Analyse praxisrelevanter Einflussfaktoren für ein leistungsorientiertes und motivierendes Verkäuferentlohnungssystem im Automobilhandels

Inhaltsverzeichnis

1. Einführung

1.1 Notwendigkeit einer leistungsorientierten und motivierenden Entlohnung im Gebrauchtwagen-Verkauf

1.2 Problemstellung und Ziel der Arbeit

2. Die aktuelle Situation in den Autohandelsbetrieben

3. Entwicklungstendenzen innerhalb des Gebrauchtwagenmarktes

3.1 Die Neuregelung des Gewährleistungsrechtes – Eine Chance für den Gebrauchtwagenhandel

3.2 Einführung der Umwelt-Plakette ab 2007

3.3 Informationsverhalten beim Gebrauchtwagen-Kauf

3.4 Der Handel im Urteil der Gebrauchtwagen-Käufer

3.5 Trends im GW-Geschäft – Prognosen bis 2010

4. Personalmanagement im Automobilhandel

4.1 Alarmierende Mitarbeiterunzufriedenheit

4.2 Unternehmensstrategische Personalplanung

4.3 Mitarbeiterbefragungen als Führungsinstrument

4.4 Voraussetzungen für eine „gesunde“ GW-Abteilung

5. Entlohnungssysteme im Automobilhandel

5.1 Anforderungen an ein modernes Vergütungssystem

5.2 Komponenten eines mehrdimensionalen Verkäufer-Entlohnungssystems

5.2.1 Sicherheitskomponenten

5.2.1.1 Festgehalt

5.2.1.2 Fixum

5.2.1.3 Tarifgehalt

5.2.1.4 Garantiegehalt

5.2.1.5 Mindest- und Sockelprovision

5.2.1.6 Kundenschutz für Verkäufer

5.2.2 Grundprovisionen – Instrument der Erfolgsbeteiligung

5.2.2.1 Stückprovision

5.2.2.2 Umsatzprovision

5.2.2.2.1 Lineare Umsatzprovision

5.2.2.2.2 Progressive Umsatzprovision

5.2.2.3 Bruttoertragsabhängige Provision

5.2.2.3.1 Umsatzprovision versus Bruttoertragsprovision

5.2.2.3.2 Ermittlung des GW-Bruttoertrages

5.2.2.3.3 Voraussetzung für eine bruttoertragsbezogene Provision

5.2.2.4 Kombinationsprovision aus UP und BEP

5.2.2.5 Standzeit- und bruttoertragsbezogene Verkäuferprovision – wichtiger Entlohnungsbestandteil im GW-Bereich

5.2.2.5.1 Voraussetzungen für eine standzeitbezogene Verkäuferprovision

5.2.2.5.2 Beispiel einer standzeitabhängigen Vergütung

5.2.3 Übersicht über die wichtigsten Leistungskomponenten und Prämien

5.2.3.1 Zubehörverkauf

5.2.3.2 Finanzdienstleistungen und Versicherungen

5.2.3.3 Prämien für Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und Neukundenbonus

5.2.3.4 Verkauf von prämierten Fahrzeugen

5.2.3.5 Gebrauchtwagenunterzahlung

5.2.3.6 Verkauf von Gebrauchtwagen mit Turboauszeichnung

5.2.3.7 Prämien für Hol- und Bringservice

5.2.4 Zielvereinbarungen

5.2.5 Teamvergütung

5.2.5.1 Provisionssplittung

5.2.5.2 Topfsystem

5.3 Nicht-monetäre Mitarbeiter-Entlohnung

5.3.1 Mitarbeiter-Incentives

5.3.2 Sachprämien – Waren- und Sachbezüge für Mitarbeiter

5.3.3 Mitarbeiter-Rabatte auf eigene Produkte und Dienstleistungen

5.3.4 Geschenke für Mitarbeiter

6. Bundesweite Vergütungstendenzen im Verkauf

6.1 Beispiel eines zukunftsorientierten Vergütungssystems im Verkauf

6.2 Stärken und Schwächen der Entlohnungssysteme – Ergebnisse einer AUTOHAUS/ MultiPart Studie

7. Thüringer Autohaus-Studie 2007

7.1 Auswertung des Fragebogens für GW-Verkäufer

7.2 Ausgewählte Entlohnungsmodelle für GW-Verkäufer

7.2.1 Entlohnungsmodell 1

7.2.2 Entlohnungsmodell 2

7.2.3 Entlohnungsmodell 3

8. Schlussbetrachtung

Zielsetzung und thematische Schwerpunkte

Ziel dieser Arbeit ist es, die praxisrelevanten Einflussfaktoren für ein leistungsorientiertes Entlohnungssystem im Gebrauchtwagensektor zu analysieren und ein praktikables Modell zu entwickeln, das sowohl die Interessen der Autohandelsbetriebe als auch die der Verkäufer berücksichtigt.

• Analyse der aktuellen Marktsituation und Trends im Gebrauchtwagensektor
• Untersuchung von Zusammenhängen zwischen Personalmanagement und Mitarbeiterzufriedenheit
• Detaillierte Vorstellung verschiedener monetärer und nicht-monetärer Entlohnungskomponenten
• Evaluation der Standzeitproblematik und deren Einfluss auf die Vergütung
• Empirische Untersuchung der Entlohnungspraxis in Thüringer Autohäusern

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einführung: Das Kapitel erläutert die Notwendigkeit leistungsorientierter Entlohnung im Gebrauchtwagenbereich und definiert das Ziel, ein motivierendes Vergütungssystem zu entwickeln.

2. Die aktuelle Situation in den Autohandelsbetrieben: Hier wird der Druck auf den Handel durch geändertes Kaufverhalten, Überproduktion und verschärfte Gewährleistungsrechte beleuchtet.

3. Entwicklungstendenzen innerhalb des Gebrauchtwagenmarktes: Die Marktentwicklungen sowie Trends wie die Umwelt-Plakette und das Informationsverhalten der Kunden durch das Internet werden analysiert.

4. Personalmanagement im Automobilhandel: Dieses Kapitel thematisiert die Mitarbeiterunzufriedenheit und zeigt auf, warum moderne Führungsinstrumente und eine gesunde Personalplanung für den Erfolg essenziell sind.

5. Entlohnungssysteme im Automobilhandel: Hier erfolgt eine detaillierte Auseinandersetzung mit verschiedenen Vergütungskomponenten, von Sicherheitskomponenten bis hin zu komplexen Provisionen und Zielvereinbarungen.

6. Bundesweite Vergütungstendenzen im Verkauf: Das Kapitel fasst aktuelle Vergütungstrends zusammen und stellt ein Beispiel für ein zukunftsorientiertes Vergütungsmodell vor.

7. Thüringer Autohaus-Studie 2007: Ergebnisse einer eigenen Studie werden präsentiert, inklusive der Auswertung von Fragebögen und der Vorstellung spezifischer Entlohnungsmodelle.

8. Schlussbetrachtung: Das Fazit unterstreicht die Notwendigkeit, Sicherheit und Leistung in einem flexiblen Modell zu vereinen, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Schlüsselwörter

Gebrauchtwagenhandel, Verkäuferentlohnung, Personalmanagement, Bruttoertragsprovision, Umsatzprovision, Mitarbeiterzufriedenheit, Standzeiten, Zielvereinbarungen, Provision, Leistungsanreize, Autohandel, Vergütungssystem, Mitarbeiterbindung, Kundenzufriedenheit, Automobilwirtschaft

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Diplomarbeit untersucht die Gestaltung moderner, leistungsorientierter Vergütungssysteme für Verkäufer im Gebrauchtwagenhandel, um sowohl die Motivation der Mitarbeiter zu steigern als auch die Erträge der Autohäuser zu optimieren.

Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?

Die Arbeit fokussiert sich auf die Schnittstelle zwischen Personalmanagement und Vertrieb, analysiert Markttrends sowie die spezifischen Anforderungen an eine Entlohnung, die sowohl fixe als auch variable Komponenten berücksichtigt.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das Hauptziel besteht in der Entwicklung von Empfehlungen für ein praktikables, gerechtes Entlohnungsmodell, das die Interessen der Autohäuser und der Verkäufer in Einklang bringt.

Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?

Neben einer umfassenden Literaturanalyse wurde eine empirische Untersuchung in 12 Thüringer Autohäusern durchgeführt, die Daten zu Entlohnungspraktiken liefert.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in eine Marktanalyse, die Darstellung des Personalmanagements im Autohaus sowie eine sehr detaillierte Erläuterung verschiedener Provisionstypen, Bonusmodelle und Zielvereinbarungsansätze.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Wichtige Begriffe sind Gebrauchtwagenhandel, leistungsorientierte Entlohnung, Provisionierung nach Bruttoertrag, Mitarbeiter-Incentives und betriebswirtschaftliche Optimierung der Verkaufsabteilung.

Warum spielt die Standzeit eines Gebrauchtwagens eine so große Rolle bei der Entlohnung?

Lange Standzeiten verursachen hohe Kosten durch Wertverlust, Zinsen und Handling, was die Marge schmälert; eine Vergütung, die den Verkäufer motiviert, den Bestand "jung" zu halten, ist daher betriebswirtschaftlich kritisch.

Was macht ein "modernes" Entlohnungssystem laut der Studie aus?

Es zeichnet sich durch Transparenz, einen Mix aus Sicherheits- und Leistungskomponenten (wie Bruttoertrags- statt reiner Umsatzprovision) sowie die Einbeziehung von nicht-monetären Anreizen aus.

Wie unterscheidet sich die Bruttoertragsprovision von der reinen Umsatzprovision?

Die Umsatzprovision belohnt lediglich den Umsatz, während die Bruttoertragsprovision den Verkäufer am tatsächlichen wirtschaftlichen Erfolg (Einnahmen minus Kosten) beteiligt und somit ein unternehmerisches Denken fördert.

Wie beurteilen Verkäufer in Thüringen ihre aktuelle Entlohnung?

Die Studie zeigt eine Diskrepanz: Während viele Verkäufer die Systeme als nicht mehr zeitgemäß oder demotivierend empfinden, fordern sie vor allem mehr Klarheit und eine faire Honorierung ihrer individuellen Leistung.