Die Determinanten des Kundenwertes. Methodik und kritische Analyse aus empirischer Sicht

Inhaltsverzeichnis

• Einführung und Überblick
• Problemstellung und Hinleitung zum Thema
• Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
• Kundenwert – begriffliche Definitionen
• Kunde
• Begriffsabgrenzung „Wert“ und „Kundenwert“
• Allgemeine Wertdefinition
• Kundenwert
• Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes
• Marktpotential
• Ertragspotential
• Entwicklungspotential
• Cross-Buying-Potential
• Loyalitätspotential
• Ressourcenpotential
• Referenzpotential
• Informationspotential
• Kooperationspotential
• Synergiepotential
• Innovationspotential
• Zusammenfassung und kritische Würdigung der Determinanten
• Analysemethoden der Kundenbewertung
• Anforderungen an die Analyseverfahren
• Eindimensionale Verfahren
• Umsatzanalyse / ABC-Staffelung
• Kundendeckungsbeitragsrechnung
• Kundenlebenszyklus und Customer-Lifetime-Value (CLV)
• Kundenzufriedenheitsanalyse
• Loyalitätsleiter-Konzept
• Analyse des Cross-Buying-Wertes
• Analyse des Referenzwertes
• Analyse des Informationswertes
• Zahlungsbereitschaftsanalyse
• Kaufhäufigkeitsanalyse
• Mehrdimensionale Verfahren als Basis zur Ermittlung und Darstellung eines ganzheitlichen Kundenwertes
• Klassifikationsschlüssel
• Die RFMR-Methode (Recency, Frequency and Monetary Ratio)
• Kundenscoring
• Kundenportfolio-Modelle
• Zusammenfassung über Anwendung und Potentiale der Kundenwertanalyse in der Unternehmenspraxis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Untersuchung der Determinanten des Kundenwertes. Ziel ist es, die verschiedenen Faktoren, die den Wert eines Kunden für ein Unternehmen bestimmen, zu identifizieren und zu analysieren.

• Begriffliche Abgrenzung von „Wert“ und „Kundenwert“
• Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes aus Markt- und Ressourcenperspektive
• Analysemethoden zur Bewertung des Kundenwertes
• Anwendung und Potentiale der Kundenwertanalyse in der Unternehmenspraxis
• Kritische Würdigung der Determinanten und Analysemethoden

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in die Thematik des Kundenwertes und definiert den Begriff im Kontext der Unternehmenspraxis. Anschließend werden die wichtigsten Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes aus Markt- und Ressourcenperspektive vorgestellt und analysiert. Es wird dabei auf die Bedeutung von Ertragspotential, Entwicklungspotential, Cross-Buying-Potential, Loyalitätspotential, Referenzpotential, Informationspotential, Kooperationspotential, Synergiepotential und Innovationspotential eingegangen.

Im weiteren Verlauf der Arbeit werden verschiedene Methoden zur Bewertung des Kundenwertes vorgestellt. Diese Methoden reichen von eindimensionalen Verfahren wie Umsatzanalyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Kundenlebenszyklus und Customer-Lifetime-Value, Kundenzufriedenheitsanalyse, Loyalitätsleiter-Konzept, Analyse des Cross-Buying-Wertes, Analyse des Referenzwertes, Analyse des Informationswertes, Zahlungsbereitschaftsanalyse bis hin zu mehrdimensionalen Verfahren wie Klassifikationsschlüssel, RFMR-Methode, Kundenscoring und Kundenportfolio-Modelle. Die jeweiligen Methoden werden hinsichtlich ihrer Vor- und Nachteile sowie ihrer Eignung für unterschiedliche Anwendungsgebiete kritisch betrachtet.

Abschließend wird ein Überblick über die Anwendung und Potentiale der Kundenwertanalyse in der Unternehmenspraxis gegeben. Die Arbeit zeigt, wie Unternehmen die Erkenntnisse der Kundenwertanalyse nutzen können, um ihre Kundenbeziehungen zu optimieren, ihre Profitabilität zu steigern und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern.

Schlüsselwörter

Kundenwert, Kundenbindung, Kundenbeziehung, Marktpotential, Ressourcenpotential, Analysemethoden, Kundenwertanalyse, Customer Lifetime Value (CLV), Kundenportfolio, Unternehmenspraxis