Aufbauorganisation in einer Marketing- und Vertriebsabteilung

Inhaltsverzeichnis

I. Einleitung

1. Problemstellung

2. Zielsetzung

3. Vorgehensweise

II. Theoretische Grundlagen zur Aufbauorganisation, Distribution und Marketing in der Konsumgüterbranche

1. Begriff

2. Einordnung der Organisation in die Unternehmensstruktur

3. Aufgaben und Anforderungen an eine marktorietierte Vertriebsorganisation

4.Grundlagen zu Aufbauorganisation

4.1. Die Aufgabe und Aufgabenanalyse

4.2. Aufgabensynthese

4.3. Stellenbildung

4.3.1. Merkmale für Stellenbildung

4.3.2. Stellenarten

4.4. Konfiguration

4.4.1. Gründe für die Konfiguration

4.4.2. Kriterien für die Konfiguration; Spezialisierung

4.4.3. Leitungsorganisation: Leitungsbreite, Leitungstiefe und Leitungsintensität

4.5. Koordination: Gestaltung der Instanzen

4.6. Informale Organisation

5. Vertriebspolitik / Distributionspolitik

5.1. Begriffsklärung

5.2. Vertriebssystem

5.3. Praxisrelevante Vertriebssysteme

5.3.1. Merkmale des direkten und indirekten Vertriebs

5.3.1.1. Direktvertrieb

5.3.1.2. Indirekter Vertrieb

5.3.2. Vor- und Nachteile des direkten und des indirekte Vertriebs

5.4. Typen von Verkaufsformen; persönlicher, distanzpersönlicher und unpersönlicher Verkauf

5.4.1. Das Scoring-Modell

5.4.2. Eigenschaften der Verkaufsformen dargestellt in Scoring-Modellen

5.5. Vertriebskanalpolitik – Vertriebspartnerpolitik

5.6. Einflussfaktoren auf distributionspolitsche Entscheidungen

5.7. Distributionslogistik

5.7.1. Aufgaben der Distributionslogistik

5.7.2. Ziele der Distributionslogistik

6. Marketing in der Konsumgüterbranche

III. Praxisbezogene Organisationsaspekte beim Vertriebsaufbau

1. Aspekte der Vertriebsstrategie

1.1. Kunde

1.2. Verkaufs- und Kommunikationsprozess

1.3. Vertriebskanal

1.4. Produkt

1.5. Markt

2. Aufbauorganisatorische Aspekte der Vertriebsabteilung

2.1. Organisationsauftrag

2.2. Erhebung und Analyse

2.3. Zerlegung der Marktaufgabe Vertrieb

2.4. Leistungsaufgaben des Vertriebs

2.4.1. Aufbau des Backoffice – Team-Selling

2.4.2. Beschwerdemanagement

2.4.3. Aufbau des Multivertriebskanals

2.4.3.1. Vorgehensweise

2.4.3.2. Managen von Multivertriebskanal

2.4.3.3. Vorteile eines funktionierendes Multi-Channel-Managements

2.4.4. Distributionslogistik

2.4.5. Unterschiedliche Vertriebskanäle–Unterschiedliche Logistik

2.4.6. Zustellprobleme und –Lösungen

2.4.7. Aufbauorganisatorische Aspekte bei der Distributionslogistik

2.4.7.1. Lagerwirtschaft

2.4.7.2. Transport

2.5. Unterstützende Aufgaben des Vertriebs – Vertriebssteuerung

2.5.1.Aufbau des CRM-Systems

2.5.2. Administrationsaufgaben

3. Konfiguration; Abteilungsbildung

3.1. Konfiguration – Ein Modell für eine Vertriebsabteilungsbildung

3.2. Organisation nach Kunden

3.3. Aufbaustruktur dieser Organisation

4. Delphi-Technik; ein kleiner Ausblick in die Zukunft

4.1. Vertrieb 2010

4.2. Trends in der Konsumgüterbranche

4.3. Trends in der Informations- und Kommunikationstechnologie

IV. Aufbauorganisatorischen Aspekte des Vertriebssystems

1. Persönlicher Verkauf

1.1. Key Account Management

1.1.1. Aufbauorganisatorische Aspekte

1.1.2. Systematik zur Aufbau des Key Account Management

1.1.3. Gesamtbetrachtung des Key Account Management

1.2. Messeverkauf: Planung

1.2.1. Messeziele

1.2.2. Kostenfaktoren einer Messebeteiligung

1.2.3. Planung der Exponate

1.2.4. Messestand

1.2.5. Messepersonal

1.2.6. Organisation des Messestandes

1.2.7. Messeauswertung

2. Distanzpersönlicher Verkauf

2.1. Telefonverkauf

2.2. Aufbauorganisatorische Aspekte beim Call-Center

2.2.1. Situationsanalyse

2.2.2. Ziele eines Vertriebs-Call-Center

2.2.3. Organisation

2.2.3.1. Call-Center Technik im Überblick

2.2.3.2. Anforderungen an die Mitarbeiter

2.2.3.3. Typische Ausstattung eines Arbeitsplatzes

3. Unpersönlicher Verkauf

3.1.Versandhandel

3.2. T-Commerce; Allgemeine Grundlagen

3.2.1. Teleshopping

3.2.2. Funktionsweise des interaktiven Fernsehens

3.2.3. Die Betty-Fernbedienung

3.2.4. Aufbauorganisatorische Aspekte beim TV-Shopping

3.2.5. Organisatorischer Ablauf

3.3. E-Commerce

3.3.1. Aufbauorganisatorische Aspekte bei E-Shop

3.3.2. E-Shop Struktur

3.3.2.1. Content-Management

3.3.2.2. Benutzermanagement

3.3.2.3. Produktmanagement

3.3.2.4. Angebots- und Bestellwesen

3.3.2.5. Bezahlungsmanagement - ePayment

3.3.2.6. Versandmanagement – eDistribution

3.3.3. Online Marketing

3.3.3.1. Das Push- und Prinzip im Internet

3.3.3.2. Web-Site-Promotion

V. Marketing-Mix

1. Interdependenzen zwischen den Marketing-Mix-Instrumenten

1.1. Hierarchische Beziehung

1.1.1. Produktdominanz-Konzept

1.1.2. Dominanzkonzept von Kühn

1.1.3. Erfolgsfaktoren

1.2. Gegenseitige Beeinflussung der Instrumente

1.3. Zeitliche Abhängigkeit

2. Vertrieb und die restlichen 3P´s

2.1. Produkt- und Vertriebspolitik

2.2. Preis- und Vertriebspolitik

2.3. Kommunikations- und Vertriebspolitik

VI. Schlussbetrachtung

Zielsetzung & Themen

Diese Arbeit befasst sich mit der Gestaltung einer effizienten Aufbauorganisation für eine Marketing- und Vertriebsabteilung in der Konsumgüterindustrie, wobei die Ausrichtung an unterschiedlichen Distributionskanälen im Fokus steht. Das primäre Ziel ist es, theoretische Alternativen aufzuzeigen, wie eine Vertriebsabteilung strukturiert sein muss, um flexibel auf Marktanforderungen zu reagieren, Kundenbedürfnisse optimal zu bedienen und eine konfliktfreie Steuerung der Vertriebskanäle in einem Multi-Channel-System zu gewährleisten.

• Aufbauorganisation und Konfiguration von Vertriebsabteilungen
• Multi-Channel-Management und integrierte Führung von Vertriebskanälen
• Methoden und Instrumente der Vertriebssteuerung (z. B. CRM)
• Analyse und Optimierung der Distributionslogistik
• Integration zukunftsrelevanter Trends (z. B. E-Commerce, T-Commerce) in die Organisation

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

I. Einleitung: Beschreibt die Bedeutung von Distributionssystemen in einem verschärften Wettbewerb und definiert die Problemstellung sowie das Ziel der Arbeit.

II. Theoretische Grundlagen zur Aufbauorganisation, Distribution und Marketing in der Konsumgüterbranche: Vermittelt die theoretischen Konzepte der Aufbauorganisation, des Marketing-Mix und der Distributionspolitik für die Konsumgüterbranche.

III. Praxisbezogene Organisationsaspekte beim Vertriebsaufbau: Analysiert praxisnah die Strategieaspekte, Aufbaufragen und die Logistik innerhalb einer Vertriebsabteilung im Kontext eines Multi-Channel-Systems.

IV. Aufbauorganisatorische Aspekte des Vertriebssystems: Untersucht spezifische aufbauorganisatorische Anforderungen für verschiedene Verkaufsformen wie den persönlichen Verkauf, Telefonverkauf, TV-Shopping und E-Commerce.

V. Marketing-Mix: Erläutert die Wechselwirkungen und Interdependenzen zwischen den Instrumenten des Marketing-Mix in Bezug auf den Vertrieb.

VI. Schlussbetrachtung: Fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen und reflektiert über die organisatorische Perspektive des Vertriebsaufbaus.

Schlüsselwörter

Vertriebsorganisation, Aufbauorganisation, Marketing-Mix, Distributionspolitik, Konsumgüterbranche, Multi-Channel-Management, Kundenorientierung, CRM-System, Vertriebskanäle, Logistik, Team-Selling, Scoring-Modell, Prozessoptimierung, Key Account Management, E-Commerce

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit der organisatorischen Gestaltung von Marketing- und Vertriebsabteilungen in der Konsumgüterindustrie unter besonderer Berücksichtigung moderner Distributionskanäle.

Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Die Arbeit behandelt Themen wie Aufbauorganisation, Vertriebsstrategien, Multi-Channel-Management, den Einsatz von CRM-Systemen sowie die spezifischen Anforderungen verschiedener Verkaufsformen.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Das Ziel ist es, theoretische Ansätze und praktische Alternativen zu entwickeln, wie Vertriebsabteilungen aufzubauen sind, um flache Hierarchien und eine hohe Kundenorientierung zu erreichen.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Der Autor nutzt eine Dokumentenanalyse von Fachliteratur sowie die Delphi-Technik, um Trends zu antizipieren und organisatorische Handlungsempfehlungen abzuleiten.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Im Hauptteil werden sowohl theoretische Grundlagen (Aufbauorganisation, Marketing-Mix) als auch praxisbezogene Aspekte des Vertriebsaufbaus und konkrete organisatorische Strukturen für unterschiedliche Vertriebskanäle erarbeitet.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Zentrale Begriffe sind Aufbauorganisation, Multi-Channel-Management, Vertriebskanal, Kundenorientierung und CRM.

Wie trägt das CRM-System zur Vertriebssteuerung bei?

Das CRM-System dient als zentrale Plattform, die Kundeninformationen integriert, Arbeitsabläufe standardisiert und eine datengestützte Auswertung ermöglicht, was die Effizienz und Kundenbindung steigert.

Warum ist die Integration des Internets in das Vertriebssystem für Konsumgüter wichtig?

Das Internet bietet neue Möglichkeiten für Service und direkte Interaktion, ist eine notwendige Ergänzung zur Erreichung moderner Zielgruppen und ermöglicht eine kanalübergreifende Kundenansprache.

Was versteht der Autor unter dem Konzept "Team-Selling"?

Team-Selling beschreibt die eng verzahnte Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst, um Kundenwünsche schneller und qualitativ besser zu bearbeiten sowie Kosten durch effizientere Kommunikation zu senken.