Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen?

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis

2.1 Der Maximierer des Erwartungsnutzens am Modell „homo oconomicus“

2.2 Entscheidungsfindung unter Unsicherheit mit der „prospect theory“

2.3 Abgrenzung der Theorien und Ableitung der Konsequenzen für Verkaufsgesprächsstrategien

3. Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten

3.1 Der wissenschaftliche Blick von M. L.

3.2 Der lehrende Blick von Verkaufstrainer A. B.

3.3 Der externe Blick von Julia Sperling, Partnerin der Unternehmensberatung Mc Kinsey

3.4 Analyse und Zusammenfassung der Expertenmeinung

4. Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen

4.1 Der „Verkaufsformeln“ Ansatz

4.2 Die „Interaktionsanalyse“

4.3 Die „Transaktionsanalyse“

4.4 Der „Grid“ Ansatz

4.5 Der „NLP“ Ansatz

4.6 Die „Value Selling“ Strategie

4.7 Kritische Reflexion zum Forschungsstand

5. Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch

5.1 Anchoring

5.2 Framing

5.3 Status-Quo-Bias

5.4 Besitztumseffekt

5.5 Mentale Buchführung

6. Fazit und Ausblick auf die Zukunft

Zielsetzung und Themen

Die Arbeit untersucht, ob und wie Wahrnehmungsverzerrungen Verkaufsentscheidungen beeinflussen und inwieweit gängige Verkaufsgesprächsstrategien verhaltensökonomische Erkenntnisse berücksichtigen. Dazu vergleicht sie Entscheidungstheorien, wertet Expertenperspektiven aus und untersucht ausgewählte Verkaufsliteratur und Verkaufsansätze.

• Erwartungsnutzentheorie und Prospect Theory
• Rationalität und Heuristiken bei Kaufentscheidungen
• Expertenperspektiven auf Verkaufsgespräche
• Analyse ausgewählter Verkaufsstrategien
• Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Die Einleitung erläutert die Ausgangsfrage und beschreibt das Ziel, verhaltensökonomische Erkenntnisse mit Verkaufsstrategien zu verknüpfen.

2. Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis: Das Kapitel stellt Erwartungsnutzentheorie und Prospect Theory gegenüber und erörtert ihre Bedeutung für Verkaufsgespräche.

3. Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten: Wissenschaftliche und praktische Expertenperspektiven werden mit dem Blick einer Unternehmensberatung auf Entscheidungsverhalten und Verkaufsansätze verbunden.

4. Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen: Ausgewählte Fachliteratur und sechs Verkaufsansätze werden daraufhin untersucht, ob sie verhaltensökonomische Erkenntnisse oder Wahrnehmungsverzerrungen berücksichtigen.

5. Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch: Das Kapitel erläutert fünf Verzerrungen und entwickelt jeweils erste Empfehlungen für Verkaufssituationen.

6. Fazit und Ausblick auf die Zukunft: Die Arbeit bündelt ihre Erkenntnisse und skizziert die weitere Entwicklung eines verhaltensökonomischen Verkaufsansatzes.

Schlüsselwörter

Verhaltensökonomie, Verkaufsgespräch, Kaufentscheidung, Wahrnehmungsverzerrung, Heuristik, Erwartungsnutzentheorie, Prospect Theory, Rationalität, Experteninterview, Verkaufsstrategie, Ankereffekt, Darstellungseffekt, Status-Quo-Bias, Besitztumseffekt, mentale Buchführung

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in der Arbeit?

Die Arbeit untersucht den Zusammenhang zwischen Wahrnehmungsverzerrungen, Kaufentscheidungen und Verkaufsgesprächsstrategien.

Welche Themenfelder stehen im Mittelpunkt?

Im Mittelpunkt stehen Entscheidungstheorien, Expertenperspektiven, Verkaufsstrategien und die Anwendung verhaltensökonomischer Erkenntnisse im Verkaufsgespräch.

Welche Forschungsfrage verfolgt die Arbeit?

Sie fragt, ob Wahrnehmungsverzerrungen Verkaufsentscheidungen beeinflussen und wie weit Verkaufsstrategien solche Erkenntnisse berücksichtigen.

Welche wissenschaftliche Vorgehensweise wird verwendet?

Die Arbeit verbindet einen Vergleich theoretischer Modelle und eine stichprobenartige Literaturanalyse mit leitfadengestützten Experteninterviews sowie der Auswertung eines Beratungspodcasts.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil vergleicht Modelle der Entscheidungsfindung, stellt Expertenperspektiven vor und untersucht Verkaufsstrategien sowie fünf Wahrnehmungsverzerrungen.

Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?

Zu den zentralen Begriffen gehören Verhaltensökonomie, Kaufentscheidung, Heuristik, Erwartungsnutzentheorie, Prospect Theory und Verkaufsstrategie.

Welche Entscheidungstheorien werden gegenübergestellt?

Die Arbeit vergleicht das Modell des Homo oeconomicus und die Erwartungsnutzentheorie mit der Prospect Theory von Kahnemann und Tversky.

Welche Wahrnehmungsverzerrungen werden näher betrachtet?

Behandelt werden der Ankereffekt, der Darstellungseffekt, der Status-Quo-Bias, der Besitztumseffekt und die mentale Buchführung.

Welche praktischen Materialien und Anregungen bietet die Arbeit?

Sie enthält den Leitfaden für das Experteninterview und formuliert zu den fünf behandelten Wahrnehmungsverzerrungen erste Handlungsempfehlungen für Verkaufsgespräche.