Konzentration auf wertvolle Kunden

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• 1 Identifizierung wertvoller Kunden
  • 1.1 Definitorische Grundlagen
  • 1.2 Methoden zur Bestimmung des Kundenwertes und Abgrenzung von wertvollen Kunden
    • 1.2.1 Kundenbewertungsmethoden im Überblick
    • 1.2.2 Bewertung und wertorientierte Segmentierung potenzieller und aktueller Kunden anhand des Customer-Liftime-Value-Verfahrens
    • 1.2.3 Bewertung und wertorientierte Segmentierung verlorener Kunden
• 2 Differenzierte Kundenbearbeitung als Folge einer Konzentration der Unternehmensressourcen auf wertvolle Kunden
  • 2.1 Differenzierte Kundenbevorzugung
    • 2.1.1 Vorgehensweise
    • 2.1.2 Basisstrategie
    • 2.1.3 Kundenbevorzugungsmaßnahmen
  • 2.2 Differenzierte Kundenausgrenzung
    • 2.2.1 Vorgehensweise
    • 2.2.2 Basisstrategien
    • 2.2.3 Kundenausgrenzungsmaßnahmen
• 3 Differenzierte Kundenbearbeitung im Kundenlebenszyklus: Fokus auf wertvolle Kunden aus dynamischer Perspektive
  • 3.1 Kundenakquisitionsphase
    • 3.1.1 Fallstudie American Express: Wie Akquisitionsmaßnahmen wertvolle Kundenbeziehungen beeinträchtigen
    • 3.1.2 Fallstudie NextCard: Attraktive Neukunden gewinnen und falsche Kunden abschrecken
  • 3.2 Kundenbindungsphase
    • 3.2.1. Fallstudie Alain Afflelou: Vom Brillenvertrieb zum individuellen Servicepaket3
    • 3.2.1. Fallstudie Chase Manhattan Bank: Der Vertrieb als Berater für Konkurrenzprodukte zur Verbesserung der Kundenbeziehung
  • 3.3. Kundenrückgewinnungsphase
• 4 Problemfelder einer differenzierten Kundenbearbeitung

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Diplomarbeit befasst sich mit der Konzentration auf wertvolle Kunden im Kontext von Marketingstrategien. Sie untersucht die Identifizierung und Bewertung von Kunden im Hinblick auf ihren Wert für das Unternehmen, wobei der Customer-Liftime-Value eine zentrale Rolle spielt. Des Weiteren wird die differenzierte Kundenbearbeitung beleuchtet, die sowohl die gezielte Bevorzugung wertvoller Kunden als auch die gezielte Ausgrenzung weniger profitabler Kunden umfasst. Der Fokus liegt dabei auf der Gestaltung von Kundenbeziehungen im Kundenlebenszyklus, wobei exemplarische Fallstudien die praktische Anwendung der Konzepte verdeutlichen.

• Identifizierung und Bewertung wertvoller Kunden
• Differenzierte Kundenbearbeitung
• Kundenlebenszyklus
• Customer-Liftime-Value
• Umgang mit profitablen und unprofitablen Kunden

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung führt in das Thema der Kundenbeziehungen ein und beleuchtet die Bedeutung von wertvollen Kunden für den Unternehmenserfolg. Das erste Kapitel beschäftigt sich mit der Identifizierung und Bewertung von Kunden, wobei verschiedene Methoden zur Bestimmung des Kundenwertes und der Abgrenzung von wertvollen Kunden vorgestellt werden. Im Fokus steht dabei das Customer-Liftime-Value-Verfahren. Kapitel Zwei behandelt die differenzierte Kundenbearbeitung als Folge einer Konzentration der Unternehmensressourcen auf wertvolle Kunden. Hierbei werden Strategien und Maßnahmen zur Bevorzugung und Ausgrenzung von Kunden vorgestellt. Im dritten Kapitel wird die differenzierte Kundenbearbeitung im Kundenlebenszyklus betrachtet, wobei die Akquisitionsphase, die Kundenbindungsphase und die Kundenrückgewinnungsphase im Fokus stehen. Das Kapitel beinhaltet exemplarische Fallstudien zur Veranschaulichung der praktischen Anwendung der Konzepte.

Schlüsselwörter

Die wichtigsten Schlüsselwörter dieser Arbeit sind: Kundenwert, Customer-Liftime-Value, differenzierte Kundenbearbeitung, Kundenbeziehung, Kundenlebenszyklus, Kundenakquisition, Kundenbindung, Kundenrückgewinnung, profitabler Kunde, unprofitabler Kunde, Pareto-Regel.