Balanced Scorecard: Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Einordnung des Vertriebsmanagements

2.1 Vertrieb

2.2 Vertriebsmanagement

2.3 Marketing

2.4 Abgrenzung von Vertriebsmanagement und Marketing

2.5 Integriertes Vertriebsmanagement mit System

2.6 Vertriebscontrolling

3. Kennzahlen und das Balanced-Scorecard-Konzept

3.1 Marketing- und Vertriebskennzahlen

3.1.1 Neukundenanteil bzw. Neukundenquote

3.1.2 Verkaufszeitanteil

3.1.3 Aktivitätenerfüllungsquote

3.1.4 Terminquote und Termintreue

3.1.5 Abschlussquote

3.1.6 Cross Selling

3.1.7 Deckungsbeitrag, Volumen, Marge

3.1.8 Kündigerquote

3.1.9 Net Promoter Score

3.2 Die Balanced Scorecard als Kennzahlensystem

3.2.1 Begriff und Wesen der Balanced Scorecard

3.2.2 Aufbau und Perspektiven der Balanced Scorecard

3.2.2.1 Finanzperspektive

3.2.2.2 Kundenperspektive

3.2.2.3 Interne Geschäftsprozesse

3.2.2.4 Lern- und Entwicklungsperspektive

3.2.2.5 Kausale Verknüpfungen

4. Eine Vertriebs-Balanced-Scorecard am Beispiel einer regionalen Genossenschaftsbank

4.1 Die Philosophie des Vertriebsmanagements und der Vertriebssteuerung im Rahmen der Strategie

4.2 Vor- und Nachteile des zentralen Vertriebsmanagements in der Beispielbank

4.3 Erstellung der Vertriebs Balanced Scorecard in der Beispielbank

4.4 Gefahren der Balanced Scorecard im Vertrieb in der Beispielbank

5. Fazit und Ausblick

Zielsetzung & Themen der Arbeit

Die Bachelor-Thesis analysiert die Möglichkeiten zur Optimierung des stationären Vertriebs einer regionalen Genossenschaftsbank durch den Einsatz eines zentralen Vertriebsmanagements, moderner Kennzahlensysteme und der Balanced Scorecard.

• Grundlagen des Vertriebsmanagements und Controllings in Banken
• Analyse relevanter Marketing- und Vertriebskennzahlen
• Konzeption der Balanced Scorecard als strategisches Steuerungsinstrument
• Anwendung des Balanced-Scorecard-Konzepts auf das Vertriebsmodell einer Genossenschaftsbank
• Identifikation von Chancen, Risiken und Erfolgsfaktoren bei der Implementierung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Die Einleitung begründet die Relevanz einer effektiven Vertriebssteuerung für regionale Genossenschaftsbanken im dynamischen Marktumfeld und definiert die Zielsetzung der Arbeit.

2. Einordnung des Vertriebsmanagements: Dieses Kapitel verortet das Vertriebsmanagement innerhalb der unternehmerischen Wertschöpfungskette und grenzt es vom allgemeinen Marketing sowie vom Vertriebscontrolling ab.

3. Kennzahlen und das Balanced-Scorecard-Konzept: Hier werden quantitative und qualitative Kennzahlen analysiert und die Balanced Scorecard als Instrument zur ganzheitlichen Strategieumsetzung erläutert.

4. Eine Vertriebs-Balanced-Scorecard am Beispiel einer regionalen Genossenschaftsbank: Das Kapitel überträgt die theoretischen Konzepte auf eine konkrete Beispielbank und diskutiert Anforderungen, Potenziale sowie operative Gefahren.

5. Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die Eignung der untersuchten Instrumente zusammen und betont die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Optimierung im Rahmen einer gelebten Vertriebskultur.

Schlüsselwörter

Vertriebsmanagement, Vertriebssteuerung, Balanced Scorecard, Genossenschaftsbank, Kennzahlen, Kundenstamm, CRM, Total Sales Quality, Terminquote, Abschlussquote, Deckungsbeitrag, Neukundengewinnung, Kundenzufriedenheit, Net Promoter Score, Strategische Planung

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht, wie eine regionale Genossenschaftsbank ihren stationären Vertrieb durch ein zentrales Vertriebsmanagement und den Einsatz der Balanced Scorecard sowie spezifischer Kennzahlen effizienter steuern kann.

Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?

Im Fokus stehen das Vertriebsmanagement, die Definition und Messung vertrieblicher Leistung durch Kennzahlen, die Implementierung der Balanced Scorecard sowie die besonderen Anforderungen des Bankenmarktes.

Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?

Ziel ist die Erarbeitung eines Gesamtüberblicks über die Möglichkeiten einer zentralen Vertriebssteuerung, um das Institut in einem wettbewerbsintensiven Markt rentabler und kundenorientierter aufzustellen.

Welche wissenschaftliche Methode wird primär verwendet?

Die Arbeit nutzt eine Literaturanalyse zur theoretischen Fundierung und wendet diese Konzepte im vierten Kapitel exemplarisch auf eine regionale Genossenschaftsbank an, um praxisnahe Handlungsrahmen aufzuzeigen.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Herleitung von Kennzahlen (CRM, TSQ, Finanzkennzahlen) und eine praktische Fallstudie zur Erstellung einer Vertriebs-Balanced-Scorecard inklusive der Analyse von Vor- und Nachteilen.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Thesis?

Zentrale Begriffe sind Vertriebsmanagement, Balanced Scorecard, Kennzahlensysteme, Kundenorientierung (CRM), Deckungsbeitrag und die spezifische Strategie von Genossenschaftsbanken.

Welche Rolle spielen die Neukunden in der Vertriebsstrategie der Beispielbank?

Die Neukundengewinnung ist neben der Neugeschäftsgenerierung ein zentraler Hebel zur Steigerung des Marktanteils, wobei die Bank eine Qualitätsführerschaft bei definierten Zielkundensegmenten anstrebt.

Was sind laut Autor die größten Gefahren bei der Nutzung der Balanced Scorecard?

Neben hohen Implementierungs- und laufenden Pflegekosten nennt der Autor das Risiko einer mangelnden Einbindung des Top-Managements sowie die Gefahr einer nachlassenden Akzeptanz oder Fehlinterpretationen in der Strategieumsetzung.