Bachelorarbeit, 2018
32 Seiten, Note: 2,9
1. Einleitung
2. Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis
2.1 Der Maximierer des Erwartungsnutzens am Modell „homo oconomicus“
2.2 Entscheidungsfindung unter Unsicherheit mit der „prospect theory“
2.3 Abgrenzung der Theorien und Ableitung der Konsequenzen für Verkaufsgesprächsstrategien
3. Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten
3.1 Der wissenschaftliche Blick von M. L.
3.2 Der lehrende Blick von Verkaufstrainer A. B.
3.3 Der externe Blick von Julia Sperling, Partnerin der Unternehmensberatung Mc Kinsey
3.4 Analyse und Zusammenfassung der Expertenmeinung
4. Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen
4.1 Der „Verkaufsformeln“ Ansatz
4.2 Die „Interaktionsanalyse“
4.3 Die „Transaktionsanalyse“
4.4 Der „Grid“ Ansatz
4.5 Der „NLP“ Ansatz
4.6 Die „Value Selling“ Strategie
4.7 Kritische Reflexion zum Forschungsstand
5. Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch
5.1 Anchoring
5.2 Framing
5.3 Status-Quo-Bias
5.4 Besitztumseffekt
5.5 Mentale Buchführung
6. Fazit und Ausblick auf die Zukunft
Anhang
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