Kundenspezifische Vertriebssteuerung. Kundenorientierung in ganzheitlichen Ansätzen

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

1.2 Zielsetzung

1.3 Vorgehensweise

2 Kundenbeziehungsmanagement als Basis kundenspezifischer Vertriebssteuerung

2.1 Der Kunde und sein Wert für Unternehmen

2.2 Customer Relationship Management – Marketing beseelt den Vertrieb

2.2.1 Begriffsinhalt und Verständnis

2.2.2 Ziele von CRM

2.2.3 Komponenten von CRM

2.3.4 Nutzenpotentiale für eine kundenspezifische Vertriebssteuerung

3 Die Kundenbewertung als Kernelement im Kundenbeziehungsmanagement

3.1 Methoden der Kundenbewertung

3.1.1 Eindimensionale Kundenbewertung

3.1.1.1 Umsatzbezogene ABC-Analyse

3.1.1.2 Kundenerfolgsrechnung

3.1.1.3 Customer Lifetime Value

3.1.2 Mehrdimensionale Kundenbewertung

3.1.2.1 Scoring-Modelle

3.1.2.2 Kundenportfolioanalyse

3.2 Zusammenfassende Würdigung der Kundenbewertungsmethoden

4 Kundenbewertung als Grundlage einer kundenspezifischen Vertriebssteuerung am Beispiel des MusterunternehmenVertrieb GmbH

4.1 Ausgangssituation des Musterunternehmen Vertrieb GmbH

4.1.1 Kurzporträt des Unternehmens

4.1.2 Vertriebsorganisation und Kundenlandschaft

4.1.3 Der xxx Fachhandel – eine Synopse der aktuellen Lage

4.2 Die Kundenbewertung mittels der Kundenportfolioanalyse

4.2.1 Die Kundenbewertung der Musterunternehmen

4.2.2 Datenerfassung und –verarbeitung

4.2.3 Ergebnisse und Konsequenzen

4.3 Untersuchung und Analyse der Partnerschaftshändler unter Berücksichtigung der Kundenportfolioanalyse

4.3.1 xxx Partner-Händler-Programm

4.3.2 Untersuchung der Positionierung gegenwärtiger Partnerschaftshändler

4.3.3 Identifikation potentieller Partnerschaftshändler im Kundenportfolio

5 Schlussbetrachtung und Ausblick

Zielsetzung und Themen

Die Arbeit untersucht am Beispiel eines Herstellerunternehmens, wie sich eine kundenspezifische Vertriebssteuerung mithilfe der Kundenbewertung umsetzen lässt. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie eine Kundenportfolioanalyse die Bewertung bestehender Partnerschaftshändler und die Identifikation möglicher neuer Partner unterstützen kann.

• Kundenwert und Kundenbeziehungsmanagement
• Ziele und Komponenten einer kundenorientierten Vertriebssteuerung
• Ein- und mehrdimensionale Methoden der Kundenbewertung
• Anwendung einer Kundenportfolioanalyse im Fachhandel
• Bewertung bestehender und potenzieller Partnerschaftshändler

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Die Einleitung beschreibt veränderte Wettbewerbsbedingungen und die Bedeutung einer wertorientierten Kundenbearbeitung. Sie erläutert Zielsetzung und Aufbau der Arbeit.

2 Kundenbeziehungsmanagement als Basis kundenspezifischer Vertriebssteuerung: Das Kapitel behandelt Kundenwert, Begriffsverständnis, Ziele und Komponenten des Kundenbeziehungsmanagements sowie dessen Nutzen für den Vertrieb.

3 Die Kundenbewertung als Kernelement im Kundenbeziehungsmanagement: Vorgestellt und verglichen werden unter anderem die ABC-Analyse, die Kundenerfolgsrechnung, der Kundenlebenszeitwert, Bewertungsmodelle und die Kundenportfolioanalyse.

4 Kundenbewertung als Grundlage einer kundenspezifischen Vertriebssteuerung am Beispiel des MusterunternehmenVertrieb GmbH: Das Kapitel beschreibt die Ausgangssituation des Unternehmens und die Anwendung einer Kundenportfolioanalyse. Anschließend untersucht es bestehende und potenzielle Partnerschaftshändler.

5 Schlussbetrachtung und Ausblick: Das Schlusskapitel bündelt die wesentlichen Überlegungen zur Kundenbewertung und ihrer Anwendung in der Vertriebssteuerung.

Schlüsselwörter

Kundenspezifische Vertriebssteuerung, Kundenbeziehungsmanagement, Kundenwert, Kundenbewertung, Kundenportfolioanalyse, ABC-Analyse, Kundenerfolgsrechnung, Kundenlebenszeitwert, Bewertungsmodell, Kundenprofitabilität, Fachhandel, Außendienst, Partnerschaftshändler

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in der Arbeit?

Die Arbeit behandelt die Steuerung von Vertriebsaktivitäten anhand des Wertes und der Entwicklungsmöglichkeiten einzelner Kundenbeziehungen.

Welche Themenfelder stehen im Mittelpunkt?

Im Zentrum stehen Kundenbeziehungsmanagement, Methoden der Kundenbewertung, Kundenportfolios und die praktische Vertriebssteuerung im Fachhandel.

Welches Ziel verfolgt die Untersuchung?

Sie zeigt anhand eines Unternehmensbeispiels, wie eine Kundenbewertung eine differenzierte Vertriebssteuerung und die Auswahl von Partnerschaftshändlern unterstützen kann.

Welche wissenschaftliche Vorgehensweise wird verwendet?

Die Arbeit verbindet eine Darstellung und einen Vergleich von Kundenbewertungsmethoden mit einer anwendungsbezogenen Fallanalyse auf Grundlage einer Kundenportfolioanalyse.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil erläutert zunächst theoretische Grundlagen und Bewertungsverfahren. Anschließend beschreibt er die Kundenbewertung im Fachhandelsvertrieb und die Untersuchung des Partnerschaftshändlerprogramms.

Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit?

Wichtige Begriffe sind Kundenwert, Kundenbeziehungsmanagement, Kundenportfolioanalyse, Kundenprofitabilität und kundenspezifische Vertriebssteuerung.

Welche Dimensionen berücksichtigt die praktische Kundenbewertung?

Sie betrachtet die Position des Unternehmens beim Kunden, die Zukunftsfähigkeit des Kunden und dessen Profitabilität.

Wie werden die Partnerschaftshändler untersucht?

Ihre Position im Kundenportfolio wird betrachtet, um die Eignung bestehender Partnerschaften zu prüfen und weitere potenzielle Partner zu identifizieren.

Welche Rolle spielt der Außendienst bei der Bewertung?

Die Außendienstmitarbeiter beurteilen Kunden in ihren jeweiligen Bezirken anhand festgelegter Kriterien und erfassen ergänzende Angaben zum Betreuungsaufwand.