Der persönliche Verkauf als Instrument der Markenführung im Business-to-Business-Bereich

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Problemstellung und Zielsetzung
• Aufbau der Arbeit
• Die Marke und ihre Bedeutung
• Begriff der Marke
• Funktionen der Marke
• Markenrelevante Besonderheiten im B2B-Bereich
• Grundlagen der Markenführung
• Ziele der Markenführung
• Markenführung als Kompetenz und Vertrauensmarketing
• Markenidentität, Positionierung und Markenimage
• Kommunikation als Bestandteil der Markenführung
• Kommunikation und persönlicher Verkauf
• Der Kommunikationsprozess
• Die persönliche Kommunikation
• Grundlagen des persönlichen Verkaufs
• Funktionen und Ziele des persönlichen Verkaufs
• Image der Informationsquelle
• Imagetransfer - Vom Verkäufer zum Unternehmen
• Der symbolische Interaktionismus
• Bergriffsverständnis des Imagetransfers
• Imagetransfer im Marketing
• Imagetransfer in der Produktpolitik
• Imagetransfer in der Marketing-Kommunikation
• Die Einflussfaktoren beim Imagetransfer
• Imagetransfer als Kommunikationswirkung des persönlichen Verkaufs
• Verhaltenswissenschaftlicher Ansatz
• Das S-R-Paradigma
• Das S-O-R-Paradigma
• Psychologische Prozesse
• Kognitive Informationsverarbeitung
• Das Drei-Speicher-Modell
• Wahrnehmungseffekte
• Lernprozesse
• Assoziative Lernprozesse beim Imagetransfer
• Assoziative Lernprozesse im persönlichen Verkauf
• Exemplarische Darstellung
• Zusammenfassung und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Diplomarbeit untersucht den persönlichen Verkauf als Instrument der Markenführung im Business-to-Business-Bereich. Ziel ist die Analyse der Mechanismen des Imagetransfers vom Verkäufer auf die Unternehmensmarke. Die Arbeit beleuchtet die Bedeutung von Marken im B2B-Kontext und die Rolle der Kommunikation, insbesondere des persönlichen Verkaufs, bei der Markenbildung.

• Die Bedeutung von Marken im B2B-Bereich
• Der persönliche Verkauf als Kommunikationsinstrument
• Imagetransfer vom Verkäufer auf die Unternehmensmarke
• Einflussfaktoren auf den Imagetransfer
• Anwendbarkeit verhaltenswissenschaftlicher und psychologischer Theorien

Zusammenfassung der Kapitel

Einleitung: Die Einleitung beschreibt die steigende Relevanz von Marken im B2B-Bereich aufgrund von Produkt-Homogenisierung, komplexen Leistungen und Preisdruck. Sie hebt die Bedeutung des persönlichen Verkaufs als Markeninstrument hervor und benennt die Forschungslücke bezüglich der Erklärung des Imagetransfers vom Verkäufer auf die Unternehmensmarke als Ziel der Arbeit.

Die Marke und ihre Bedeutung: Dieses Kapitel legt die Grundlagen zum Markenbegriff, seinen Funktionen und den Besonderheiten im B2B-Bereich dar. Es wird die Bedeutung der Markenführung im Kontext der zunehmenden Wettbewerbsintensität und des Bedürfnisses nach Differenzierung erläutert. Die Kapitel liefert eine fundierte Basis für das Verständnis der nachfolgenden Analysen zum Imagetransfer.

Grundlagen der Markenführung: Dieses Kapitel beschreibt die Ziele der Markenführung, die Markenführung als Kompetenz- und Vertrauensmarketing, Markenidentität, -positionierung und -image. Ein besonderer Fokus liegt auf der Markenkommunikation als essentieller Bestandteil einer erfolgreichen Markenführungsstrategie. Es stellt die theoretischen Grundlagen für die spätere Betrachtung des persönlichen Verkaufs im Kontext der Markenführung bereit.

Kommunikation und persönlicher Verkauf: Dieses Kapitel analysiert den persönlichen Verkauf als Kommunikationsinstrument. Es werden der Kommunikationsprozess, die persönliche Kommunikation sowie die Funktionen und Ziele des persönlichen Verkaufs im Detail beschrieben. Der Fokus liegt auf der Rolle des Verkäufers als Vermittler zwischen Unternehmen und Kunde und dessen Einfluss auf das Markenimage.

Imagetransfer - Vom Verkäufer zum Unternehmen: Dieses Kapitel untersucht den Imagetransfer vom Verkäufer auf das Unternehmen. Es beleuchtet theoretische Ansätze aus dem symbolischen Interaktionismus, erklärt das Begriffverständnis des Imagetransfers im Marketing und analysiert Einflussfaktoren auf den Transferprozess. Kommunikationswissenschaftliche, psychologische und verhaltenswissenschaftliche Theorien (S-R und S-O-R Paradigma, kognitive Informationsverarbeitung, Lernprozesse) werden herangezogen und auf den Imagetransfer angewendet. Ein fiktives Beispiel verdeutlicht die Anwendung der Theorien.

Schlüsselwörter

Markenführung, Business-to-Business (B2B), persönlicher Verkauf, Markenkommunikation, Imagetransfer, Verkäuferimage, Unternehmensmarke, Verhaltenswissenschaft, Psychologie, kognitiver Prozess, Lernprozesse, Wahrnehmung

Häufig gestellte Fragen zur Diplomarbeit: Imagetransfer im persönlichen Verkauf

Was ist das Thema der Diplomarbeit?

Die Diplomarbeit untersucht den persönlichen Verkauf als Instrument der Markenführung im Business-to-Business (B2B)-Bereich. Der Schwerpunkt liegt auf der Analyse des Imagetransfers vom Verkäufer auf die Unternehmensmarke.

Welche Ziele verfolgt die Arbeit?

Die Arbeit analysiert die Mechanismen des Imagetransfers und beleuchtet die Bedeutung von Marken im B2B-Kontext sowie die Rolle der Kommunikation, insbesondere des persönlichen Verkaufs, bei der Markenbildung. Es werden verhaltenswissenschaftliche und psychologische Theorien angewendet, um den Imagetransfer zu erklären.

Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?

Die Arbeit behandelt folgende Schwerpunkte: die Bedeutung von Marken im B2B-Bereich, den persönlichen Verkauf als Kommunikationsinstrument, den Imagetransfer vom Verkäufer auf die Unternehmensmarke, Einflussfaktoren auf den Imagetransfer und die Anwendbarkeit verhaltenswissenschaftlicher und psychologischer Theorien.

Welche Kapitel umfasst die Arbeit?

Die Arbeit gliedert sich in folgende Kapitel: Einleitung, Die Marke und ihre Bedeutung, Grundlagen der Markenführung, Kommunikation und persönlicher Verkauf, Imagetransfer - Vom Verkäufer zum Unternehmen, Exemplarische Darstellung und Zusammenfassung und Ausblick. Jedes Kapitel baut auf dem vorherigen auf und trägt zum Gesamtverständnis des Imagetransfers bei.

Welche Theorien werden angewendet?

Die Arbeit bezieht Theorien aus dem symbolischen Interaktionismus, der Kommunikationswissenschaft, der Psychologie und der Verhaltenswissenschaft ein. Konkret werden das S-R und S-O-R Paradigma, kognitive Informationsverarbeitungsprozesse (inkl. Drei-Speicher-Modell und Wahrnehmungseffekte) und assoziative Lernprozesse betrachtet und auf den Imagetransfer angewendet.

Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?

Schlüsselwörter sind: Markenführung, Business-to-Business (B2B), persönlicher Verkauf, Markenkommunikation, Imagetransfer, Verkäuferimage, Unternehmensmarke, Verhaltenswissenschaft, Psychologie, kognitiver Prozess, Lernprozesse und Wahrnehmung.

Welche Forschungslücke schließt die Arbeit?

Die Arbeit schließt die Forschungslücke bezüglich der Erklärung des Imagetransfers vom Verkäufer auf die Unternehmensmarke. Bisherige Forschung hat diesen Aspekt im B2B-Kontext nicht ausreichend beleuchtet.

Welche Bedeutung hat der persönliche Verkauf im Kontext der Markenführung?

Der persönliche Verkauf wird als essentielles Kommunikationsinstrument der Markenführung im B2B-Bereich betrachtet. Der Verkäufer wirkt als Vermittler zwischen Unternehmen und Kunde und beeinflusst maßgeblich das Markenimage.

Wie wird der Imagetransfer vom Verkäufer auf die Marke erklärt?

Der Imagetransfer wird anhand verhaltenswissenschaftlicher und psychologischer Theorien erklärt, die die kognitiven Prozesse und Lernprozesse beim Kunden berücksichtigen. Der Verkäufer beeinflusst die Wahrnehmung und das Verständnis der Marke beim Kunden und prägt somit das Markenimage.

Gibt es eine Zusammenfassung der einzelnen Kapitel?

Ja, die Arbeit beinhaltet eine Zusammenfassung der einzelnen Kapitel, die die Kernaussagen und Ergebnisse jedes Kapitels prägnant zusammenfasst.