Vertriebssteuerung im Maklergeschäft. Ressourcen- und wertorientiertes, modernes ganzheitliches Maklermanagement

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1. Problemstellung

1.2. Zielsetzung und Aufbau der Arbeit

2. Theoretische Grundlagen

2.1. Vertrieb und Marketing

2.1.1. Begriff und Aufgabe von Vertrieb und Marketing

2.1.2. Besonderheiten des Absatzorgans Makler

2.1.3. Absatzpolitik im Maklergeschäft

2.2. Ressourcenorientierung

2.2.1. Begriff und Definition der Ressourcenorientierung

2.2.2. Produktionsfaktoren und Kernkompetenzen

2.2.3. Wertschöpfungskette der Versicherer-Makler-Beziehung

2.3. Wertorientierung

2.3.1. Begriff und Modelle einer wertorientierter Steuerung

2.3.2. EVA als Grundlage einer wertorientierten Unternehmenssteuerung

2.3.3. EVA als Ansatz zur Geschäftssteuerung im Maklervertrieb

3. Ist-Analyse existierender Vertriebssteuerung von Maklern

3.1. Diskrepanz von Unternehmenszielen und Vertriebsergebnissen

3.2. Umsatzorientierte Vergütung

3.3. Ineffiziente Vertriebspartnersteuerung

3.4. Mangelhaftes Controlling im Vertrieb

4. Soll-Konzept – strategische Erfolgsfaktoren im Vermittlergeschäft von heute

4.1. Strategisches Marketing

4.1.1. Situationsanalyse

4.1.2. Marktforschung

4.1.3. Zieldefinition und Strategiefestlegung

4.1.4. Strategieorientierter Einsatz der marketingpolitischen Instrumente im Rahmen des Marketing-Mix abgestimmt auf das Absatzorgan Makler

4.2. Ertragsorientiertes Vergütungssystem

4.2.1. Aufgaben und Anforderungen an eine ertragsorientierte Vergütungspolitik

4.2.2. Grundlage Deckungsbeitragsrechnung

4.2.3. Modell und Elemente eines ertragsorientierten Vergütungssystems

4.3. Ressourcen- und wertorientiertes E-Business-Konzept

4.3.1. Internet, B2B-Business, Extranet

4.3.2. Ebenen einer E-Business-Strategie

4.3.3. Auswirkungen auf die Wertschöpfungskette

4.4. Ressourcenorientierte Maklersegmentierung

4.4.1. Portfolio-Analyse im Maklergeschäft

4.4.2. Vermittlerklassifizierung durch die ABC-Analyse

4.4.3. Vermittler-Scoring als Grundlage für die Klassifizierung

4.5. Integriertes Vertriebs-Controlling

4.5.1. Begriff und Funktion

4.5.2. Koordinations- und Steuerungsebenen

4.5.3. Die Balanced Scorecard als integratives Steuerungsinstrument

5. Schlussbetrachtung und Ausblick

Zielsetzung und Themen

Die Arbeit entwickelt ein ganzheitliches, umsetzungsfähiges Konzept für eine ressourcen- und wertorientierte Vertriebssteuerung im Maklergeschäft, um den Unternehmenswert zu steigern und knappe Ressourcen effizienter einzusetzen. Die Forschungsfrage fokussiert dabei auf die Überwindung der Diskrepanz zwischen Unternehmenszielen und den Ergebnissen im Maklervertrieb.

• Ressourcen- und wertorientierte Steuerung von Versicherungsmaklern
• Integration von Ertragskennzahlen (EVA) in das Maklermanagement
• Strategische Marktanalyse und Segmentierung von Vertriebspartnern
• Optimierung von Geschäftsprozessen durch E-Business-Konzepte
• Einsatz von Performance-Management-Systemen wie der Balanced Scorecard

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Beschreibt die veränderte Marktsituation durch Deregulierung und Wettbewerbsdruck und leitet die Zielsetzung der Arbeit ab, ein ressourcen- und wertorientiertes Konzept für das Maklermanagement zu erstellen.

2. Theoretische Grundlagen: Erläutert die theoretischen Konzepte von Marketing, Vertrieb, Ressourcenorientierung und Wertorientierung inklusive der Anwendung von EVA zur Steuerung.

3. Ist-Analyse existierender Vertriebssteuerung von Maklern: Identifiziert Defizite in der aktuellen Steuerung, wie Diskrepanzen zwischen Unternehmenszielen und Vertriebsergebnissen, ineffiziente Vergütungssysteme und mangelndes Controlling.

4. Soll-Konzept – strategische Erfolgsfaktoren im Vermittlergeschäft von heute: Entwirft ein strategisches Modell bestehend aus strategischem Marketing, ertragsorientierter Vergütung, E-Business-Konzepten, Maklersegmentierung und integriertem Controlling zur Optimierung.

5. Schlussbetrachtung und Ausblick: Fasst die Ergebnisse zusammen und betont die Notwendigkeit der Verzahnung von ressourcen- und wertorientierten Ansätzen für ein modernes Maklermanagement.

Schlüsselwörter

Vertriebssteuerung, Maklermanagement, Ressourcenorientierung, Wertorientierung, Economic Value Added (EVA), Maklersegmentierung, Vertriebscontrolling, Balanced Scorecard, Strategisches Marketing, E-Business, Versicherungswirtschaft, Deckungsbeitragsrechnung, Wettbewerbsvorteile, Unternehmenswertsteigerung.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Abschlussarbeit?

Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung eines ganzheitlichen Managementkonzepts für das Maklergeschäft in Versicherungsunternehmen, das auf ressourcen- und wertorientierten Steuerungsansätzen basiert.

Welche Themenfelder stehen im Zentrum der Arbeit?

Zentrale Themen sind die strategische Ausrichtung des Marketings, ein ertragsorientiertes Vergütungssystem, die Nutzung von E-Business-Technologien sowie eine systematische Segmentierung von Maklern und ein integriertes Vertriebs-Controlling.

Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?

Das Ziel ist die Erarbeitung eines umsetzungsfähigen Konzepts, das hilft, knappe Ressourcen effizient einzusetzen und den Unternehmenswert gemäß dem Shareholder-Value-Ansatz zu steigern.

Welche wissenschaftlichen Methoden werden angewandt?

Die Arbeit stützt sich auf eine theoretische Fundierung durch Literaturanalyse sowie auf eine Ist-Analyse existierender Steuerungspraktiken, ergänzt durch betriebswirtschaftliche Modelle wie die Portfolio-Analyse, die ABC-Analyse und die Balanced Scorecard.

Was wird im Hauptteil des Dokuments behandelt?

Der Hauptteil analysiert bestehende Schwachstellen in der Maklersteuerung und entwickelt darauf aufbauend ein umfassendes Soll-Konzept mit strategischen Erfolgsfaktoren für die moderne Maklerbetreuung.

Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit?

Wichtige Begriffe sind insbesondere Vertriebssteuerung, Wertorientierung, EVA (Economic Value Added), Makler-Segmentierung, Deckungsbeitragsrechnung und Balanced Scorecard.

Warum ist die Unterscheidung zwischen unmittelbarer und mittelbarer Steuerung für Makler wichtig?

Da Makler rechtlich und wirtschaftlich unabhängig sind, ist eine direkte Weisungssteuerung ("unmittelbare Steuerung") unmöglich; daher muss der Versicherer über Anreize (Vergütungssysteme) eine "mittelbare Steuerung" bewirken.

Welche Rolle spielt die "Balanced Scorecard" in diesem Konzept?

Sie fungiert als integratives Steuerungsinstrument, das über rein finanzielle Kennzahlen hinausgeht und strategische sowie operative Ziele in verschiedenen Perspektiven vernetzt, um die Strategieumsetzung messbar und transparent zu machen.