anforderungen bei beratungsbedürftigen Softwareprodukten.
• Untersuchung des ASP-Modells, seiner Geschäftsmodelle und der Bedeutung für den Mittelstand.
• Empirische Erhebung von Expertenmeinungen zur Entwicklung und den Auswirkungen von ASP.
• Identifikation von Verschiebungen in den Channel-Relationships und den Rollen der beteiligten Vertriebsorgane.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung und Einführung: Definition des Forschungsziels und der Fragestellungen bezüglich der Auswirkungen von ASP auf die Software-Distribution.

2 Software als „Treibstoff in die Zukunft“: Präzisierung des Softwarebegriffs und Einordnung als investives Gut zur Leistungsunterstützung in Unternehmen.

3 Distribution von Standard-Anwendungssoftware: Analyse theoretischer Grundlagen der Distributionspolitik, akquisitorischer Funktionen und bestehender Vertriebsstrukturen im Softwaremarkt.

4 Application Service Providing: Umfassende Untersuchung des ASP-Modells, seiner technischen Grundlagen, der verschiedenen Geschäftsmodelle und der Marktentwicklung.

5 Darstellung von Expertenmeinungen: Methodische Erläuterung des qualitativen Forschungsdesigns, der Experteninterviews und der Auswertung der erhobenen Daten.

6 Auswirkungen des Application Service Providing auf die Distribution betriebswirtschaftlicher Standard-Anwendungssoftware: Synthese der Forschungsergebnisse bezüglich struktureller Veränderungen, neuer Partnerrollen und Verschiebungen im Leistungsspektrum.

7 Schlussbetrachtung: Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse, Reflexion der Forschungsarbeit und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen.

Schlüsselwörter

Application Service Providing, ASP, Standard-Anwendungssoftware, Distributionspolitik, Softwarevertrieb, ERP-Systeme, Business-to-Business, IT-Outsourcing, Vertriebsstrukturen, Distributionsfunktionen, Softwaremarketing, Partner-Management, Cloud-Computing-Ansätze, Channel-Strategien

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?

Die Arbeit untersucht, wie das Modell des Application Service Providing (ASP) die Art und Weise verändert, wie betriebswirtschaftliche Standard-Anwendungssoftware vertrieben wird.

Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?

Die Schwerpunkte liegen auf dem Marketing von Software, den Distributionskanälen für IT-Lösungen, dem ASP-Geschäftsmodell und der Rolle von Vertriebspartnern in diesem Kontext.

Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?

Das Hauptziel ist es, aufzuzeigen, wie ASP die bestehenden Vertriebsstrukturen und die Rollenverteilung zwischen Softwareherstellern und Intermediären verändert.

Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?

Der Autor nutzt ein exploratives Basisdesign und führt qualitative Experteninterviews mit Vertretern führender IT- und Beratungsunternehmen durch, ergänzt durch eine zweite, schriftliche Befragungsrunde.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung des Softwarevertriebs, eine detaillierte Analyse des ASP-Modells, die Auswertung der Expertenmeinungen und die Diskussion der Auswirkungen auf Partner und Dienstleistungen.

Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?

Wichtige Begriffe sind ASP, Distribution, Standard-Anwendungssoftware, Distributionsfunktionen, Partnerstrukturen und Leistungsbündelung.

Welche neuen ASP-Vertriebsmodelle identifiziert der Autor?

Reinbacher identifiziert unter anderem das Modell des "Trusted Advisor", den Vertrieb über zentrale Branchenorganisationen und den Einsatz von ASP-Lösungen in geschlossenen Nutzergruppen („Communities“).

Welche Auswirkungen hat ASP auf bestehende Vertriebspartner?

Der Autor kommt zu dem Schluss, dass ASP für existierende Partner keine Bedrohung darstellt, sondern vielmehr neue Marktzugänge ermöglicht und zu einer Modifikation des Leistungsspektrums führt.