Innovative Vertriebsstrategien für KMU. Struktur und Erfolgsfaktoren in der wertbasierten KundInnenbetreuung

Inhaltsverzeichnis

• Abkürzungsverzeichnis
• 1. Einleitung
  • 1.1 Stand der Forschung
  • 1.2 Relevanz der Themenstellung - Thema
    • 1.2.1 Forschungslücke
    • 1.2.2 Forschungsfrage
  • 1.3 Methodische Vorgehensweise
• 2. Theoretische Grundlagen und Abgrenzungen zentraler Begriffe
  • 2.1 Definition kleine und mittelständische Unternehmen
  • 2.2 Definition Vertriebsstrategie
  • 2.3 Definition Innovative Vertriebsstrategien, B2C - Bereich und B2B - Bereich
• 3. Innovative Vertriebsstrategien für KMU
  • 3.1 Value Based Selling
    • 3.1.1 Kundinnenmehrwert definieren & Vorteile für beide Seiten schaffen
    • 3.1.2 Ermittlung kaufentscheidender Kriterien & Engpass der konzentrierten Strategie - EKS
  • 3.2 Erfolgskriterien für eine Value Based Selling Strategie
  • 3.3 Vertriebsstrukturen
    • 3.3.1 Direktvertrieb
    • 3.3.2 Indirekter Vertrieb
    • 3.3.3 Strukturvertrieb
    • 3.3.4 Onlinevertrieb
    • 3.3.5 Omnichannelvertrieb
    • 3.3.6 Empfehlungsvertrieb
    • 3.3.7 Vertrieb über Multiplikatoren
  • 4. Training der MitarbeiterInnen - Psychologie im Vertrieb
    • 4.1 Innovationsmanagement als Faktor für den Vertrieb
    • 4.2 Wirkung der Wirtschaftspsychologie
    • 4.3 Aufhören zu verkaufen - Mehrwehrt schaffen
    • 4.4 Glücklich Verkaufen
  • 5. Empirische Untersuchung
    • 5.1 Skizzierung des Forschungsrahmens
    • 5.2 Methodik
    • 5.3 Praktische Umsetzung des Forschungsdesigns
    • 5.4 Ergebnisse der empirischen Untersuchung
      • 5.4.1 Indirekter Vertrieb - dreistufig
      • 5.4.2 Dienstleistungen und Mehrwert
      • 5.4.3 Persönliche Betreuung
      • 5.4.4 Entscheidungskriterien für den Einkauf
      • 5.4.5 Administrative Betreuung Innendienst
      • 5.4.6 Schulung
      • 5.4.7 Industriezyklen
      • 5.4.8 Trends im Vertrieb
  • 6. Handlungsempfehlungen basierend auf den Forschungsergebnissen und Betrachtung der Forschungsfragen

  Zielsetzung und Themenschwerpunkte

  Die Masterarbeit befasst sich mit der Analyse von innovativen Vertriebsstrategien für KMU. Sie analysiert die Herausforderungen, die sich aus dem demografischen Wandel, digitalen Technologien und disruptiven Märkten ergeben, und beleuchtet die Bedeutung einer wertbasierten Kundenbetreuung im B2B-Bereich.

  • Analyse der Herausforderungen im Vertrieb von KMU
  • Entwicklung und Analyse von innovativen Vertriebsstrategien
  • Bedeutung von Value Based Selling und Kundinnenmehrwert
  • Untersuchung von Vertriebsstrukturen und Erfolgsfaktoren
  • Einbezug der Wirtschaftspsychologie und Bedeutung von Mitarbeitertraining

  Zusammenfassung der Kapitel

  Die Einleitung gibt einen Überblick über den Forschungsstand, die Relevanz der Themenstellung und die Forschungsfrage. Kapitel 2 definiert die zentralen Begriffe wie KMU, Vertriebsstrategie und innovative Vertriebsstrategien. Kapitel 3 analysiert das Value Based Selling Konzept und die Erfolgskriterien für eine entsprechende Strategie. Verschiedene Vertriebsstrukturen wie Direktvertrieb, indirekter Vertrieb und Onlinevertrieb werden im Detail betrachtet. Kapitel 4 befasst sich mit dem Training der Mitarbeiterinnen, der Wirkung der Wirtschaftspsychologie und der Bedeutung von Mehrwert schaffenden Vertriebsprozessen.

  Die empirische Untersuchung (Kapitel 5) beleuchtet die Ergebnisse einer Studie, die sich mit dem indirekten Vertrieb, den angebotenen Dienstleistungen, der persönlichen Betreuung und den Entscheidungskriterien von Kundinnen beschäftigt. Handlungsempfehlungen und eine Conclusio beschließen die Arbeit.

  Schlüsselwörter

  KMU, Value Based Selling, Kundinnenmehrwert, Kundinnenbeziehung, innovativer Vertrieb, Vertriebsstrategie, Vertriebsstrukturen, Wirtschaftspsychologie, Mitarbeitertraining, empirische Untersuchung.

  Häufig gestellte Fragen

  Was ist „Value Based Selling“?

  Value Based Selling ist eine Vertriebsstrategie, die den Fokus auf den individuellen Mehrwert für den Kunden legt, statt nur über den Preis zu verkaufen.

  Vor welchen Herausforderungen stehen KMU im Vertrieb?

  KMU kämpfen mit dem demografischen Wandel, der Digitalisierung, disruptiven Märkten und einem erhöhten Informationsstand der Kunden, der Produkte austauschbarer macht.

  Welche Rolle spielt die Wirtschaftspsychologie im Verkauf?

  Sie hilft dabei, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu steigern.

  Was ist der Unterschied zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb?

  Direktvertrieb erfolgt unmittelbar vom Hersteller zum Endkunden, während der indirekte Vertrieb über Zwischenhändler oder Partner (z.B. dreistufig) abgewickelt wird.

  Warum ist Mitarbeitertraining für KMU so wichtig?

  Da Verkäufer heute oft ohne klares „Geschäftsentwicklungsselbstverständnis“ agieren, müssen sie in neuen Kompetenzen geschult werden, um rechtzeitig Kundenbedürfnisse zu erkennen.