Kundenintegration im Key Account Management

Inhaltsverzeichnis

• 1. Einleitung
• 1.1. Problemstellung
• 1.2. Zielsetzung
• 1.3. Vorgehensweise
• 1.4. Begriffsverwendung
• 2. Key Account Management
• 2.1. Einordnung
• 2.1.1. Begriff
• 2.1.2. Bedeutung
• 2.1.3. Historie
• 2.1.4. Grundprinzip
• 2.2. Zielsetzungen, Instrumente, Prinzipien
• 2.2.1. Strategische Ziele
• 2.2.2. Abgeleitete Ziele
• 2.2.3. Instrumente und Prinzipien im Zusammenhang
• 2.3. Aufgabenspektrum des Key Account Managements
• 2.4. Organisatorische Verankerung
• 2.4.1. KAM als Haupt- oder Nebenaufgabe
• 2.4.2. KAM als Linienorganisation
• 2.4.3. KAM als Matrixorganisation
• 2.4.4. KAM als Stabsorganisation
• 2.5. Vertrieblicher Ansatz
• 2.5.1. Abgrenzung vom herkömmlichen Vertriebsansatz
• 2.5.2. Von der oberflächlichen Beziehung zur Partnerschaft
• 2.6. Key Account - der Schlüsselkunde
• 2.6.1. Bedeutung des Schlüsselkunden für den Anbieter
• 2.6.2. Gesichtspunkte zur Bestimmung von Key Accounts
• 2.7. Ausgestaltung in der Praxis
• 2.7.1. KAM als Nebenaufgabe
• 2.7.2. Organisationsformen
• 2.7.3. Gestaltungsformen
• 2.7.4. Anforderungen an professionelle Key Account Manager
• 2.7.5. Erfolgsfaktoren des KAM
• 2.8. Aktualität des KAM
• 3. Kundenintegration
• 3.1. Einordnung
• 3.1.1. Begriff
• 3.1.2. Bedeutung
• 3.1.3. Historie
• 3.1.4. Grundprinzip
• 3.2. Besonderheiten, Prozesstypen, Integrationspunkte, Formen
• 3.2.1. Leistungsdimensionen
• 3.2.2. Prozesstypen
• 3.2.3. Integrationspunkte und Formen
• 3.3. Ein- und mehrstufige Kundenintegration
• 3.3.1. Einstufige Kundenintegration
• 3.3.2. Mehrstufige Kundenintegration
• 3.4. Theoretische Gestaltungsansätze
• 3.4.1. Lead-User-Ansatz
• 3.4.2. Transaktionskostentheorie
• 3.5. Wesentliche Grundlagen
• 3.5.1. Strategische Grundlagen
• 3.5.2. Grundlegende Schlüsselfaktoren
• 3.6. Leitlinien als Erfolgsfaktoren der Kundenintegration im Produktentwicklungsprozess
• 3.6.1. Prozessorientierung
• 3.6.2. Vermeidung von Verschwendung und Blindleistung
• 3.6.3. Vorverlagerung von Erkenntnisprozessen
• 3.6.4. Erhöhung deterministischer Prozessanteile
• 3.6.5. Steigerung der Prozessevidenz
• 3.6.6. Integrativität
• 3.7. Kundenintegration im Vergleich mit anderen Formen der Kundeneinbindung
• 4. Möglichkeiten der Kundenintegration im KAM
• 4.1. Unterstützung durch das Top-Management
• 4.2. Auswahl zur Integration geeigneter Key Accounts
• 4.3. Organisatorische Verankerung
• 4.3.1. Eingliederung
• 4.3.2. Interdisziplinäre Integrationsteams
• 4.4. Beziehungsvariablen als Integrationsbasis
• 4.4.1. Commitment
• 4.4.2. Vertrauen
• 4.4.3. Kommunikation
• 4.5. Erfolgskontrolle
• 4.5.1. Kostensenkung durch Integration des Key Accounts
• 4.5.2. Abhängigkeit vom Zulieferer
• 4.6. Anforderungen an die Vergütung des Integrationserfolges

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Diplomarbeit befasst sich mit dem Thema der Kundenintegration im Key Account Management. Im Zentrum steht die Frage, wie Unternehmen ihre Key Accounts erfolgreich in den Produktentwicklungsprozess integrieren können. Die Arbeit analysiert die theoretischen Grundlagen der Kundenintegration und untersucht die Möglichkeiten und Herausforderungen ihrer Anwendung im Key Account Management.

• Definition und Bedeutung von Key Account Management und Kundenintegration
• Theoretische Grundlagen und Gestaltungsansätze der Kundenintegration
• Möglichkeiten der Kundenintegration im Key Account Management
• Erfolgsfaktoren und Herausforderungen der Kundenintegration
• Relevanz und Aktualität der Kundenintegration im Kontext des digitalen Wandels

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung führt in die Problemstellung der Diplomarbeit ein und erläutert die Zielsetzung, Vorgehensweise und Begriffsverwendung. Das zweite Kapitel befasst sich mit dem Key Account Management und beleuchtet die Bedeutung, Historie, Zielsetzungen und organisatorische Verankerung. Im dritten Kapitel wird die Kundenintegration definiert und ihre Besonderheiten, Formen und Integrationspunkte werden untersucht. Das vierte Kapitel widmet sich den Möglichkeiten der Kundenintegration im Key Account Management, wobei die Auswahl geeigneter Key Accounts, die organisatorische Verankerung und die Erfolgskontrolle im Fokus stehen.

Schlüsselwörter

Key Account Management, Kundenintegration, Produktentwicklung, Erfolgsfaktoren, Herausforderungen, digitale Transformation, Beziehungen, Commitment, Vertrauen, Kommunikation, Organisationsformen.