Balanced Scorecard: Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung

Inhaltsverzeichnis

• 1. Einleitung
• 2. Einordnung des Vertriebsmanagements
• 2.1 Vertrieb
• 2.2 Vertriebsmanagement
• 2.3 Marketing
• 2.4 Abgrenzung von Vertriebsmanagement und Marketing
• 2.5 Integriertes Vertriebsmanagement mit System
• 2.6 Vertriebscontrolling
• 3. Kennzahlen und das Balanced-Scorecard-Konzept
• 3.1 Marketing- und Vertriebskennzahlen
• 3.1.1 Neukundenanteil bzw. Neukundenquote
• 3.1.2 Verkaufszeitanteil
• 3.1.3 Aktivitätenerfüllungsquote
• 3.1.4 Terminquote und Termintreue
• 3.1.5 Abschlussquote
• 3.1.6 Cross Selling
• 3.1.7 Deckungsbeitrag, Volumen, Marge
• 3.1.8 Kündigerquote
• 3.1.9 Net Promoter Score
• 3.2 Die Balanced Scorecard als Kennzahlensystem
• 3.2.1 Begriff und Wesen der Balanced Scorecard
• 3.2.2 Aufbau und Perspektiven der Balanced Scorecard
• 3.2.2.1 Finanzperspektive
• 3.2.2.2 Kundenperspektive
• 3.2.2.3 Interne Geschäftsprozesse
• 3.2.2.4 Lern- und Entwicklungsperspektive
• 3.2.2.5 Kausale Verknüpfungen
• 4. Eine Vertriebs-Balanced-Scorecard am Beispiel einer regionalen Genossenschaftsbank
• 4.1 Die Philosophie des Vertriebsmanagements und der Vertriebssteuerung im Rahmen der Strategie
• 4.2 Vor- und Nachteile des zentralen Vertriebsmanagements in der Beispielbank
• 4.3 Erstellung der Vertriebs Balanced Scorecard in der Beispielbank
• 4.4 Gefahren der Balanced Scorecard im Vertrieb in der Beispielbank

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Bachelor-Thesis beschäftigt sich mit dem Vertriebsmanagement und der Vertriebssteuerung mithilfe von Kennzahlen und einer Balanced Scorecard, anhand des Beispiels einer regionalen Genossenschaftsbank. Das Ziel der Arbeit ist es, die Bedeutung von Kennzahlen für die Steuerung und Optimierung des Vertriebs in einem regionalen Genossenschaftsbank-Kontext zu untersuchen und die Balanced Scorecard als ein Instrument zur erfolgreichen Implementierung eines zukunftsorientierten Vertriebsmanagements vorzustellen.

• Die Bedeutung von Kennzahlen im Vertriebsmanagement
• Die Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb
• Die Herausforderungen und Chancen des Vertriebsmanagements in regionalen Genossenschaftsbanken
• Die Integration von Vertrieb und Marketing in einem integrierten Managementansatz
• Die Rolle der Kundenbeziehung und des genossenschaftlichen Gedankens im Vertrieb

Zusammenfassung der Kapitel

• Kapitel 1: Einleitung
  Dieses Kapitel führt in das Thema der Arbeit ein und stellt die Relevanz des Vertriebsmanagements und der Balanced Scorecard für regionale Genossenschaftsbanken dar.
• Kapitel 2: Einordnung des Vertriebsmanagements
  In diesem Kapitel werden die Begriffe Vertrieb, Vertriebsmanagement und Marketing definiert und voneinander abgegrenzt. Es werden die verschiedenen Managementmodelle, wie zum Beispiel Customer Relationship Management (CRM) und Total Sales Quality Management (TSQ), vorgestellt.
• Kapitel 3: Kennzahlen und das Balanced-Scorecard-Konzept
  Dieses Kapitel befasst sich mit der Bedeutung von Kennzahlen im Vertriebsmanagement und erklärt das Konzept der Balanced Scorecard als ein vielseitiges Instrument zur Steuerung und Kontrolle von Unternehmenszielen. Es werden verschiedene Kennzahlen, wie zum Beispiel Neukundenquote, Aktivitätenerfüllungsquote und Net Promoter Score, vorgestellt und diskutiert.
• Kapitel 4: Eine Vertriebs-Balanced-Scorecard am Beispiel einer regionalen Genossenschaftsbank
  In diesem Kapitel wird die praktische Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb einer regionalen Genossenschaftsbank anhand eines konkreten Beispiels dargestellt. Es werden die Philosophie des Vertriebsmanagements und die Herausforderungen bei der Implementierung einer Balanced Scorecard in der Beispielbank erläutert.

Schlüsselwörter

Vertriebsmanagement, Vertriebssteuerung, Balanced Scorecard, Kennzahlen, Genossenschaftsbank, Regional, Marketing, Kundenbeziehung, Kundenzufriedenheit, Vertriebscontrolling, CRM, TSQ, Strategie, Innovation, Optimierung

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Balanced Scorecard (BSC) im Vertrieb?

Es ist ein ganzheitliches Management-Instrument, das strategische Ziele über vier Perspektiven (Finanzen, Kunden, Prozesse, Lernen/Entwicklung) steuert.

Warum brauchen Regionalbanken eine BSC?

Der Wettbewerb durch Internetbanken und sinkende Margen zwingt Genossenschaftsbanken dazu, ihren stationären Vertrieb effizienter zu steuern.

Welche Kennzahlen sind für den Bankvertrieb wichtig?

Wichtige Kennzahlen sind die Neukundenquote, der Verkaufszeitanteil, die Cross-Selling-Quote und der Net Promoter Score (Kundenzufriedenheit).

Was versteht man unter der Kundenperspektive in der BSC?

Hierbei geht es um die Messung von Kundenzufriedenheit, Marktanteilen und der Qualität der persönlichen Kundenbeziehung.

Welche Gefahren bietet die Balanced Scorecard?

Gefahren sind eine zu hohe Komplexität, die falsche Auswahl von Kennzahlen oder eine rein kontrollorientierte Nutzung ohne Einbezug der Mitarbeiter.