Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen?

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis
• Der Maximierer des Erwartungsnutzens am Modell „homo oconomicus“
• Entscheidungsfindung unter Unsicherheit mit der „prospect theory“
• Abgrenzung der Theorien und Ableitung der Konsequenzen für Verkaufsgesprächsstrategien
• Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten
• Der wissenschaftliche Blick von M. L.
• Der lehrende Blick von Verkaufstrainer A. B.
• Der externe Blick von Julia Sperling, Partnerin der Unternehmensberatung Mc Kinsey
• Analyse und Zusammenfassung der Expertenmeinung
• Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen
• Der „Verkaufsformeln“ Ansatz
• Die „Interaktionsanalyse“
• Die „Transaktionsanalyse“
• Der „Grid“ Ansatz
• Der „NLP“ Ansatz
• Die „Value Selling“ Strategie
• Kritische Reflexion zum Forschungsstand
• Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch
• Anchoring
• Framing
• Status-Quo-Bias
• Besitztumseffekt
• Mentale Buchführung

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Arbeit untersucht den Einfluss von Wahrnehmungsverzerrungen auf Verkaufsentscheidungen. Sie vergleicht die beiden wissenschaftlichen Modelle des „homo oeconomicus“ und der „prospect theory“ und leitet daraus Konsequenzen für Verkaufsgespräche ab. Die Arbeit befasst sich mit der Problematik, dass getroffene Entscheidungen von rationalen Erwartungen abweichen können und die Fachliteratur hierzu wenig Hilfestellung bietet.

• Der Einfluss von Wahrnehmungsverzerrungen auf Verkaufsentscheidungen
• Vergleich der Modelle „homo oeconomicus“ und „prospect theory“
• Konsequenzen für Verkaufsgespräche
• Analyse des Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien
• Handlungsstrategie für den Umgang mit Wahrnehmungsverzerrungen im Verkaufsgespräch

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung führt in die Thematik ein und stellt die Fragestellung der Arbeit vor. Das zweite Kapitel befasst sich mit der Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis. Es werden die Modelle „homo oeconomicus“ und „prospect theory“ erläutert und miteinander verglichen. Das dritte Kapitel befasst sich mit der Käuferentscheidung und Verkaufsansätzen aus Sicht von Experten. Die Meinungen von Wissenschaftlern, Lehrenden und Praktikern werden analysiert und zusammengefasst. Im vierten Kapitel wird der bisherige Forschungsstand zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen analysiert. Das fünfte Kapitel befasst sich mit den bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und gibt Handlungsempfehlungen für den Umgang mit ihnen im Verkaufsgespräch.

Schlüsselwörter

Verhaltensökonomie, Verkaufsgespräch, Wahrnehmungsverzerrungen, „homo oeconomicus“, „prospect theory“, Heuristik, Entscheidungsverhalten, Verkaufsstrategien, „Behavioral Selling“