Beratungsmarketing für Unternehmensberatungen von Klein- und Mittelbetrieben

Inhaltsverzeichnis

• I. Einleitung
  • 1. Begründung der Themenwahl
  • 2. Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
• II. Allgemeiner Teil
  • 1. Definitorische Grundlagen und Abgrenzungen
    • 1.1 Der Begriff Unternehmensberatung
    • 1.2 Phasen des Beratungsprozesses
    • 1.3 Dienstleistungsmerkmale einer Unternehmensberatung
    • 1.4 Beratungsmarketing – eine begriffliche Abgrenzung
  • 2. Der Beratungsmarkt in Deutschland und seine Entwicklung
  • 2.1 Der Unternehmensberatungsmarkt im Jahr 2004
  • 2.2 Trends und Entwicklungen in den Beratungsunternehmen
  • 2.3 Die Anbieter von Unternehmensberatungsleistungen
  • 2.4 Marktanteil der Beratungsfelder
  • 3. Klein- und Mittelbetriebe – ein eigenständiges Beratungsfeld
    • 3.1 Charakteristika der Klein- und Mittelbetriebe
    • 3.2 Markt für Beratung von Klein- und Mittelbetrieben
    • 3.3 Anbieter von Beratungsleistungen in Klein- und Mittelbetrieben
      • 3.3.1 Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Treuhänder
      • 3.3.2 Kleinstberatungsfirmen
      • 3.3.3 Kleine und mittelgroße Beratungsfirmen
      • 3.3.4 Große Beratungsgesellschaften
      • 3.3.5 Banken, Versicherungen und Hochschulen
    • 3.4 Besonderheiten im Beratungsfeld der Klein- und Mittelbetriebe
      • 3.4.1 Problemorientierung
      • 3.4.2 Gründe geringer Inanspruchnahme von Beratungsleistungen
      • 3.4.3 Erwartungshaltung und Entscheidungsattribute der Unternehmer
      • 3.4.4 Mögliche Blockaden im Beratungsprozeß
  • III. Ist-Analyse der ... (...).
  • 1. Das Unternehmen
  • 2. Aufbau der durchgeführten Ist-Analyse
  • 3. Ausführung der Ist-Analyse
    • 3.1 Situationsanalyse
    • 3.2 Marktanalyse
    • 3.3 Abnehmerzentrierte Analyse
      • 3.3.1 Auftragsstruktur
      • 3.3.2 Umsatz nach Geschäftsfeldern
      • 3.3.3 Kaufkriterien
        • 3.3.3.1 Dienstleistungsspezifische Faktoren
        • 3.3.3.2 Unternehmensspezifische Faktoren
    • 3.4 Wettbewerbszentrierte Analyse
    • 3.5 Stärken-Schwächen-Analyse
      • 3.5.1 Stärken
      • 3.5.2 Schwächen
      • 3.5.3 Chancen
      • 3.5.4 Risiken
  • IV. Beratungsmarketingkonzept für (...)
    • 1. Strategisches Beratungsmarketing
      • 1.1 Marktpositionierung
      • 1.2 Marktattraktivität-Wettbewerbsstärke-Portfolio
      • 1.3 Differenzierung/Profilierung als strategische Option
        • 1.3.1 Die Breite des Beratungsangebots
        • 1.3.2 Gewährleistung von Qualitätsvorteilen
        • 1.3.3 Die Klientennähe
        • 1.3.4 Das Preis-Leistungsverhältnis
      • 1.4 Wettbewerbsorientierte Verhaltensstrategie
      • 1.5 Corporate Identity als strategischer Rahmen der Unternehmenskommunikation
    • 2. Operatives Beratungsmarketing
      • 2.1 Networking
      • 2.2 Techniken der Kontaktaufnahme zu potentiellen Klienten
        • 2.2.1 Direkte Methoden
          • 2.2.1.1 Schriftliche Ansprache
          • 2.2.1.2 Telemarketing/Cold Call
          • 2.2.1.3 Rechtliche Aspekte zum Cold Call
          • 2.2.1.4 Streuansprachen (Mailings, Mail Shots)
          • 2.2.1.5 Der Cold Call in Verbindung eines Mailings im Praxistest
        • 2.2.2 Indirekte Methoden
          • 2.2.2.1 Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations)
            • 2.2.2.1.1 Fachvorträge
            • 2.2.2.1.2 Fachartikel
            • 2.2.2.1.3 Pressemitteilungen
            • 2.2.2.1.4 Seminare und Workshops
          • 2.2.2.2 Klassische Anzeigenwerbung
          • 2.2.2.3 Mitgliedschaft in Verbänden
        • 2.2.3 Bewertung von Kommunikationsinstrumenten in der Kontaktphase aus Sicht der Autoren
        • 2.3 Vermittlung durch Dritte
        • 2.4 Öffentliche Aufträge akquirieren
        • 2.5 Internet- und e-mail-Marketing
        • 2.6 Empfehlungsmarketing
          • 2.6.1 Aktive Empfehlung
          • 2.6.2 Passive Empfehlung
        • 2.7 Marketing bei Klienten abgeschlossener Projekte

    Zielsetzung und Themenschwerpunkte

    Diese Arbeit befasst sich mit dem Thema Beratungsmarketing am Beispiel einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe. Ziel ist es, ein umfassendes Beratungsmarketingkonzept zu entwickeln, das die Besonderheiten des Beratungsfeldes für KMU berücksichtigt.

    • Definitorische Grundlagen und Abgrenzungen von Unternehmensberatung und Beratungsmarketing
    • Analyse des Beratungsmarktes in Deutschland mit Fokus auf Klein- und Mittelbetriebe
    • Entwicklung eines strategischen und operativen Beratungsmarketingkonzeptes für die ausgewählte Unternehmensberatung
    • Bewertung von Kommunikationsinstrumenten im Kontext des Beratungsmarketings
    • Einbezug von Praxisbeispielen und Fallstudien

    Zusammenfassung der Kapitel

    • I. Einleitung: Diese Einleitung erläutert die Begründung der Themenwahl und die Zielsetzung der Arbeit. Sie skizziert den Aufbau und die Gliederung des vorliegenden Textes.
    • II. Allgemeiner Teil: Dieser Teil behandelt grundlegende Definitionen und Abgrenzungen der Unternehmensberatung und des Beratungsmarketings. Er beleuchtet den Beratungsmarkt in Deutschland, insbesondere den für Klein- und Mittelbetriebe, sowie die Besonderheiten des Beratungsfeldes in diesem Segment.
    • III. Ist-Analyse der (...): Dieses Kapitel führt eine detaillierte Analyse der ausgewählten Unternehmensberatung durch. Es beinhaltet eine Situationsanalyse, eine Marktanalyse, eine abnehmerzentrierte Analyse sowie eine wettbewerbszentrierte Analyse.
    • IV. Beratungsmarketingkonzept für (...): In diesem Kapitel werden die Ergebnisse der Ist-Analyse genutzt, um ein umfassendes Beratungsmarketingkonzept für die Unternehmensberatung zu entwickeln. Es umfasst sowohl strategische als auch operative Marketingaktivitäten und berücksichtigt die besonderen Herausforderungen und Chancen im Beratungsmarkt für KMU.

    Schlüsselwörter

    Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Schlüsselbegriffen Beratungsmarketing, Unternehmensberatung, Klein- und Mittelbetriebe, Marktforschung, Kundenakquise, Kommunikationsstrategien, Corporate Identity und Wettbewerbsanalyse. Die Arbeit beleuchtet insbesondere die spezifischen Herausforderungen und Chancen des Beratungsmarketings im Kontext von KMUs und die Entwicklung eines strategischen und operativen Marketingkonzeptes, das auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe zugeschnitten ist.

    Häufig gestellte Fragen

    Was sind die Besonderheiten beim Marketing für KMU-Beratungen?

    Klein- und Mittelbetriebe (KMU) sind oft problemorientiert und skeptisch gegenüber externer Beratung. Das Marketing muss daher Vertrauen aufbauen, Klientennähe zeigen und ein klares Preis-Leistungs-Verhältnis bieten.

    Welche Rolle spielt Networking im Beratungsmarketing?

    Networking ist ein zentrales Instrument im operativen Marketing, um Kontakte zu knüpfen und durch Empfehlungen neue Aufträge zu generieren, besonders für kleinere Beratungsunternehmen ohne großes Werbebudget.

    Ist Kaltakquise (Cold Call) in der Unternehmensberatung sinnvoll?

    Die Arbeit untersucht den Cold Call kritisch, auch unter rechtlichen Aspekten. Er kann in Kombination mit Mailings effektiv sein, erfordert aber eine sehr gezielte Vorbereitung und Durchführung.

    Was versteht man unter strategischem Beratungsmarketing?

    Es umfasst die langfristige Marktpositionierung, die Profilierung durch Qualitätsvorteile und die Entwicklung einer Corporate Identity, um sich vom Wettbewerb abzuheben.

    Welche indirekten Marketingmethoden werden empfohlen?

    Empfohlen werden Public Relations (PR) wie Fachvorträge, Artikel in Fachzeitschriften, Pressemitteilungen sowie die Durchführung von Seminaren und Workshops, um Fachkompetenz zu demonstrieren.

    Warum nehmen KMU Beratungsleistungen oft nur zögerlich in Anspruch?

    Gründe sind häufig mangelnde Transparenz des Nutzens, Angst vor hohen Kosten oder Blockaden im Beratungsprozess durch die enge Bindung des Unternehmers an sein Betrieb.