Bachelorarbeit, 2016
25 Seiten, Note: 2,0
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Untersuchung leistungsbezogener Vergütungskonzepte für Vertriebsmitarbeiter. Ziel ist es, den aktuellen Forschungsstand zum Thema Vergütung im Bereich des Vertriebs zu beleuchten, die gängigen Vergütungskonzepte zu analysieren und deren Einfluss auf die Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu bewerten. Dabei wird der Fokus auf die Analyse der Beziehung zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer im Kontext der Prinzipal-Agenten-Theorie gelegt.
Einleitung: Das Kapitel erläutert die Relevanz von Vertriebsmitarbeitern für den Unternehmenserfolg und die Bedeutung der Vergütung für die Steigerung der Motivation und Leistung dieser Gruppe.
Wissenschaftliche Basis für die Verwendung von Entlohnungssystemen: Dieses Kapitel stellt die Prinzipal-Agenten-Theorie vor und untersucht den Faktor Motivation im Vertrieb mithilfe der Expectancy-Theorie. Außerdem werden wichtige leistungsorientierte Entlohnungskonzepte eingeführt.
Betrachtung des aktuellen Forschungsstandes zum Thema Vergütung im Bereich des Vertriebs und dessen kritische Bewertung: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand und analysiert die Gestaltung einer leistungssteigernden Vergütungskonzeption. Es werden sowohl Forschungsergebnisse zu „Pay Level“ und „Pay Mix“ als auch zu „Bonus“ und „Overachievement“-Vergütung betrachtet. Außerdem wird der „Career Life Cycle Approach“ und die Vergütung im Vertrieb unter Berücksichtigung multidimensionaler Aufgaben untersucht.
Leistungsbezogene Vergütung, Vertriebsmitarbeiter, Motivation, Prinzipal-Agenten-Theorie, Expectancy-Theorie, Pay Level, Pay Mix, Bonus, Overachievement, Career Life Cycle Approach, MIPAM.
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