Kognitive Täuschungen. Identifikation von kognitiven Täuschungen bei Verhandlungsführungen

Inhaltsverzeichnis

• Abstract/Management Summary
• Abbildungsverzeichnis
• Tabellenverzeichnis
• Abkürzungsverzeichnis
• 1 Einleitung
  • 1.1 Problemstellung und Abgrenzung
    • 1.1.1 Abgrenzungen
    • 1.1.2 Zentrale Fragestellung
  • 1.2 Methodik
  • 1.3 Ziel dieser Arbeitsleistung
• 2 Theorieteil
  • 2.1 Heuristiken und Biases
  • 2.2 Theorietische Modelle und Ansätze
  • 2.3 Verfügbarkeitsheuristik
  • 2.4 Repräsentativitätsheuristik
  • 2.5 Anker- und Anpassungsheuristik
  • 2.6 Harvard-Konzept
  • 2.7 Framing
  • 2.8 Nudge
  • 2.9 Fazit Theorieteil
• 3 Auswertungsteil / Diskussion
  • 3.1 Auftreten von kognitiven Täuschungen in der Praxis
    • 3.1.1 Der Ankereffekt bei Preisverhandlungen mit Kunden
    • 3.1.2 Der Ankereffekt unter Aspekten mit Emotionen
    • 3.1.3 Der Ankereffekt unterliegt einer Methodik
    • 3.1.4 Können Menschen auf festgestellte Heuristiken reagieren?
  • 3.2 Kritische Analysen zu den weiteren Methoden und Ansätzen
    • 3.2.1 Anwendung Harvard-Konzept bei DOPAG
    • 3.2.2 Evaluierung von Einflüssen durch Framing
    • 3.2.3 Selektive Aufmerksamkeit in Verhandlungen
    • 3.2.4 Anwenden von Nudging im Unternehmen
    • 3.2.5 Analyse und Bewertung der kognitiven Aspekte im Praxisbezug
  • 3.3 Verhandlungsspielraum in Verhandlungen
    • 3.3.1 Verhandlungsverhalten anhand ZOPA
    • 3.3.2 Verhandlungserhalten anhand BATNA
    • 3.3.3 Wege aus der Sackgasse
  • 3.4 Verhandlungspartner einschätzen
    • 3.4.1 Mitarbeitermotivation für erfolgreichere Verhandlungen
    • 3.4.2 Identifikation der Motive hinter der Verhandlung
    • 3.4.3 Zielbereiche SMART formulieren
    • 3.4.4 Zwei Formen des Willens
  • 3.5 Verhandeln in schwierigen Situationen
  • 3.6 Überprüfung der Fortschritte in der Verhandlungsführung
  • 3.7 Rollen eines Verhandlungsteams schaffen
• 4 Fazit und Ausblick
  • 4.1 Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
  • 4.2 Identifikation von kognitiven Täuschungen bei jeder Verhandlung
  • 4.3 Enorme Wichtigkeit der Verhandlungsführung für Unternehmen
  • 4.4 Ausblick
• Quellenverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Thema kognitiver Täuschungen und deren Identifizierung im Geschäftsumfeld der DOPAG AG. Das Ziel ist es, die Auswirkungen von kognitiven Täuschungen auf Verhandlungsführungen zu analysieren und Handlungsempfehlungen für die Praxis abzuleiten.

• Kognitive Täuschungen und Heuristiken
• Einfluss von Framing und Nudging auf das Verhandlungsverhalten
• Anwendung des Harvard-Konzeptes in Verhandlungssituationen
• Identifizierung von kognitiven Täuschungen in realen Verhandlungsszenarien
• Entwicklung von Strategien zur Bewältigung von kognitiven Täuschungen

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Problemstellung, Abgrenzungen und die zentrale Fragestellung der Arbeit darlegt. Im Theorieteil werden die wichtigsten Heuristiken und Biases sowie relevante Ansätze aus der Verhaltensökonomik, wie Nudging und Framing, beleuchtet. Des Weiteren wird das Harvard-Konzept als systematische Verhandlungsmethode vorgestellt.

Im Auswertungsteil werden die theoretischen Erkenntnisse auf die Praxis angewandt, wobei die DOPAG AG als Referenzunternehmen dient. Es werden verschiedene Verhandlungsszenarien analysiert und die relevanten kognitiven Aspekte herausgearbeitet. Zudem werden Handlungsempfehlungen zur Steigerung der Verhandlungskompetenz und zur Vermeidung von kognitiven Täuschungen gegeben.

Schlüsselwörter

Kognitive Täuschungen, Heuristiken, Biases, Verhandlungsführung, DOPAG AG, Harvard-Konzept, Framing, Nudging, ZOPA, BATNA, Verhaltensökonomik, Geschäftsumfeld