Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Zielsetzung und Hinführung zum Thema
Kapitel A: Theoretische Hintergründe und Auswahl von Messen
1 Messen und Ausstellungen
1.1 Abgrenzung und Definition
1.2 Messe als Marketinginstrument
1.2.1 Instrumente des Marketings
1.2.2 Messen im Marketing-Mix
1.2.3 Messen im Kommunikations-Mix
1.3 Aufgaben der Messe
1.4 Allgemeine Ausstellerziele
1.5 Veränderte Rahmenbedingungen
2 Fokus auf dem Business-to-Business-Bereich
2.1 Abgrenzung und Definition
2.2 Besonderheiten der Zielgruppe
2.3 Messen im Business-to-Business-Bereich
2.4 Bedeutung von Messeaktivitäten für den Mittelstand
3 Auswahl und Entscheidung für eine Messe
4 Zusammenfassung
Kapitel B: M essepolitisches I nstrumentarium
1 Rahmenbedingungen und Maßnahmen zur Qualitätssicherung
1.1 Vertragsbedingungen und technische Richtlinien
1.2 Messekoordination
1.3 Standpersonal: Auswahl und Anforderungen
1.4 Empirische Untersuchungen
1.5 Besuchererfassung
1.6 Messebudget
2 Grundlagen Messestandkonzept
2.1 Standort, -art und -größe
2.2 Standbau
2.3 Exponate
2.4 Mitaussteller
2.5 Standdesign
2.5.1 Vorgaben und Anforderungen
2.5.2 Bereiche des Messestandes
2.5.3 Platzierung des Exponates
2.5.4 Multimedia-Präsentationen
2.5.5 Beleuchtung
2.6 Sonstige Anforderungen
3 Kommunikationspolitische Maßnahmen
3.1 Abgrenzung, Definition und Zielsetzung
3.2 Allgemeine Maßnahmen der begleitenden Kommunikation
3.2.1 Pressearbeit
3.2.2 Internetauftritt
3.2.3 Konferenzen
3.2.4 Werbung
3.2.5 Einladungen und Direkt Mailing-Aktionen
4 Zusammenfassung
Kapitel C: M esse- N achbereitung
1 Theoretische Hintergründe
1.1 Follow up
1.2 Erfolgskontrolle allgemein
1.3 Arten der Erfolgskontrolle
1.3.1 Analyse der Aussteller- und Besucherstruktur
1.3.2 Analyse der Messe-Kontaktdaten
1.3.3 Presseberichte
1.3.4 Mitarbeiterberichte
1.3.5 Realisierung Messeziele
1.3.6 Budgetkontrolle
1.3.7 Messekontaktkosten-Analyse
1.4 Abwägung von Alternativen
2 Zusammenfassung
Schlussbetrachtung
Literaturverzeichnis
Abbildung 1: Instrumente des Marketing-Mixes
Abbildung 2: Messe im Kommunikations-Mix
Abbildung 3: Die Messe als Multifunktions-Instrument
Abbildung 4: Messeziele eines Unternehmens
Abbildung 5: Messen in der B-to-B-Kommunikation
Abbildung 6: Informationsverhalten von Fachbesuchern
Abbildung 7: Entscheidungsmatrix zur Teilnahme an Messen
Abbildung 8: Bewertungskriterien Messeauswahl
Abbildung 9: Messekosten der Aussteller
Abbildung 10: Messestand-Arten
Abbildung 11: Messezyklus
Tabelle 1: Beispielhafte Berechnung der Messekontaktkosten
Tabelle 2: Beispielhafte Berechnung der Einzelkosten pro Gewichtung
Für Unternehmen wird es immer schwieriger, effektiv und effizient ihre Zielgruppe zu erreichen. Dies hängt einerseits mit veränderten Bedingungen im Umfeld des Unternehmens zusammen, d.h. den Änderungen in Gesellschaft, Technik, Wirtschaft und Kommunikation. Andererseits werden Interessenten bei klassischen Kommunikationsinstrumenten mit zu vielen Reizen überflutet, stumpfen ab und nehmen daher weniger Informationen auf.[1] Die Herausforderung für jedes einzelne Unternehmen ist nun, den Kommunikations-Mix so auf diese Veränderungen und besonders auf die Zielgruppe anzupassen, dass die Firma im gewünschten Umfeld positiv wahrgenommen wird.
In diesem Buch wird untersucht, welche Rolle die Messe als Marketinginstrument in diesem Kommunikations-Mix spielt. Zielsetzung dieser Arbeit ist die Koordination und Betreuung der Messeaktivitäten sowie die Überprüfung des Erfolges.
Ein erster Blick auf Messen und Veranstaltungen als Marketinginstrument eines Unternehmens zeigt, dass besonders in der Zeit von Internet und neuen Medien auf ein Verblassen der Wichtigkeit von Messen hingewiesen wird. Aussteller- und Besucherzahlen gehen zurück, Unternehmen konzentrieren ihre Aktivitäten auf die Leitmessen der Branche. Der Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) startete im Jahr 2004 eine Umfrage unter nicht ausstellenden Unternehmen[2]. Demnach ziehen rund 56 % der Befragten auch weiterhin keine Messebeteiligung in Betracht. Als Gründe werden vor allem zu hohe Kosten sowie Personal- und Zeitprobleme genannt.
Huckemann und ter Weiler konstatieren der Messe jedoch eine Fähigkeit, die kein anderes Medium besitzt: „auf so breiter Basis, so konkret, dreidimensional, über das Produkt, über die Firma und über den Auftritt der Firma […] informieren. Das kann der Besucher unerkannt und unbeobachtet, das kann er im persönlichen Gespräch, das kann er im Dialog erfahren“[3].
Der Messeauftritt bietet demnach eine wertvolle Gelegenheit, seine Zielgruppe innerhalb eines kurzen Zeitraums verstärkt an einem Ort anzutreffen. Somit erhöht sich die Chance, einen persönlichen Kontakt zu Kunden und Interessenten herzustellen. Die Unternehmen können eine Kundenkommunikation pflegen, die sonst nicht möglich ist – und die direkt an die Zielgruppe geht.
Diese Chance auf einen verstärkten Dialog mit dem fokussierten Kundenkreis kann dazu verleiten, jedem Unternehmen eine Beteiligung an Messen zu empfehlen. Doch nicht unter allen Bedingungen ist dies der beste Rat. Die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Teilnahme werden in diesem Buch ebenso erläutert, wie die Auswahlkriterien, um eine geeignete Messe für ein Unternehmen zu finden. Nach Planung des Messeauftrittes, der begleitenden Maßnahmen sowie der Durchführung folgt die Messenachbereitung. Die Erfolgskontrolle der Messe ist wichtiger Bestandteil dieser Nacharbeit, denn erst dadurch wird die Teilnahme des Unternehmens an der Veranstaltung kritisch hinterfragt. Abzuwägen ist, ob Unternehmenspräsentationen mit ähnlichen Wirkungen wie eine Messebeteiligung existieren, die kostengünstiger, zeitsparender und weniger personalintensiv sind – und somit eine echte Alternative zu Messen und Ausstellungen darstellen.
Im ersten Teil des Buches wird untersucht, welche Rolle eine Messe in der Marketingarbeit eines Unternehmens spielt und welche Punkte beachtet werden müssen, bis es zur Entscheidung für die Teilnahme kommt. Vorab werden einige Rahmenbedingungen erläutert. Hierzu zählen die Besonderheiten im Business-to-Business-Bereich sowie dessen Zielsetzungen.
Im allgemeinen Sprachgebrauch sowie in der Literatur werden die Begriffe „Messe“ und „Ausstellung“ oft synonym verwendet. Laut Definition der Gewerbeordnung (GewO) vom 22.02.1999 unterscheiden sich diese jedoch voneinander. Demnach ist eine Messe laut GewO § 64 „eine zeitlich begrenzte, im allgemeinen regelmäßig wiederkehrende Veranstaltung, auf der eine Vielzahl von Ausstellern das wesentliche Angebot eines oder mehrerer Wirtschaftszweige ausstellt und überwiegend nach Muster an gewerbliche Wiederverkäufer, gewerbliche Verbraucher oder Großabnehmer vertreibt“.
Ausstellung wird gemäß GewO § 65 hingegen definiert als „eine zeitlich begrenzte Veranstaltung, auf der eine Vielzahl von Ausstellern ein repräsentatives Angebot eines oder mehrerer Wirtschaftszweige oder Wirtschaftsgebiete ausstellt und vertreibt oder über dieses Angebot zum Zweck der Absatzförderung informiert“.
Die Unterschiede zwischen den beiden Definitionen sind marginal und „in der Praxis irrelevant“[4]. Nach den „AUMA-Leitsätzen zur Typologie von Messen und Ausstellungen“[5], die für mehr Klarheit und Wahrheit im Messewesen sorgen sollen, richten sich Messen vorrangig an Fachbesucher, Ausstellungen hingegen vorrangig an allgemeines Publikum. Allerdings gilt die Einschränkung, dass „Messen und Ausstellungen, deren Bezeichnungen Verkehrsgeltung gewonnen haben und/oder von der Messewirtschaft akzeptiert sind“[6], hiervon nicht erfasst werden. Somit bleibt die Unterscheidung zwischen Messen und Ausstellungen teilweise umstritten. In dieser Arbeit werden die Begriffe „Messe“ und „Ausstellung“ synonym verwendet.
Marketing wird beschrieben als ein Instrument zur „Planung und Gestaltung von Maßnahmen, durch die gewünschte Austauschprozesse zwischen dem Unternehmen und seinen Märkten erreicht werden sollen“[7]. Dies heißt, die Firma richtet sich auf die jeweilige Marktsituation aus, indem sie die Bedürfnisse der am Markt beteiligten Partner in die eigenen Entscheidungen mit einbezieht. Durch zielgerichtete Werbung können die Bedürfnisse der Kunden auch erst geweckt werden. Ziel dieser Aktivitäten kann eine Steigerung des Gewinnes oder eine Ausdehnung des Marktanteiles sein.
Zum absatzpolitischen Instrumentarium des Marketings zählen:[8]
- Produktpolitik
umfasst Maßnahmen, welche die am Markt anzubietenden Produkte und Dienstleistungen betreffen
- Preis- oder Kontrahierungspolitik
umfasst alle vertraglichen Vereinbarungen des Leistungsangebotes
- Kommunikationspolitik
umfasst die Information und positive Beeinflussung aller beteiligten Personen und Organisationen über Angebot und Ziele des Unternehmens
- Distributions- oder Vertriebspolitik
umfasst alle Funktionen, um Kontakt mit Marktpartnern herzustellen und die notwendigen Transaktionen zu ermöglichen.
Die folgende Übersicht zeigt detailliert, welche Bereiche den vier Kategorien jeweils zuzuordnen sind:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 1: Instrumente des Marketing-Mixes[9]
Eine Marktkommunikation, die zum Erfolg führen soll, muss in allen Bereichen des Unternehmens erfolgen, also einen Marketing-Mix darstellen. Das Ziel ist eine „Abstimmung der einzelnen Marketinginstrumente derart, dass sich eine optimale Kombination im Hinblick auf die verfolgten Marketingziele ergibt“[10].
Messen und Ausstellungen sind ein Bestandteil dieses Mixes an Maßnahmen. Ihr Einsatz sollte mit anderen Instrumenten des Marketings abgestimmt werden und Teil eines übergeordneten Konzepts sein.[11] Nur durch solch eine Integration können Synergien genutzt werden und die Veranstaltung effektiv im Gesamtplan des Unternehmens eingesetzt werden.[12]
Messen und Ausstellungen werden oft unterschiedlich im Marketing-Instrumentarium eingeordnet. Selinski und Sperling[13] sowie Huckemann und ter Weiler[14] sehen beispielsweise die Notwendigkeit, die Messe als eigenständigen Mix anzusiedeln, da sie sowohl einen integrierenden, als auch übergreifenden Charakter auf andere Kommunikationsinstrumentarien hat.
Da jedoch der Informationsaustausch die zentrale Aufgabe von Messen und Veranstaltungen ist, werden sie in der vorliegenden Arbeit, analog zur Einordnung des AUMA[15], als Teil des Kommunikations-Mixes betrachtet.
Die Kommunikationspolitik beschäftigt sich mit der Gestaltung von Informationen, den damit zusammenhängenden Entscheidungen und allen kommunikationspolitischen Zielen des Unternehmens.[16] Hierdurch soll bei den potenziellen Abnehmern das Bild von Produkten und Betrieb positiv geprägt werden.
Der Kommunikations-Mix wird von verschiedenen Autoren unterschiedlich definiert. Fuchs und Unger zählen neben Messen und Ausstellungen folgende Bestandteile dazu:[17]
- Werbung
- Product Placement
- Sponsoring
- Direktmarketing
- Corporate-Identity/Public Relations
- Verkaufsförderung
- persönliche Kommunikation
- Event Marketing
- Product Publicity.
Der AUMA erläutert die Wichtigkeit von Messen und ihre Position im Kommunikations-Mix anhand folgender Darstellung:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Die Grafik veranschaulicht durch zwei Ebenen die Einbettung im Mix:
- Kontaktebene mit Ausstellern und Produkt, sowie
- Bezugsebene Ereignischarakter – Disponibilität.
Demnach haben Messen einen hohen Ereignischarakter, allerdings eine geringe Disponibilität, d. h. Einsatzmöglichkeit, da Messeveranstaltungen langfristig zu planen sind und in turnusmäßigen Abständen stattfinden. Die Stärken gegenüber Public Relations, Anzeigen und Direktwerbung sind eindeutig der persönliche Kontakt und der Erlebnischarakter.
Allgemein lässt sich sagen, dass die Messe das beliebteste Medium zur Marktbeobachtung, Information und Produktvorstellung ist. Weiterhin dient sie als Testmarkt und Lieferant von Erstkontakten. Das größte Interesse gilt hierbei dem direkten, persönlichen Gespräch[19] und den damit verbundenen Möglichkeiten der Präsentation und Kontaktpflege.
Der Messe wird immer wieder eine gewisse Macht zugesprochen, da sie wie sonst kein Instrument einen schnellen Überblick über den Markt verschafft und die seltene Gelegenheit zur direkten Kommunikation mit den Marktteilnehmern bietet.[20] Auf der Messe sehen Besucher und Aussteller „auf einen Blick […] alle Unternehmen, die für sie von Interesse sein könnten: Sei es als Konkurrenten, Geschäftspartner, Vorbilder oder Übernahmekandidaten“[21]. Die Funktionen der Messe sind daher sehr vielseitig. Der AUMA unterteilt und beschreibt sie wie folgt:[22]
- betriebswirtschaftliche Funktionen
d. h. Kundenpflege/Kundengewinnung, Präsentation neuer Produkte, Plattform für Existenzgründer, Imagesteigerung/Medienwirkung, Benchmarking, Mitarbeitermotivation/Mitarbeitergewinnung, persönliche Kommunikation, emotionale Ansprache
- volkswirtschaftliche Funktionen
d. h. Wirtschaftsförderung, Marktbildung und Marktpflege, Schaffung von Markttransparenz, Exportförderung
- gesellschaftliche Funktionen
d. h. Wissenstransfer, internationale Verständigung, Kontakte zwischen Wirtschaft und Politik.
Eine Umfrage des AUMA unter ausstellenden Unternehmen bestätigt, dass die Messe als ein Multifunktions-Instrument angesehen wird, das vor allem zur Steigerung der Bekanntheit und der Intensivierung des Kontaktes mit neuen und bestehenden Kunden genutzt wird:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Betrachtet man das Instrument Messe aus dem Blickwinkel der Besucher, hat dieses eine entscheidende Rolle im Einkaufs- und Beschaffungsprozess inne. Fast jeder zweite der zuständigen Mitarbeiter nutzt es für die Vorbereitung von Einkaufs- und Investitionsentscheidungen.[24] Die Zielgruppe stärkt somit die Position der Messe im Marketing-Mix und zeigt gleichzeitig auf, dass lösungsorientierte Ansätze bei den Produktpräsentationen gefragt sind.
Die allgemeinen Messeziele leiten sich zunächst aus den Unternehmenszielen ab.[25] Mit einer Messebeteiligung können verfolgt werden:[26]
- Kontaktziele d. h. Kontakt mit Kunden, Medien, Mitarbeitern
- Präsentations- und Kommunikationsziele durch Produktvorstellungen, Imageverbesserung, Gewinnung von Neu- und abgewanderten Kunden
- Distributionsziele d. h. Erschließung neuer Absatzmärkte, Suche von Partnern und Distributoren
- Informationsziele durch Reaktionen von potenziellen Kunden, Markttrends, Wettbewerbsbeobachtung, Wünsche der Zielgruppe
- Verkaufsziele d. h. Abschlüsse, Durchsetzen von Konditionen.
Die nachstehende Grafik verdeutlicht die Vielschichtigkeit von Messezielen bzw. zeigt auf, welches Spektrum an Unternehmenszielen mit einem Messeauftritt verwirklicht werden kann:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 4: Messeziele eines Unternehmens[27]
Die Ziele der Aussteller werden weiterhin von den Erwartungen der Messebesucher beeinflusst. Für einen erfolgreichen Unternehmensauftritt müssen sich die Firmen an deren Bedürfnisse anpassen. Es ist hierbei ein Unterschied, ob sich das Unternehmen auf einer Publikums- oder Fachmesse präsentiert. Besucher von Publikumsmessen suchen eher nach Faszination, Aktionen am Stand und Spaß, als dies Fachbesucher tun.[28] Auch das Land, in dem die Messe stattfindet, spielt eine Rolle.[29] In einigen Regionen liegt der Schwerpunkt auf der Präsentation von Produkten mit Hilfe von Exponaten, in anderen Bereichen sind eher kleine Messestände mit Bildmaterial gewünscht. Die Einbeziehung der Kundenerwartungen ist somit für eine erfolgreiche Messebeteiligung unumgänglich.
Mitarbeiter, die vor der Entscheidung stehen, an einer Messe teilzunehmen, tendieren immer öfter zu einem Verzicht, da sie durch kleinere Budgets in ihren Planungen eingeschränkt werden. Messebeteiligungen gelten als eine kostspielige Art der Unternehmenspräsentation, deren Nutzen schwer messbar ist.
Als mögliche Reaktion der eingeschränkten finanziellen Mittel werden Umstrukturierungen der bisherigen Messeplanungen erwogen. Arnold weist in diesem Zusammenhang auf folgende Entwicklungen hin:[30]
- Konzentration auf wirklich wichtige Veranstaltungen
d. h. Tendenz, nur noch die Leitmesse der Branche zu beschicken
- weitere Spezialisierung der Messen und Ausstellungen
d. h. mehr Fach- und Spezialmessen, um auf geschäftsrelevante Nachfrage zu stoßen
- größere zeitliche Intervalle zwischen den Veranstaltungen
d. h. im Zwei- oder Dreijahresrhythmus, da nicht jährlich Neuheiten präsentiert werden können.
Weiterhin ist die Rolle der Messe unter dem Gesichtspunkt der neuen Medien kritisch zu betrachten. Der allgemeine Informationsaustausch findet nun verstärkt über Internet und E-Mail statt. Die Vermutung liegt nahe, dass durch diese schnelle und breite Art der Informationsbeschaffung ein Messebesuch nicht mehr notwendig ist. Huckemann und ter Weiler sehen beispielsweise in Messeveranstaltungen im Internet eine ernsthafte Konkurrenz zu den realen Organisationen. Sie prognostizieren deren Erfolg durch Zeit- und Kostenersparnis.[31] Allerdings hat sich herausgestellt, dass diese Medien zwar als Ergänzung genutzt bzw. verstärkt genutzt werden, die Messe jedoch durch ihren unschlagbaren Vorteil der zentrierten Präsenz von Angebot und Nachfrage weiterhin eine wichtige Position einnimmt. Dies wird besonders deutlich, wenn sich der Interessent einen Gesamtüberblick über die Neuheiten einer Branche verschaffen will oder er den Markt noch nicht ausreichend kennt, um über die Medien gezielt Informationen anzufordern. Die Messe kann punkten, da im Internet nur derjenige fündig wird, der genau weiß, nach was er sucht.[32]
Eine weitere Entwicklung, die seit Jahren zu beobachten ist, ist der Rückgang von Ordermessen. Veranstaltungen entwickeln sich von den ursprünglichen Kaufbörsen hin zu Kontakt-, Kommunikations- und Informationsbörsen. Es zählen nicht mehr die Abschlüsse, die auf den Messen getätigt werden, sondern die Dialoge mit den Kunden. Hierbei wird die Anpassung an die Bedürfnisse der Kunden als wichtig angesehen, um die Stärken von Messen effektiv nutzen zu können.[33]
In dem vorliegenden Buch werden Messen aus dem Blickwinkel der Business-to-Business (B2B) Branche betrachtet. Unter B2B versteht man alle Geschäftsbeziehungen, die sich zwischen mindestens zwei Unternehmen abspielen. Der englischsprachige Begriff wird teilweise mit Industriegüter- oder Investitionsgüter-Marketing bezeichnet, allerdings sind diese Übersetzungen nicht ganz treffend, da beispielsweise das Zuliefergeschäft und Dienstleistungen im Geschäftskundenbereich ausgegrenzt werden.[34] In dieser Arbeit wird daher der englische Begriff Business-to-Business verwendet.
Abgrenzend hierzu wird der Teilbereich des Marketings, der Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Privatpersonen im Konsumgüterbereich beschreibt, als Business-to-Consumer (B2C) Marketing bezeichnet.
Da im B2B-Bereich die Märkte wesentlich stärker segmentiert sind, setzt sich die Struktur der Zielgruppe, im Gegensatz zum Consumer-Bereich, aus einer geringeren Anzahl von Kontakten zusammen.[35] Diese wenigen potenziellen Kunden treffen jedoch größere und wichtigere Entscheidungen als im Konsumgüterbereich. In großen Unternehmen sind oftmals Buying Center, die sich aus mehreren betrieblichen Funktionsträgern zusammensetzen, in den Beschaffungsprozess eingebunden. Kaufentscheider und Produktanwender sind dabei nicht immer die gleiche Person und haben somit unterschiedliche Informationsbedürfnisse und Anforderungen.
Die Beziehung des Käufers zum Angebot ist eher unpersönlich. Entscheidungen für Investitionsgüter gründen überwiegend auf rationalen Informationen.[36] Dies liegt daran, dass mit betrieblichen Gütern gehandelt wird, und somit auch betriebliche Bedürfnisse gedeckt werden müssen. Laut Fuchs und Unger steht bei der Kommunikation im Industriegüterbereich „nicht das private Individuum mit seinen subjektiven Bedürfnissen, Einstellungen und Motiven im Mittelpunkt der Betrachtung, sondern der Mensch als Mitglied eines Unternehmens, der eingebunden ist in betriebliche Regeln und Abläufe“[37]. Demnach sind unpersönliche Kommunikationsformen, z. B. Werbung durch Fernseh- und Radiospots, in B2B-Märkten weitestgehend irrelevant. Hingegen gewinnt der persönliche Verkauf durch den Hersteller oder Mitarbeiter eines Händlers.
Da vor allem technisch aufwändige Produkte vertrieben werden, die einen hohen Erklärungsbedarf wecken, ist der Informationsbedarf im B2B-Bereich groß. Nicht zu unterschätzen ist hierbei das Vorwissen der Käufer; meist handelt es sich um Experten, die in den Beschaffungsprozess mit eingebunden werden. Weiterhin charakteristisch für B2B-Märkte sind kurze Vertriebswege, d. h. ein direkter Kontakt zwischen Hersteller bzw. Dienstleister und Kunde. Nicht selten entsteht durch das ständige Abstimmungsbedürfnis zwischen Kunden und Anbietern eine enge Zusammenarbeit der beiden Partner. Dabei kann sich die Akquirierungsphase über Monate, teilweise sogar über ein Jahr ziehen, bis es dann zur endgültigen Handlungsentscheidung des Interessenten kommt.
Messen und Ausstellungen haben im B2B-Bereich eine wichtige Position inne, wie eine Umfrage des AUMA verdeutlicht. Demnach sehen 79 % der ausstellenden Unternehmen diese als sehr wichtig oder wichtig an.
[...]
[1] Vgl. Bruhn (2005: V).
[2] Vgl. AUMA (2005: 9-11).
[3] Huckemann/ter Weiler (2003: 5).
[4] Bruhn (2005: 963).
[5] Vgl. URL: http://www.auma‑messen.de/_pages/d/16_Download/download/
Verbandsinformationen/Typologie.pdf [16.10.2007].
[6] URL: http://www.auma‑messen.de/_pages/d/16_Download/download/Verbandsinformationen/
Typologie.pdf [16.10.2007].
[7] Schneck (2003: 673).
[8] Vgl. Fuchs/Unger (2007: 43-45).
[9] Eigene Darstellung, vgl. AUMA (2006a: 14-16).
[10] Schneck (2003: 675).
[11] Vgl. Clausen/Schreiber (2000: 18-19).
[12] Vgl. Fuchs/Unger (2007: 24).
[13] Vgl. Selinski/Sperling (1995; 96-97).
[14] Vgl. Huckemann/ter Weiler (2003: 27-31).
[15] Vgl. AUMA (2006a: 13).
[16] Vgl. Schneck (2003: 559).
[17] Vgl. Fuchs/Unger (2007: 14).
[18] AUMA (2006a: 13).
[19] Vgl. Wenz-Gahler (1999: 26).
[20] Vgl. Huckemann/ter Weiler (2003: 4-7).
[21] Selbach/Wittrock (2007: 9).
[22] Vgl. AUMA (2006b: 9-15).
[23] AUMA (2006a: 11).
[24] Vgl. AUMA (2006b: 8).
[25] Vgl. Selinski/Sperling (1995: 103).
[26] Vgl. Fuchs/Unger (2007: 292-293).
[27] Huckemann/ter Weiler (2003: 102).
[28] Vgl. Wenz-Gahler (1999: 17).
[29] Vgl. Kreuter (2002: 24).
[30] Vgl. Arnold (2000: 13-15).
[31] Vgl. Huckemann/ter Weiler (2003: 6-7).
[32] Vgl. Selbach/Wittrock (2007: 7).
[33] Vgl. Huckemann/ter Weiler (2003: 7).
[34] Vgl. Godefroid (2003: 23).
[35] Vgl. Godefroid (2003: 24-25).
[36] Vgl. Fuchs/Unger (2007: 161).
[37] Fuchs/Unger (2007: 160).
