Hotelvertrieb, Yield-Management und Dynamic Pricing in der Hotellerie

Inhaltsverzeichnis

Einführung

Hotelmarkt Deutschland

Die Situation auf dem Hotelmarkt und die evtl. Auswirkungen für den Hotelvertrieb

Das Hotel als System im „System Tourismus“

Besonderheiten des Angebots in Hotellerie und Gastronomie

Leistungserstellung in der Hotellerie

Die Gesamtleistung / eigentliche Hotelleistung

Grundlagen des Marketings in der Hotellerie

Entwicklungsphasen des Hotelmarketing

Nutzen des Marketings in der Hotellerie

Bedeutung des Marketing-Mix in der Hotellerie

Die Produkt, Angebots- oder Leistungspolitik eines Hotelunternehmens

Das „Produkt Hotel“

Eigenschaften des „Produkts Hotel“

Konzeptionsebenen bei der Entwicklung von Produkten / Hotelprodukten

Vereinfachtes Produktkonzept

Spitzenleistungen eines Hotelbetriebs

Exkurs: Die Gestaltung von Zimmerkategorien

Besonderheiten der Preispolitik im der Hotellerie

Grundlagen der Preisbildung

Exkurs: Preiselastizität

Niedrig- oder Hochpreispolitik?

Arten der Preispolitik

Preisdifferenzierung in der Hotellerie

Rabatte in der Hotellerie

Preispolitik und Budgetierung

Empfehlungen für die Preisgestaltung in der Hotellerie

Vorschläge für ein besseres Hotel-Pricing

Exkurs: Der fehlende Referenzpreis in der Hotellerie

Was ist dem Gast wichtig?

Distribution von Hotelleistungen

Vertriebs- oder Distributionspolitik

Push und Pull –Strategie

Gemischte Distribution

Distributionsstrategien

Exkurs: Multichannelvertrieb internationaler Hotelketten

Besonderheiten der Distributionspolitik in der Hotellerie

Die Auswahl des Vertriebspartners

Vertriebspartner Reisemittler (Reisbüros) und Reiseveranstalter (Tour Operator)

Stichpunkte Vertragsabschluss Reisebüro – Hotel

Verträge zwischen Reisveranstalter und Hotel

Vertriebpartner Marketing- und Vertriebskooperationen

Hotel-Repräsentanzen

Reservierungssysteme in der Hotellerie

Vertrieb von Hotelleistungen über GDS und CRS

Die vier großen GDS-Systeme

Die Zukunft der GDS-Systeme

Exkurs: Portale für Hotelangebote

Hotelvertrieb über das Internet

Elektronische Kundenanfragen in der Hotellerie (Emails)

Exkurs: Das Affiliate-Geschäft

Online-Buchungssysteme als Multiplikator

Exkurs: Online-Vertriebskanäle nach Art der Preisbildung

Technische Entwicklungen im Hotelvertrieb

Buchungssysteme und Tools für kleine Hotels, Gasthöfe und Pensionen

Probleme mit Internetbuchungsplattformen

Kommissionen für indirekte Absatzmittler

CRS, Internet und Online-Dienste – wesentliche Instrumente für das Yield-Management

Distributionspolitik und Preisstruktur

Die Preisabstufungen im Rahmen der Distributionspolitik (Hotel-Raten)

Ratendarstellung und –erklärung

Der persönliche Verkauf von Hotelleistungen

Yield-Management

Endstehung des Yield Management

Probleme und Besonderheiten der Hotelbetriebe

Bestimmung des Yield (Umsatz) Logis

Exkurs: Das Grundsätzliche Problem bei der Belegung von Hotelzimmer

Grundlagen des Yield-Managements in der Hotellerie

Für welche Hotelbetriebe lohnt sich Yield-Management?

Voraussetzungen für ein erfolgreiches Yield-Management-System

Ermittlung der Preisuntergrenze eines Hotelbetriebs

Umsetzung von Yield Management im Hotelbetrieb

Einführung / Implementierung von Yield-Management im Hotelbetrieb

Einführung von Yield-Management (Beispiel von Hogascout)

Grundstruktur eines Yield-Management-System

Forecast

Segmentierung im Yield Management

Selektierung

Techniken des Yield Management

Technik des Yield-Management: Zuordnung von Preisen und Kontingenten

Kontingentierung

Nesting Verfahren

Ertragsmaximierung durch Yield Management

Die Überbuchungsstrategie

Yield unterstützende Steuerfaktoren (Stay controls)

Preis-Strategien im Rahmen des Yield-Management

Beispiel für Yield Management im Hotelbetrieb

Fehler beim Yield Management

Die zehn schlimmsten Managementfehler im Revenuemanagement

Dynamic Pricing in der Hotellerie (das Beispiel Accor)

Grundlagen des Dynamic Pricing

Dynamic Pricing und die Hotelgäste

Dynamic Pricing in der internationalen Hotellerie

Ziele des Dynamic Pricing

Exkurs: Die Best-Price-Garantien in der Hotellerie

Aufwand für Dynamic Pricing

Die Zukunft des Dynamic Pricing in der Hotellerie

Abschluss und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Diese Arbeit zielt darauf ab, die Grundlagen der Preispolitik, Distribution und des Yield Managements in der Hotellerie darzulegen. Sie soll Hoteliers dazu anregen, ihre bestehenden Preisstrategien zu evaluieren und moderne Methoden zur Ertragsoptimierung und Vertriebssteuerung in ihren Betrieben zu implementieren.

• Preispolitik und Preisstrategien in der Hotellerie
• Grundlagen und Techniken des Yield Managements
• Analyse moderner Distributionskanäle und Reservierungssysteme (GDS/CRS)
• Implementierung von Dynamic Pricing
• Marktsegmentierung und Optimierung der Kapazitätsauslastung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

Einführung: Die Einleitung beleuchtet den Wandel in der Hotellerie weg von rein auslastungsorientierten Kennzahlen hin zu ertragsorientiertem Revenue Management.

Hotelmarkt Deutschland: Dieses Kapitel klassifiziert den deutschen Hotelmarkt anhand von strategischen Gruppen nach Standardisierungsgrad und Qualität.

Die Situation auf dem Hotelmarkt und die evtl. Auswirkungen für den Hotelvertrieb: Der Abschnitt analysiert den Wettbewerbsdruck, Konsolidierungsprozesse und die Notwendigkeit von Preisanpassungen aufgrund von Überkapazitäten.

Das Hotel als System im „System Tourismus“: Hier wird das Hotel als soziales und wirtschaftliches Teilsystem innerhalb des Tourismusmarktes definiert.

Besonderheiten des Angebots in Hotellerie und Gastronomie: Das Kapitel erläutert die materielle und immaterielle Beschaffenheit der Hotelleistung und die Notwendigkeit zur Differenzierung.

Leistungserstellung in der Hotellerie: Dieser Teil beschreibt die grundlegenden Leistungsbereiche wie Beherbergung, Verpflegung und Nebenleistungen.

Die Gesamtleistung / eigentliche Hotelleistung: Eine Zusammenfassung der verschiedenen Komponenten, die gemeinsam das touristische Produkt Hotel bilden.

Grundlagen des Marketings in der Hotellerie: Es werden die Prinzipien des Hotelmarketings sowie die historischen Entwicklungsphasen bis hin zum professionellen Management heute aufgezeigt.

Die Produkt, Angebots- oder Leistungspolitik eines Hotelunternehmens: Fokus auf die strategische Gestaltung des Leistungsangebots und die Ebenen des „Produkt Hotel“.

Besonderheiten der Preispolitik im der Hotellerie: Analyse der Preisbildung unter Berücksichtigung von Kosten, Wettbewerb und Nachfrage sowie der Preisdifferenzierung.

Distribution von Hotelleistungen: Dieser Komplex behandelt die verschiedenen Vertriebswege, wie Online-Plattformen, GDS/CRS und die Bedeutung der Kooperationen für den Hotelvertrieb.

Yield-Management: Das Herzstück der Arbeit, das die Techniken zur Ertragssteuerung, Prognosen und die Optimierung der Kapazitätsauslastung detailliert beschreibt.

Dynamic Pricing in der Hotellerie (das Beispiel Accor): Praxisorientierte Betrachtung der dynamischen Preisgestaltung und ihrer Auswirkung auf die Marktakzeptanz.

Schlüsselwörter

Yield Management, Revenue Management, Preispolitik, Hotellerie, Distribution, Dynamic Pricing, Hotelvertrieb, Preisdifferenzierung, Kapazitätsauslastung, Marketing-Mix, Reiseveranstalter, GDS, CRS, Online-Buchungssysteme, Kundenmanagement.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit modernen Strategien der Preisgestaltung und des Vertriebs in der Hotellerie, mit einem speziellen Fokus auf Yield Management und Dynamic Pricing als Instrumente zur Ertragsoptimierung.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die zentralen Felder umfassen die Preispolitik, die Distributionswege (insbesondere digitale Kanäle), das Marketing im Hotelbereich sowie die Methoden des Revenue Managements zur Kapazitätssteuerung.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das Ziel ist es, Hoteliers die theoretischen Grundlagen und praktischen Anwendungsmöglichkeiten von Yield Management und Dynamic Pricing näherzubringen, um ihre Betriebsergebnisse nachhaltig zu verbessern.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es handelt sich um eine theoretische Arbeit, die auf einer umfassenden Literaturanalyse sowie der Auswertung von Branchenberichten und Studien basiert.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil analysiert die Besonderheiten des Hotelmarktes, die Rolle von Vertriebspartnern, technische Systeme wie GDS und CRS sowie detaillierte Strategien zur Preisoptimierung, wie z.B. das Nesting-Verfahren oder Überbuchungsstrategien.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die Arbeit ist primär durch Begriffe wie Yield Management, Dynamic Pricing, Preisdifferenzierung, Hotelvertrieb und Revenue Management geprägt.

Wie unterscheidet sich Yield Management von traditioneller Preisbildung?

Traditionelle Preisbildung folgt oft starren Saisonmodellen oder Kostenkalkulationen. Yield Management hingegen ist eine dynamische, nachfrageorientierte Steuerung, die Preise je nach Buchungsverhalten und Verfügbarkeit in Echtzeit anpasst.

Warum ist das "Hotelzimmer" ein so spezielles Produkt?

Ein Hotelzimmer ist ein „verderbliches“ Gut. Ein nicht verkauftes Zimmer ist für den Hotelier ein unwiederbringlich verlorener Umsatz, was eine intelligente Preisstrategie zwingend notwendig macht.