Kundenspezifische Vertriebssteuerung. Kundenorientierung in ganzheitlichen Ansätzen

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Problemstellung
• Zielsetzung
• Vorgehensweise
• Kundenbeziehungsmanagement als Basis kundenspezifischer Vertriebssteuerung
• Der Kunde und sein Wert für Unternehmen
• Customer Relationship Management – Marketing beseelt den Vertrieb
• Begriffsinhalt und Verständnis
• Ziele von CRM
• Komponenten von CRM
• Nutzenpotentiale für eine kundenspezifische Vertriebssteuerung
• Die Kundenbewertung als Kernelement im Kundenbeziehungsmanagement
• Methoden der Kundenbewertung
• Eindimensionale Kundenbewertung
• Umsatzbezogene ABC-Analyse
• Kundenerfolgsrechnung
• Customer Lifetime Value
• Mehrdimensionale Kundenbewertung
• Scoring-Modelle
• Kundenportfolioanalyse
• Zusammenfassende Würdigung der Kundenbewertungsmethoden
• Kundenbewertung als Grundlage einer kundenspezifischen Vertriebssteuerung am Beispiel des Musterunternehmen Vertrieb GmbH
• Ausgangssituation des Musterunternehmen Vertrieb GmbH
• Kurzporträt des Unternehmens
• Vertriebsorganisation und Kundenlandschaft
• Der xxx Fachhandel – eine Synopse der aktuellen Lage
• Die Kundenbewertung mittels der Kundenportfolioanalyse
• Die Kundenbewertung der Musterunternehmen
• Datenerfassung und -verarbeitung
• Ergebnisse und Konsequenzen
• Untersuchung und Analyse der Partnerschaftshändler unter Berücksichtigung der Kundenportfolioanalyse
• xxx Partner-Händler-Programm
• Untersuchung der Positionierung gegenwärtiger Partnerschaftshändler
• Identifikation potentieller Partnerschaftshändler im Kundenportfolio

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Diplomarbeit befasst sich mit der Optimierung von Vertriebsprozessen durch die Implementierung einer kundenspezifischen Steuerung. Ziel ist es, das Kundenbeziehungsmanagement im Unternehmen Musterunternehmen Vertrieb GmbH zu analysieren und auf Basis einer detaillierten Kundenbewertung eine zielgerichtete Vertriebsstrategie zu entwickeln. Die Arbeit fokussiert dabei insbesondere auf die Integration der Kundenportfolioanalyse in die Vertriebssteuerung.

• Analyse des Kundenbeziehungsmanagements im Kontext von Vertriebssteuerung
• Bewertung von Kunden anhand verschiedener Methoden, insbesondere der Kundenportfolioanalyse
• Entwicklung einer kundenspezifischen Vertriebsstrategie auf Basis der Kundenbewertung
• Integration der Kundenportfolioanalyse in die Praxis des Musterunternehmen Vertrieb GmbH
• Bewertung der Auswirkungen der implementierten Maßnahmen auf die Vertriebsergebnisse

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel der Arbeit beleuchtet die Problemstellung der Diplomarbeit und definiert die Zielsetzung sowie die Vorgehensweise.

Kapitel 2 beschäftigt sich mit dem Kundenbeziehungsmanagement als Grundlage einer kundenspezifischen Vertriebssteuerung. Hierbei werden die Bedeutung des Kunden für Unternehmen, die Konzepte und Ziele des Customer Relationship Managements (CRM) sowie die Nutzenpotentiale für die Vertriebssteuerung erörtert.

Kapitel 3 befasst sich mit den Methoden der Kundenbewertung. Die Arbeit unterscheidet dabei zwischen eindimensionalen und mehrdimensionalen Methoden. Es werden die Vor- und Nachteile der jeweiligen Methoden wie Umsatzbezogene ABC-Analyse, Kundenerfolgsrechnung, Customer Lifetime Value, Scoring-Modelle und Kundenportfolioanalyse analysiert.

Kapitel 4 stellt die Kundenbewertung als Grundlage einer kundenspezifischen Vertriebssteuerung am Beispiel des Musterunternehmen Vertrieb GmbH vor. Die Ausgangssituation des Unternehmens wird beschrieben, die Kundenbewertung mithilfe der Kundenportfolioanalyse dargestellt und die Untersuchung der Partnerschaftshändler im Kontext der Kundenportfolioanalyse beleuchtet.

Schlüsselwörter

Die Diplomarbeit befasst sich mit den Themen Kundenbeziehungsmanagement, Vertriebssteuerung, Kundenbewertung, Kundenportfolioanalyse, CRM, Musterunternehmen Vertrieb GmbH, Fachhandel, Partnerschaftshändler.