Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Ressourcen- und wertorientiertes, modernes ganzheitliches Maklermanagement

Inhaltsverzeichnis

• 1. Einleitung
• 1.1. Problemstellung
• 1.2. Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
• 2. Theoretische Grundlagen
• 2.1. Vertrieb und Marketing
• 2.1.1. Begriff und Aufgabe von Vertrieb und Marketing
• 2.1.2. Besonderheiten des Absatzorgans Makler
• 2.1.3. Absatzpolitik im Maklergeschäft
• 2.2. Ressourcenorientierung
• 2.2.1. Begriff und Definition der Ressourcenorientierung
• 2.2.2. Produktionsfaktoren und Kernkompetenzen
• 2.2.3. Wertschöpfungskette der Versicherer-Makler-Beziehung
• 2.3. Wertorientierung
• 2.3.1. Begriff und Modelle einer wertorientierten Steuerung
• 2.3.2. EVA als Grundlage einer wertorientierten Unternehmenssteuerung
• 2.3.3. EVA als Ansatz zur Geschäftssteuerung im Maklervertrieb
• 3. Ist-Analyse existierender Vertriebssteuerung von Maklern
• 3.1. Diskrepanz von Unternehmenszielen und Vertriebsergebnissen
• 3.2. Umsatzorientierte Vergütung
• 3.3. Ineffiziente Vertriebspartnersteuerung
• 3.4. Mangelhaftes Controlling im Vertrieb
• 4. Soll-Konzept – strategische Erfolgsfaktoren im Vermittlergeschäft von heute
• 4.1. Strategisches Marketing
• 4.1.1. Situationsanalyse
• 4.1.2. Marktforschung
• 4.1.3. Zieldefinition und Strategiefestlegung
• 4.1.4. Strategieorientierter Einsatz der marketingpolitischen Instrumente im Rahmen des Marketing-Mix abgestimmt auf das Absatzorgan Makler
• 4.2. Ertragsorientiertes Vergütungssystem
• 4.2.1. Aufgaben und Anforderungen an eine ertragsorientierte Vergütungspolitik
• 4.2.2. Grundlage Deckungsbeitragsrechnung
• 4.2.3. Modell und Elemente eines ertragsorientierten Vergütungssystems
• 4.3. Ressourcen- und wertorientiertes E-Business-Konzept
• 4.3.1. Internet, B2B-Business, Extranet
• 4.3.2. Ebenen einer E-Business-Strategie
• 4.3.3. Auswirkungen auf die Wertschöpfungskette
• 4.4. Ressourcenorientierte Maklersegmentierung
• 4.4.1. Portfolio-Analyse im Maklergeschäft
• 4.4.2. Vermittlerklassifizierung durch die ABC-Analyse
• 4.4.3. Vermittler-Scoring als Grundlage für die Klassifizierung
• 4.5. Integriertes Vertriebs-Controlling
• 4.5.1. Begriff und Funktion
• 4.5.2. Koordinations- und Steuerungsebenen
• 4.5.3. Die Balanced Scorecard als integratives Steuerungsinstrument
• 5. Schlussbetrachtung und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Arbeit befasst sich mit den Kernelementen einer ressourcen- und wertorientierten Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Das Ziel ist es, ein modernes, ganzheitliches Maklermanagement zu entwickeln, das auf die spezifischen Herausforderungen des modernen Maklermarktes ausgerichtet ist.

• Entwicklung eines ressourcen- und wertorientierten Vertriebsmanagements für Makler
• Analyse der Ist-Situation im Maklergeschäft und Identifizierung von Verbesserungspotenzialen
• Entwicklung eines Soll-Konzepts für eine moderne und effiziente Vertriebssteuerung
• Integration von E-Business-Elementen in das Maklermanagement
• Anwendung von Instrumenten wie Balanced Scorecard zur Steuerung des Vertriebs

Zusammenfassung der Kapitel

• Kapitel 1: Einleitung

Die Einleitung führt in die Thematik der ressourcen- und wertorientierten Vertriebssteuerung im Maklergeschäft ein. Sie beschreibt die Problemstellung und die Zielsetzung der Arbeit.

• Kapitel 2: Theoretische Grundlagen

Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die Arbeit. Es befasst sich mit den Begriffen und Aufgaben von Vertrieb und Marketing, den Besonderheiten des Absatzorgans Makler und der Absatzpolitik im Maklergeschäft. Außerdem werden Ressourcenorientierung und Wertorientierung behandelt.

• Kapitel 3: Ist-Analyse existierender Vertriebssteuerung von Maklern

In diesem Kapitel wird die Ist-Situation der Vertriebssteuerung von Maklern analysiert. Dabei werden die Diskrepanz von Unternehmenszielen und Vertriebsergebnissen, die umsatzorientierte Vergütung, die Ineffiziente Vertriebspartnersteuerung und das mangelhafte Controlling im Vertrieb untersucht.

• Kapitel 4: Soll-Konzept – strategische Erfolgsfaktoren im Vermittlergeschäft von heute

Dieses Kapitel präsentiert ein Soll-Konzept für eine moderne und effiziente Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Es beinhaltet die Bereiche strategisches Marketing, ein ertragsorientiertes Vergütungssystem, ein Ressourcen- und wertorientiertes E-Business-Konzept, eine ressourcenorientierte Maklersegmentierung und ein integriertes Vertriebs-Controlling.

Schlüsselwörter

Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen der ressourcen- und wertorientierten Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Vertriebsmanagement, Makler, Ressourcenorientierung, Wertorientierung, E-Business, Balanced Scorecard, Ertragsorientierte Vergütung, Vertriebs-Controlling.