Eine Untersuchung leistungsbezogener Vergütungskonzepte für Vertriebsmitarbeiter

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Wissenschaftliche Basis für die Verwendung von Entlohnungssystemen
• Die Prinzipal-Agenten-Theorie im Vertrieb
• Untersuchung des Faktors Motivation mit Hilfe der ,,Expectancy-Theorie"
• Einführung bedeutender leistungsorientierter Entlohnungskonzepte
• Betrachtung des aktuellen Forschungsstandes zum Thema Vergütung im Bereich des Vertriebs und dessen kritische Bewertung
• Übersicht des aktuellen Forschungsstandes
• Gestaltung einer leistungssteigernden Vergütungskonzeption
• Inhalt und Forschungsergebnisse unter „Pay Level“ und „,Pay Mix\" Behandlung
• Kritische Würdigung der Resultate und Betrachtung der Forschungslücken
• Untersuchung von „Bonus“ und „Overachievement“-Vergütung
• Inhalt und Forschungsergebnisse der Analyse bonusbasierter und provisionsbasierter Entlohnungspläne
• Kritische Würdigung der Resultate und Betrachtung der Forschungslücken
• „Career Life Cycle Approach“ – Karrierestufen als Anhaltspunkte für das optimale Vergütungskonzept
• Inhalt und Forschungsergebnisse unter Behandlung des ,,Career Life Cycle Approach“
• Kritische Würdigung der Resultate und Betrachtung der Forschungslücken
• Vergütung im Vertrieb unter Berücksichtigung multidimensionaler Aufgaben
• Inhalt und Forschungsergebnisse unter Einbezug des „MIPAM"
• Kritische Würdigung der Resultate und Betrachtung der Forschungslücken
• Implikationen und Auswirkungen der Ergebnisse auf die Managementpraxis
• Fazit

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Untersuchung leistungsbezogener Vergütungskonzepte für Vertriebsmitarbeiter. Ziel ist es, den aktuellen Forschungsstand zum Thema Vergütung im Bereich des Vertriebs zu beleuchten, die gängigen Vergütungskonzepte zu analysieren und deren Einfluss auf die Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu bewerten. Dabei wird der Fokus auf die Analyse der Beziehung zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer im Kontext der Prinzipal-Agenten-Theorie gelegt.

• Motivation von Vertriebsmitarbeitern
• Leistungssteigernde Vergütungskonzepte
• Aktuelle Forschungsergebnisse zur Vergütung im Vertrieb
• Analyse von Bonus- und Overachievement-Vergütung
• Einfluss des „Career Life Cycle Approach“ auf Vergütungssysteme

Zusammenfassung der Kapitel

Einleitung: Das Kapitel erläutert die Relevanz von Vertriebsmitarbeitern für den Unternehmenserfolg und die Bedeutung der Vergütung für die Steigerung der Motivation und Leistung dieser Gruppe.

Wissenschaftliche Basis für die Verwendung von Entlohnungssystemen: Dieses Kapitel stellt die Prinzipal-Agenten-Theorie vor und untersucht den Faktor Motivation im Vertrieb mithilfe der Expectancy-Theorie. Außerdem werden wichtige leistungsorientierte Entlohnungskonzepte eingeführt.

Betrachtung des aktuellen Forschungsstandes zum Thema Vergütung im Bereich des Vertriebs und dessen kritische Bewertung: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand und analysiert die Gestaltung einer leistungssteigernden Vergütungskonzeption. Es werden sowohl Forschungsergebnisse zu „Pay Level“ und „Pay Mix“ als auch zu „Bonus“ und „Overachievement“-Vergütung betrachtet. Außerdem wird der „Career Life Cycle Approach“ und die Vergütung im Vertrieb unter Berücksichtigung multidimensionaler Aufgaben untersucht.

Schlüsselwörter

Leistungsbezogene Vergütung, Vertriebsmitarbeiter, Motivation, Prinzipal-Agenten-Theorie, Expectancy-Theorie, Pay Level, Pay Mix, Bonus, Overachievement, Career Life Cycle Approach, MIPAM.

Häufig gestellte Fragen

Warum ist die Vergütung im Vertrieb komplexer als in anderen Bereichen?

Vertriebsmitarbeiter arbeiten oft unabhängig außer Haus und müssen sich ständig an wechselnde Kunden und Produkte anpassen, was eine gezielte Steuerung über Anreize erfordert.

Was besagt die Prinzipal-Agenten-Theorie im Vertrieb?

Sie beschreibt das Verhältnis zwischen Arbeitgeber (Prinzipal) und Mitarbeiter (Agent) und sucht nach Vergütungsmodellen, die opportunistisches Handeln vermeiden.

Was ist der Unterschied zwischen „Pay Level“ und „Pay Mix“?

„Pay Level“ bezeichnet die absolute Höhe der Vergütung, während „Pay Mix“ das Verhältnis zwischen fixen und variablen Gehaltsbestandteilen beschreibt.

Was ist der „Career Life Cycle Approach“ in der Vergütung?

Dieser Ansatz nutzt die verschiedenen Karrierestufen eines Mitarbeiters als Anhaltspunkte für die Gestaltung des optimalen Vergütungskonzepts.

Wie wirkt sich „Overachievement“-Vergütung aus?

Sie bietet zusätzliche finanzielle Anreize (z.B. höhere Provisionsraten), wenn Ziele übertroffen werden, um Spitzenleistungen zu fördern.

Welche Rolle spielt die Motivationstheorie (Expectancy-Theorie)?

Die Arbeit nutzt diese Theorie, um zu untersuchen, wie die Erwartung einer Belohnung die tatsächliche Arbeitsleistung der Vertriebler beeinflusst.