Die Veränderung des Vetriebscontrolling aufgrund der Digitalisierung

Inhaltsverzeichnis

• Kurzfassung
• Abstract
• Inhaltsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Tabellenverzeichnis
• Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
• 1 Einleitung
  • 1.1 Problemstellung
  • 1.2 Forschungsfragen & Zielsetzung
  • 1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit
• 2 Charakteristika des Vertriebscontrolling als Bindeglied von Marketing und Controlling
  • 2.1 Stellung des Vertriebscontrolling im Rahmen des Controllingansatzes
  • 2.2 VC als Unterstützungsfunktion des Vertriebsmanagements
    • 2.2.1 Ziele des VC
    • 2.2.2 Operatives und Strategisches VC
    • 2.2.3 Instrumente und Kennzahlen des VC
    • 2.2.4 Erkenntnisobjekte des VC
• 3 Derzeitige Aufgaben und Prozesse des VC
  • 3.1 Aufgaben und Definition des VC
  • 3.2 Die Prozesse des VC
    • 3.2.1 Strategische Vertriebsplanung
    • 3.2.2 Operative Vertriebsplanung
    • 3.2.3 Vertriebskostenrechnung
    • 3.2.4 Reporting
• 4 Einflussfaktoren der Digitalisierung für das Vertriebscontrolling
  • 4.1 Steigende Daten- und Informationsvielfalt
  • 4.2 Neue Analyseverfahren
  • 4.3 Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit
  • 4.4 Zwischenfazit der Einflussfaktoren
• 5 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Prozesse aufgrund der Digitalisierung
  • 5.1 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Hauptprozesse
    • 5.1.1 Die Veränderung der strategischen Planung
    • 5.1.2 Die Veränderung von Kosten-, Leistungs-, und Ergebnisrechnung
    • 5.1.3 Die Veränderung des Reporting
  • 5.2 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Teilprozesse der operativen Vertriebsplanung
    • 5.2.1 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente und Kennzahlen
    • 5.2.2 Budgetierung und Forecast
    • 5.2.3 Abweichungsanalyse
• 6 Handlungsempfehlungen an das VC am Beispiel der Veränderung der operativen Vertriebsplanung
  • 6.1 Beurteilung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb
  • 6.2 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente
  • 6.3 Forecast
  • 6.4 Abweichungsanalyse
  • 6.5 Handlungsempfehlungen

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Transformation des Vertriebscontrolling im Kontext der digitalen Transformation. Sie analysiert die Auswirkungen der Digitalisierung auf die Aufgaben, Prozesse und Instrumente des Vertriebscontrolling und entwickelt Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Anpassung an die neuen Anforderungen.

• Analyse der aktuellen Aufgaben und Prozesse des Vertriebscontrolling
• Identifizierung und Beschreibung der Einflussfaktoren der Digitalisierung auf das Vertriebscontrolling
• Evaluation der Auswirkungen der Digitalisierung auf die Haupt- und Teilprozesse des Vertriebscontrolling
• Entwicklung von Handlungsempfehlungen zur Optimierung des Vertriebscontrolling in der digitalen Welt
• Bedeutung der Kompetenzentwicklung im Vertriebscontrolling für die erfolgreiche Nutzung der digitalen Möglichkeiten

Zusammenfassung der Kapitel

• Kapitel 1: Einleitung stellt die Problemstellung und die Forschungsfragen der Arbeit dar. Es wird die Zielsetzung der Arbeit definiert und die Vorgehensweise sowie der Aufbau der Arbeit erläutert.
• Kapitel 2: Charakteristika des Vertriebscontrolling beleuchtet die Rolle des Vertriebscontrolling als Bindeglied zwischen Marketing und Controlling. Es werden die Stellung des Vertriebscontrolling im Controllingansatz, die Unterstützungsfunktion für das Vertriebsmanagement, die Ziele des Vertriebscontrollings, die operativen und strategischen Aufgaben sowie die Instrumente und Kennzahlen des Vertriebscontrolling erläutert.
• Kapitel 3: Derzeitige Aufgaben und Prozesse des VC beschreibt die Aufgaben und Prozesse des Vertriebscontrollings im Detail. Es werden die Prozesse der strategischen Vertriebsplanung, der operativen Vertriebsplanung, der Vertriebskostenrechnung und des Reporting erläutert.
• Kapitel 4: Einflussfaktoren der Digitalisierung analysiert die Einflussfaktoren der Digitalisierung auf das Vertriebscontrolling. Die steigende Daten- und Informationsvielfalt, neue Analyseverfahren, Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit werden als wesentliche Einflussfaktoren vorgestellt und ihre Auswirkungen auf das Vertriebscontrolling diskutiert.
• Kapitel 5: Evaluation der Einflussfaktoren untersucht die Auswirkungen der Einflussfaktoren der Digitalisierung auf die einzelnen Prozesse des Vertriebscontrollings. Es werden die Veränderungen in den Hauptprozessen (strategische Planung, Kosten-, Leistungs-, und Ergebnisrechnung, Reporting) sowie in den Teilprozessen der operativen Vertriebsplanung (Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente und Kennzahlen, Budgetierung und Forecast, Abweichungsanalyse) betrachtet.
• Kapitel 6: Handlungsempfehlungen entwickelt Handlungsempfehlungen für das Vertriebscontrolling im Kontext der Digitalisierung. Es wird ein Ansatz zur Beurteilung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb vorgestellt und es werden Handlungsempfehlungen für die Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente, für den Forecast, die Abweichungsanalyse und die allgemeine Handlungsempfehlungen für das Vertriebscontrolling gegeben.

Schlüsselwörter

Die Arbeit beschäftigt sich mit dem Thema Vertriebscontrolling und dessen Veränderung durch die Digitalisierung. Wichtige Schlüsselbegriffe sind dabei Vertriebscontrolling, Prozessmodell, Digitalisierung, Einflussfaktoren, Veränderung und Handlungsempfehlung.