Instrumente des Vertriebscontrollings für genossenschaftliche Kreditinstitute. Ansatzpunkte für Effizienz- und Effektivitätssteigerungen.

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Bestimmung der Vertriebssituation

2.1. Analyse der Vertriebssituation

2.1.1. Vertriebskanäle

2.1.2. Kunden

2.1.3. Wettbewerber

2.1.4. Markt

2.1.5. Ressourcen

2.2. Vertriebskonzeption

2.2.1. Strategie

2.2.2. Aufbauorganisation im Vertrieb

3. Vertriebscontrolling

3.1. Begriffsbestimmungen

3.1.1. Vertrieb

3.1.2. Vertriebscontrolling

3.2. Aufgaben des Vertriebscontrollings

3.2.1. Integration und Koordination

3.2.2. Informationsversorgung

3.2.3. Planung, Steuerung und Kontrolle

3.3. Kunden-Vertriebscontrolling

3.3.1. Loyalitätsleiter

3.3.2. ABC-Analyse

3.3.3. Kundenlebenszyklus

3.3.4. Kundenportfolio-Analyse

3.3.5. Kunden-Deckungsbeitragsrechnung

3.3.6. Kundenkapitalwert

3.3.7. Kundenzufriedenheit

3.3.8. Vertriebswege- und Potenzialanalysen

3.4. Vertriebsergebnis-Controlling

3.4.1. Kennzahlen- und Frühwarnsysteme

3.4.2. Balanced Scorecard

3.4.3. Benchmarking

3.4.4. Berichtswesen

3.4.5. Vertriebsergebnisrechnung

3.4.6. Beurteilungen

4. Ansatzpunkte für Effizienz- / Effektivitätssteigerungen

4.1. Qualitätsmanagement

4.1.1. Prozessoptimierung

4.1.2. Kontinuierlicher Verbesserungsprozess

4.1.3. Beschwerdemanagement

4.1.4. Outsourcing

4.2. Kundenorientierung

4.2.1. Kundenbindung / CRM-Systeme

4.2.2. Anpassung von Strategie und Konzepten

4.2.3. Flache Hierarchien / Lean Management

4.2.4. Teambildung / Profit-Center

4.2.5. Kommunikation

4.3. Mitarbeiterorientierung

4.3.1. Vertriebsunterstützung

4.3.2. Personalentwicklung

4.3.3. Kommunikation

4.3.4. Anreizsysteme und Motivation

5. Schlussbetrachtung

Zielsetzung & Themen

Ziel der Arbeit ist es, Führungsverantwortlichen in Genossenschaftsbanken praxisnahe Instrumente des Vertriebscontrollings aufzuzeigen, um Potenziale im Vertrieb zu identifizieren und durch gezielte Stellschrauben Effizienz- und Effektivitätssteigerungen zu erzielen. Die Forschungsfrage fokussiert dabei darauf, wie Banken durch moderne Controlling-Instrumente markt- und kundennäher agieren können, um den Unternehmenserfolg langfristig zu sichern.

• Identifikation und Analyse der Vertriebssituation sowie der relevanten Einflussfaktoren.
• Erläuterung von Instrumenten des operativen und strategischen Vertriebscontrollings.
• Konkrete Ansätze zur Steigerung von Effizienz und Effektivität im Vertriebsbereich.
• Bedeutung von Qualitäts-, Kunden- und Mitarbeiterorientierung für den langfristigen Unternehmenserfolg.
• Bedarf an innovativen Steuerungsmethoden und moderner EDV-Unterstützung (CRM/Data-Mining).

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet das komplexer gewordene Marktumfeld für Banken und begründet die Notwendigkeit, Vertriebscontrolling-Instrumente zur Effizienzsteigerung und Zukunftssicherung einzusetzen.

2. Bestimmung der Vertriebssituation: Dieses Kapitel analysiert Faktoren, welche die Vertriebssituation maßgeblich beeinflussen, darunter Vertriebskanäle, Kundenanforderungen und Konkurrenzverhältnisse, und stellt die Vertriebskonzeption vor.

3. Vertriebscontrolling: Hier werden zentrale Begriffe definiert und Aufgaben des Controllings erläutert, wobei ein besonderer Fokus auf das Kunden-Vertriebscontrolling und das Vertriebsergebnis-Controlling zur zielgerichteten Steuerung gelegt wird.

4. Ansatzpunkte für Effizienz- / Effektivitätssteigerungen: Dieses Kapitel liefert konkrete Managementansätze in den Bereichen Qualitätsmanagement, Kundenorientierung und Mitarbeiterorientierung, um Potenziale im Vertriebsbereich erfolgreich zu heben.

5. Schlussbetrachtung: Die Schlussbetrachtung resümiert, dass ein innovatives Vertriebscontrolling für Genossenschaftsbanken essenziell ist, um Wettbewerbsvorteile durch Qualität sowie Kunden- und Mitarbeiterfokus nachhaltig zu etablieren.

Schlüsselwörter

Vertriebscontrolling, Genossenschaftsbanken, Effizienzsteigerung, Effektivität, Kundenorientierung, Mitarbeiterorientierung, Vertriebskonzeption, CRM-Systeme, Data-Mining, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Prozessoptimierung, Qualitätsmanagement, Benchmarking, Strategie

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Diplomarbeit im Kern?

Die Arbeit befasst sich mit der Anwendung von Vertriebscontrolling-Instrumenten in genossenschaftlichen Kreditinstituten, um die Effizienz und Effektivität des Vertriebs zu steigern und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Welche zentralen Themenbereiche werden untersucht?

Zentrale Themen sind die Vertriebskonzeption, die Analyse von Vertriebskanälen, das Kunden- und Mitarbeiter-Vertriebscontrolling sowie strategische Ansätze zur Prozessoptimierung und Kundenbindung.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Ziel ist es, Führungskräften bei Genossenschaftsbanken Methoden an die Hand zu geben, mit denen sie Potenziale in ihrer Vertriebsorganisation identifizieren, besser steuern und so nachhaltige Wettbewerbsvorteile erzielen können.

Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?

Die Arbeit stützt sich primär auf die Literaturanalyse und die Darstellung relevanter Controlling-Instrumente, die durch praxisbezogene Beispiele, Abbildungen und theoretische Konzepte (wie die Balanced Scorecard oder Data-Mining) untermauert werden.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in die Bestimmung der Vertriebssituation, die methodischen Ansätze des Vertriebscontrollings (Kunden- und Ergebniskontrolle) und praktische Stellschrauben zur Effizienzsteigerung (Qualitätsmanagement, CRM, Personalentwicklung).

Welche Schlagworte charakterisieren das Dokument?

Die wichtigsten Schlagworte sind Vertriebscontrolling, Kundenbindung, Genossenschaftsbanken, Effizienzsteigerung und Mitarbeiterorientierung.

Wie unterscheidet die Arbeit zwischen Kundenbindung und Kundenzufriedenheit?

Kundenzufriedenheit wird als notwendiger Grundnutzen oder "labiles Konstrukt" angesehen, während Kundenbindung als strategischer "Schutzschild" im Wettbewerb definiert wird, der über die Zufriedenheit hinausgeht.

Warum spielt die Personalentwicklung eine so zentrale Rolle bei der Effizienzsteigerung?

Der Autor argumentiert, dass Mitarbeiter der entscheidende Erfolgsfaktor sind. Qualifizierte und motivierte Mitarbeiter, die durch moderne Führungsmethoden und Anreizsysteme gefördert werden, sind essenziell für eine kundenorientierte Vertriebsstrategie.