Angewandte Diskursforschung - Verkaufsgespräche

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Erkenntnisinteressen, Ansätze und Vorgehensweisen der Angewandten Gesprächsforschung

2.1 Erkenntnisinteressen

2.2 Ansätze

2.3 Vorgehensweisen

2.3.1 Methodologische Prinzipen der Gesprächsforschung

2.3.1.1 Die Sequenzanalyse

2.3.1.2 Die Muster- bzw. Schemaanalyse

2.3.2 Arbeitsweisen der Angewandten Gesprächsforschung

2.4 Untersuchungsbereiche

2.4.1 Linguistische Gesprächselemente

2.4.2 Ebenen der Interaktionskonstitution

3. Zum Forschungsstand von Verkaufsgesprächen als Gegenstand der Angewandten Gesprächsforschung

3.1 Forschungshintergrund und Literaturüberblick

3.2 Kommunikative Grundeigenschaften

3.2.1 Strukturbeschreibung

3.2.2 Die Problematik der Beziehungsarbeit im Direktmarketing

3.2.3 Glaubwürdigkeit

4. Fragestellung

5. Untersuchung

5.1 Methodologie

5.2 Material und Hintergrund

5.3 Versuch einer Phasierung des Gesprächsverlaufs

5.4 Sequenzanalyse

5.5 Systematische Zusammenfassung der Ergebnisse

5.5.1 Allgemeine Ergebnisse

5.5.2 Ergebnisse im Hinblick auf die Fragestellung

5.6 Ansatz zur Problemanalyse

6. Fazit und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Die Arbeit verfolgt das Ziel, kommunikative Strukturen und die Beziehungsarbeit innerhalb von Verkaufsgesprächen im außendienstlichen Direktmarketing mithilfe der Angewandten Gesprächsforschung zu analysieren und kritisch zu bewerten.

• Anwendung gesprächsanalytischer Methoden auf das Direktmarketing
• Untersuchung der Persuasionstaktiken und ihrer Wirkung
• Identifikation von Vertrauens- und Glaubwürdigkeitsproblemen
• Analyse der dominierenden Rolle des Verkäufers
• Diskussion funktionaler und dysfunktionaler Gesprächselemente

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Die Einleitung führt in die Bedeutung von Kommunikation als Schlüsselqualifikation ein und definiert das Verkaufsgespräch im Direktmarketing als spezifischen Diskurstyp, der das Erkenntnisinteresse der Arbeit bildet.

2. Erkenntnisinteressen, Ansätze und Vorgehensweisen der Angewandten Gesprächsforschung: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen, die methodischen Prinzipien wie die Sequenz- und Musteranalyse sowie die Analysebereiche der Gesprächsforschung.

3. Zum Forschungsstand von Verkaufsgesprächen als Gegenstand der Angewandten Gesprächsforschung: Hier wird der aktuelle Forschungsstand aufgearbeitet, wobei insbesondere die Problematik der Beziehungsarbeit und Glaubwürdigkeit in der spezifischen Verkaufssituation diskutiert wird.

4. Fragestellung: Das Kapitel definiert den Fokus auf die praktische Analyse, insbesondere im Hinblick auf Überzeugungsstrategien und die Konstruktion von Glaubwürdigkeit durch den Verkäufer.

5. Untersuchung: Im Praxisteil wird ein konkretes Verkaufsgespräch anhand der GAT-Methode transkribiert und nach strukturellen sowie sequenzanalytischen Gesichtspunkten ausgewertet.

6. Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die Ergebnisse der Analyse zusammen und diskutiert die Herausforderungen für die Entwicklung von Trainingskonzepten im Direktmarketing.

Schlüsselwörter

Angewandte Gesprächsforschung, Verkaufsgespräch, Direktmarketing, Sequenzanalyse, Musteranalyse, Beziehungsarbeit, Glaubwürdigkeit, Persuasion, Kommunikation, Gesprächsstruktur, Interaktionskonstitution, Vertrauensaufbau, Gesprächsstrategien, Diskursanalyse, Verkäufer-Kunden-Interaktion.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit grundlegend?

Die Arbeit untersucht die kommunikative Struktur und die Interaktionsdynamik von Verkaufsgesprächen im außendienstlichen Direktmarketing mittels methodischer Instrumente der Angewandten Gesprächsforschung.

Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?

Im Zentrum stehen die Analyse von Gesprächsmustern, die Strategien zur Überzeugung (Persuasion), die Konstruktion von Glaubwürdigkeit durch den Verkäufer sowie die spezifische Beziehungsdynamik zwischen Verkäufer und Kunde an der Haustür.

Was ist die primäre Forschungsfrage?

Die Arbeit untersucht, wie ein Verkäufer in einer einseitigen Interessenkonstellation versucht, ein Gespräch zu lenken, Glaubwürdigkeit aufzubauen und den Kunden trotz bestehender Vorbehalte zum Vertragsabschluss zu bewegen.

Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?

Es wird eine linguistische Gesprächsanalyse durchgeführt. Dabei werden die Phasenstruktur des Gesprächs, die Sequenzanalyse (nach GAT-Transkriptionsmodell) und die Analyse der Interaktionskonstitution nach Deppermann verwendet.

Was behandelt der Hauptteil der Arbeit?

Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung der Gesprächsforschung sowie eine detaillierte empirische Untersuchung eines exemplarischen, transkribierten Direktmarketing-Gesprächs.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren das Dokument?

Die Arbeit ist primär durch Begriffe wie Angewandte Gesprächsforschung, Verkaufsgespräch, Direktmarketing, Sequenzanalyse, Beziehungsarbeit und Glaubwürdigkeitsattribution gekennzeichnet.

Warum stellt das Direktmarketing eine besondere Herausforderung für die Gesprächsforschung dar?

Da der Verkäufer unangemeldet auftritt und keine komplementäre Interessenlage vorliegt, ist der Aufbau von Vertrauen ohne vorherige Erfahrungswerte extrem schwierig, was die Untersuchung der Interaktionsbedingungen besonders aufschlussreich macht.

Wie bewertet der Autor die Erfolgschancen der angewandten Verkäuferstrategien?

Die Strategien werden als ambivalent bewertet: Während sie kurzfristig Gesprächsbereitschaft erzeugen können, wirken sie im Verlauf oft manipulativ und dysfunktional, was einen Vertragsabschluss bei kritischen Kunden erschwert.