Big Data Analytics und Vertriebscontrolling. Neue Erkenntnisse für den Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise

2 Vertrieb und Vertriebscontrolling

2.1 Vertrieb – Schnittstelle zum Kunden

2.1.1 Ziele und Aufgaben des Vertriebs

2.1.2 Entwicklungen und Herausforderungen im Vertrieb

2.1.3 Customer Relationship Management als zentraler Ansatz im Vertrieb

2.2 Vertriebscontrolling – Synthese aus Vertrieb und Controlling

2.2.1 Funktionale Perspektive

2.2.2 Instrumentelle Perspektive

2.2.3 Institutionelle Perspektive

2.2.4 DV-Unterstützung im Vertriebscontrolling

3 Big Data und Big Data Analytics im Unternehmenskontext

3.1 Big Data – Buzzword im Zusammenhang mit der Digitalisierung

3.1.1 Zentrale Merkmale von Big Data

3.1.2 Technologische Entwicklungen im Zusammenhang mit Big Data

3.1.2.1 Hadoop

3.1.2.2 NoSQL-Datenbanken

3.1.2.3 In-Memory-Datenbanken

3.1.3 Voraussetzungen für die Anwendung

3.2 Big Data Analytics – Neue Möglichkeiten der Datenverarbeitung

3.2.1 Fokus der Big Data Analytics-Verfahren

3.2.1.1 Predictive Analytics

3.2.1.2 Prescriptive Analytics

3.2.1.3 Visual Analytics

3.2.2 Abgrenzung von Big Data Analytics und Business Intelligence

3.2.3 Einsatzpotenziale von Big Data Analytics in der betrieblichen Praxis

4 Einsatz von Big Data Analytics im Vertriebscontrolling

4.1 Anwendungsmöglichkeiten von Big Data Analytics

4.1.1 Sales Forecast

4.1.2 Kundenabwanderungsanalyse

4.1.3 Kundenwertanalyse

4.1.4 Preiscontrolling

4.1.5 Vertriebsstandortanalyse

4.2 Auswirkungen von Big Data Analytics auf die Vertriebsprozesse

4.2.1 Effektiveres und effizienteres Vertriebscontrolling

4.2.2 Mehrwert für den Vertrieb durch eine verbesserte Informationsversorgung

4.2.3 Herausforderungen im Umgang mit Big Data Analytics im Vertrieb

5 Arbeit und Anforderungsprofil des Controllers im Wandel

5.1 Rollenverständnis des Vertriebscontrollers

5.1.1 Verhältnis von Vertriebscontroller und Data Scientist

5.1.2 Einsatz von Big Data Analytics als Enabler der Business Partner-Rolle

5.2 Neue Aufgaben und daraus resultierende Kompetenzanforderungen

5.2.1 Controller als antreibende Kraft für Veränderung im Vertrieb

5.2.2 Zusammenarbeit zwischen Controller und Vertriebsmanagement

5.2.2.1 Datenauswahl und Festlegung der Analyseziele

5.2.2.2 Gemeinsame Entwicklung eines empfängergerechten Reporting-Designs

5.2.2.3 Unterstützung bei Ergebnisinterpretation und Entscheidungsfindung

5.2.3 Notwendigkeit einer Erweiterung der Kompetenzen

6 Identifizierung zukünftiger Forschungsschwerpunkte

6.1 Instrumentelle Perspektive – Vertriebskontrolle und Reporting

6.1.1 Anwendung von Big Data Analytics im Bereich Vertriebskontrolle und -planung

6.1.2 Veränderungen und zukünftige Entwicklungen des Reportings

6.2 Erfolgswirkung von Big Data Analytics und die Rolle des Controllers

6.2.1 Ermittlung der in der Praxis tatsächlich realisierbaren Erfolgswirkung

6.2.2 Neue Entwicklungsstufe der Controller-Rolle in Verbindung mit Big Data Analytics

7 Schlussbetrachtung

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, die Auswirkungen von Big Data Analytics auf den Vertrieb sowie das zugehörige Controlling zu untersuchen und dabei konkrete Forschungslücken zu identifizieren. Es soll geklärt werden, wie der Vertriebscontroller durch neue Analyseverfahren in seiner Rolle als Business Partner unterstützt werden kann, um eine fundiertere Entscheidungsbasis für kundenorientierte Vertriebsprozesse zu schaffen.

• Grundlagen von Big Data und Big Data Analytics im Unternehmenskontext
• Anwendungsfelder im Vertriebscontrolling wie Sales Forecast und Kundenwertanalyse
• Veränderung der Rolle und des Anforderungsprofils des Controllers
• Optimierung von Vertriebsprozessen durch Big Data-gestützte Erkenntnisse
• Herausforderungen wie Datenqualität, Datenschutz und Qualifikation der Anwender

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Komplexität des modernen Vertriebs ein und begründet die Relevanz von Big Data Analytics für ein zukunftsorientiertes Vertriebscontrolling.

2 Vertrieb und Vertriebscontrolling: Es werden die Grundlagen, Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebs sowie die Rolle des Vertriebscontrollings und dessen DV-Unterstützung erläutert.

3 Big Data und Big Data Analytics im Unternehmenskontext: Dieses Kapitel definiert die Merkmale von Big Data, stellt Basistechnologien vor und grenzt Big Data Analytics von klassischer Business Intelligence ab.

4 Einsatz von Big Data Analytics im Vertriebscontrolling: Hier werden konkrete Anwendungsfelder wie Sales Forecast und Kundenwertanalyse detailliert behandelt und deren Auswirkungen auf Prozesse aufgezeigt.

5 Arbeit und Anforderungsprofil des Controllers im Wandel: Das Kapitel beleuchtet die veränderte Rolle des Controllers, insbesondere als Business Partner, und die daraus resultierenden neuen Kompetenzanforderungen.

6 Identifizierung zukünftiger Forschungsschwerpunkte: Es werden offene Forschungslücken im Bereich der Vertriebskontrolle, des Reportings und der Erfolgswirkung neuer Analysemethoden identifiziert.

7 Schlussbetrachtung: Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der wesentlichen Erkenntnisse und einem Ausblick auf zukünftige Entwicklungen im Bereich Big Data und Controlling.

Schlüsselwörter

Big Data, Big Data Analytics, Vertriebscontrolling, Vertrieb, Predictive Analytics, Business Partner, Kundenwertanalyse, Sales Forecast, Kundenbeziehungsmanagement, Datenqualität, Digitalisierung, Reporting, Kundensegmentierung, Methodenkompetenz, Entscheidungsunterstützung

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit analysiert das Potenzial und die Auswirkungen von Big Data Analytics auf den Vertriebsbereich und die damit verbundenen Aufgaben sowie die Rolle des Vertriebscontrollings.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die zentralen Themen sind der Einsatz von Big Data im Unternehmenskontext, die Anwendung moderner Analyseinstrumente im Vertrieb, die notwendige technologische Basis und die Veränderung des Anforderungsprofils an Controller.

Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?

Das Ziel ist aufzuzeigen, welche Auswirkungen Big Data Analytics auf Vertrieb und Vertriebscontrolling hat, wie sich die Arbeit der Controller wandelt und wo zukünftige Forschungsbedarfe liegen.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Arbeit basiert primär auf einer Literaturanalyse, um den aktuellen Wissensstand sowie Forschungslücken im Zusammenhang von Big Data Analytics und Vertriebscontrolling zu identifizieren.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil befasst sich mit konkreten Anwendungsfeldern wie Sales Forecasts und Kundenwertanalysen, den technologischen Anforderungen sowie der Rolle des Controllers als Business Partner in einer zunehmend digitalisierten Arbeitswelt.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die wichtigsten Begriffe sind Big Data Analytics, Vertriebscontrolling, Business Partner-Rolle, Predictive Analytics und Kundenmanagement.

Wie verändert Big Data Analytics die Rolle des Vertriebscontrollers?

Der Vertriebscontroller entwickelt sich zunehmend vom reinen „Zahlenlieferanten“ zum beratenden „Business Partner“, der das Management durch fundierte, zukunftsgerichtete Analysen bei Entscheidungen unterstützt.

Welche spezifischen Herausforderungen bestehen bei der Einführung?

Zu den größten Hürden gehören die Sicherstellung der Datenqualität (Veracity), die notwendige Erweiterung der methodischen IT- und Statistikkenntnisse der Mitarbeiter sowie die Akzeptanz neuer, automatisierter Analyseverfahren.

Inwiefern beeinflusst Big Data das Reporting im Vertrieb?

Das Reporting wird durch Big Data Analytics granularer, aktueller und zukunftsorientierter, wobei ein spezieller Fokus auf die Vermeidung von „Information Overload“ beim Empfänger gelegt werden muss.