Angewandte Diskursforschung - Verkaufsgespräche

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Erkenntnisinteressen, Ansätze und Vorgehensweisen der Angewandten Gesprächsforschung
  • Erkenntnisinteressen
  • Ansätze
  • Vorgehensweisen
    • Methodologische Prinzipien der Gesprächsforschung
    • Arbeitsweisen der Angewandten Gesprächsforschung
  • Untersuchungsbereiche
• Zum Forschungsstand von Verkaufsgesprächen als Gegenstand der Angewandten Gesprächsforschung.
  • Forschungshintergrund und Literaturüberblick
  • Kommunikative Grundeigenschaften
    • Strukturbeschreibung
    • Die Problematik der Beziehungsarbeit im Direktmarketing
    • Glaubwürdigkeit
• Fragestellung
• Untersuchung
  • Methodologie
  • Material und Hintergrund
  • Versuch einer Phasierung des Gesprächsverlaufs
  • Sequenzanalyse
  • Systematische Zusammenfassung der Ergebnisse
    • Allgemeine Ergebnisse
    • Ergebnisse im Hinblick auf die Fragestellung
  • Ansatz zur Problemanalyse
• Fazit und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Arbeit analysiert das Verkaufsgespräch als Diskurstyp und untersucht, wie ein Gespräch von einem dominanten Sprecher gelenkt und auf ein bestimmtes Ziel gesteuert wird. Insbesondere wird die „Face to Face“-Kommunikation im außendienstlichen Direktmarketing beleuchtet und die Besonderheiten dieses Kontextes untersucht.

• Die Theoriegrundlage der Angewandten Diskursforschung
• Die kommunikativen Eigenschaften des Verkaufsgesprächs
• Die Problematik der Beziehungsarbeit im Direktmarketing
• Die Analyse eines exemplarischen Verkaufsgesprächs
• Die Entwicklung eines möglichen Trainingskonzepts für Verkaufsgespräche

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung führt in die Thematik der Gesprächsanalyse und die Bedeutung von Kommunikation als Schlüsselqualifikation ein. Sie stellt das Verkaufsgespräch als Diskurstyp und die Fragestellung der Arbeit vor.

Das zweite Kapitel erläutert die Theoriegrundlage der Angewandten Gesprächsforschung, einschließlich der Erkenntnisinteressen, Ansätze und Vorgehensweisen, sowie die Untersuchungsbereiche.

Das dritte Kapitel beleuchtet den Forschungsstand von Verkaufsgesprächen und beschreibt die kommunikativen Eigenschaften dieses Diskurstyps. Es diskutiert die Strukturbeschreibung, die Problematik der Beziehungsarbeit im Direktmarketing und die Bedeutung von Glaubwürdigkeit.

Die Untersuchung des exemplarischen Verkaufsgesprächs beginnt mit der Methodologie, dem Material und dem Hintergrund, sowie einer Phasierung des Gesprächsverlaufs. Eine Sequenzanalyse und die systematische Zusammenfassung der Ergebnisse schließen diesen Teil ab.

Schlüsselwörter

Angewandte Gesprächsforschung, Verkaufsgespräch, Direktmarketing, Kommunikation, Interaktionskonstitution, Strukturbeschreibung, Beziehungsarbeit, Glaubwürdigkeit, Sequenzanalyse, Trainingskonzept.