Kundenspezifische Vertriebssteuerung. Kundenorientierung in ganzheitlichen Ansätzen

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

1.2 Zielsetzung

1.3 Vorgehensweise

2 Kundenbeziehungsmanagement als Basis kundenspezifischer Vertriebssteuerung

2.1 Der Kunde und sein Wert für Unternehmen

2.2 Customer Relationship Management – Marketing beseelt den Vertrieb

2.2.1 Begriffsinhalt und Verständnis

2.2.2 Ziele von CRM

2.2.3 Komponenten von CRM

2.3.4 Nutzenpotentiale für eine kundenspezifische Vertriebssteuerung

3 Die Kundenbewertung als Kernelement im Kundenbeziehungsmanagement

3.1 Methoden der Kundenbewertung

3.1.1 Eindimensionale Kundenbewertung

3.1.1.1 Umsatzbezogene ABC-Analyse

3.1.1.2 Kundenerfolgsrechnung

3.1.1.3 Customer Lifetime Value

3.1.2 Mehrdimensionale Kundenbewertung

3.1.2.1 Scoring-Modelle

3.1.2.2 Kundenportfolioanalyse

3.2 Zusammenfassende Würdigung der Kundenbewertungsmethoden

4 Kundenbewertung als Grundlage einer kundenspezifischen Vertriebssteuerung am Beispiel des Musterunternehmen Vertrieb GmbH

4.1 Ausgangssituation des Musterunternehmen Vertrieb GmbH

4.1.1 Kurzporträt des Unternehmens

4.1.2 Vertriebsorganisation und Kundenlandschaft

4.1.3 Der xxx Fachhandel – eine Synopse der aktuellen Lage

4.2 Die Kundenbewertung mittels der Kundenportfolioanalyse

4.2.1 Die Kundenbewertung der Musterunternehmen

4.2.2 Datenerfassung und –verarbeitung

4.2.3 Ergebnisse und Konsequenzen

4.3 Untersuchung und Analyse der Partnerschaftshändler unter Berücksichtigung der Kundenportfolioanalyse

4.3.1 xxx Partner-Händler-Programm

4.3.2 Untersuchung der Positionierung gegenwärtiger Partnerschaftshändler

4.3.3 Identifikation potentieller Partnerschaftshändler im Kundenportfolio

5 Schlussbetrachtung und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Das primäre Ziel der Arbeit ist es, am Beispiel des Musterunternehmens aufzuzeigen, wie Unternehmen eine kundenspezifische Vertriebssteuerung erfolgreich umsetzen können. Dabei werden theoretische Grundlagen des Kundenbeziehungsmanagements mit der praktischen Anwendung von Kundenbewertungsmethoden verknüpft, um Entscheidungsgrundlagen für die Identifikation und Eignung von Partnerschaftshändlern zu schaffen.

• Grundlagen des Kundenbeziehungsmanagements (CRM)
• Methoden der ein- und mehrdimensionalen Kundenbewertung
• Kundenportfolioanalyse als strategisches Steuerungsinstrument
• Praktische Umsetzung der Kundenbewertung in der Vertriebsorganisation
• Analyse und Identifikation von Partnerschaftshändlern

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Problemstellung eines gesättigten Marktes ein und erläutert die Zielsetzung der Arbeit sowie die methodische Vorgehensweise.

2 Kundenbeziehungsmanagement als Basis kundenspezifischer Vertriebssteuerung: Dieses Kapitel erläutert die Bedeutung des Kundenwerts und führt das Konzept des Customer Relationship Management (CRM) mit seinen Komponenten und Nutzenpotenzialen ein.

3 Die Kundenbewertung als Kernelement im Kundenbeziehungsmanagement: Hier werden diverse ein- und mehrdimensionale Verfahren zur Kundenbewertung vorgestellt, verglichen und auf ihre Eignung hin bewertet.

4 Kundenbewertung als Grundlage einer kundenspezifischen Vertriebssteuerung am Beispiel des Musterunternehmen Vertrieb GmbH: Dieses Hauptkapitel zeigt die praktische Anwendung der Kundenportfolioanalyse zur Steuerung der Kundenbeziehungen und zur Optimierung der Partnerschaftshändler-Struktur.

5 Schlussbetrachtung und Ausblick: Das Fazit fasst die zentralen Ergebnisse der Arbeit zusammen und gibt einen Ausblick auf die Bedeutung der Kundenbewertung für die zukünftige Vertriebssteuerung.

Schlüsselwörter

Kundenbeziehungsmanagement, CRM, Kundenbewertung, Kundenwert, Kundenportfolioanalyse, Vertriebssteuerung, Kundenattraktivität, Wettbewerbsstärke, Kundenbindung, Partnerschaftshändler, Marktmodell, Kundenprofitabilität, Investitionsstrategie, Kundensegmentierung, Vertriebsorganisation

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Diplomarbeit untersucht, wie Unternehmen durch eine gezielte Kundenbewertung eine kundenspezifische Vertriebssteuerung aufbauen können, um Ressourcen effizienter einzusetzen und die Profitabilität der Geschäftsbeziehungen zu steigern.

Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?

Die zentralen Felder sind das Kundenbeziehungsmanagement (CRM), verschiedene Verfahren der Kundenbewertung sowie deren praktische Anwendung in der Vertriebspraxis am Beispiel eines Musterunternehmens.

Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?

Das Hauptziel ist es, aufzuzeigen, wie Unternehmen mittels einer Kundenportfolioanalyse den Kundenstamm strukturieren und die Zusammenarbeit mit Partnerschaftshändlern zielgerichtet steuern können.

Welche wissenschaftliche Methode wird zur Analyse verwendet?

Die Arbeit stützt sich primär auf die Kundenportfolioanalyse als mehrdimensionales Bewertungsverfahren, ergänzt durch eine Literaturanalyse zu Kundenwertkonzepten und eine Praxisanalyse beim Musterunternehmen.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil befasst sich detailliert mit den theoretischen Bewertungsmethoden (ABC-Analyse, Customer Lifetime Value, Scoring-Modelle, Portfolioanalyse) und deren Umsetzung in einem Fallbeispiel zur Steuerung des Fachhandels-Vertriebs.

Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Kundenbeziehungsmanagement (CRM), Kundenwert, Kundenportfolioanalyse, Vertriebssteuerung und Partnerschaftshändler geprägt.

Wie klassifiziert die Arbeit Kunden in einem Portfolio?

Die Kunden werden anhand der Dimensionen Kundenattraktivität (externe, nicht beeinflussbare Größe) und Wettbewerbsstärke bzw. Position des Anbieters (interne, beeinflussbare Größe) in eine Vier-Felder-Matrix eingeteilt.

Welche Rolle spielen Partnerschaftshändler im Musterunternehmen?

Partnerschaftshändler fungieren als strategische Top-Kunden, mit denen eine intensive Zusammenarbeit besteht, um gemeinsam den „Hyperwettbewerb“ im Fachhandel zu bewältigen und den Markterfolg zu sichern.