Verkaufsgesprächsführung - Die vier Phasen des Produktverkaufs

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Wege der Motivation der Verkäufer
• Die vier Phasen des Produktverkaufs
  • Pre-Sales-Service
    • Kundenakquisition
    • Markt- und Umfeldanalyse
    • Kundenbeziehungsteam
    • Kontaktkosten und Marktinformationen
  • Verkaufsgespräch
    • Gesprächseröffnung
    • Gestik und nichtsprachliche Kommunikation
    • Interaktionsumfeld und Wahl der Informationsmaterialien
    • Argumentationsphase
    • Wie bereitet man sich auf ein Verkaufsgespräch vor?
    • Fragen Zuhören - Analysieren
  • Vertragsabschluss
    • Preisverhandlungen
    • Abschlusstechniken
    • Verabschiedungsphase
  • After-Sales-Service
    • Zusatzverkäufe
    • Kundenzufriedenheit
• Praxisteil
  • Kundenakquisition und Kundenbindung
  • Befragungen der Vertriebsleiter und Beobachtungen während der Verkaufsgespräche
  • Schulung und Motivation der Mitarbeiter
• Marktforschungsanalyse zur Stellung der Firma auf dem Markt für Folienverpackungsmaschinen
  • Unternehmens- und Produkt-Imageprofil
  • Beurteilung der Vertriebsorganisation im betrachteten Unternehmen
  • Fragen zur Kundenbindung
• Bewertung der Erfahrungen im Unternehmen und Verbesserungsvorschläge
  • Kundenakquisition und Kundenbindung
  • Bewertung der Verkaufsgespräche
  • Schulung und Motivation der Mitarbeiter
  • Abschlusstechniken
• Resümee

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Das Buch "Verkaufsgesprächsführung" von Timo Kollmann befasst sich mit der Optimierung von Verkaufsgesprächen in der Praxis. Es analysiert die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses und zeigt konkrete Strategien auf, um die Verkaufsleistung zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Darüber hinaus beleuchtet der Autor die Bedeutung von Motivation und Schulung der Mitarbeiter im Vertrieb.

• Optimierung von Verkaufsgesprächen
• Steigerung der Verkaufsleistung
• Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
• Motivation und Schulung der Vertriebsmitarbeiter
• Analyse des Verkaufsprozesses in verschiedenen Phasen

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel führt in die Thematik der Verkaufsgesprächsführung ein und unterstreicht die Bedeutung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Kapitel 2 widmet sich der Motivation von Verkäufern und stellt verschiedene Ansätze zur Steigerung der Mitarbeitermotivation vor. Kapitel 3 behandelt die vier Phasen des Produktverkaufs, darunter Pre-Sales-Service, Verkaufsgespräch, Vertragsabschluss und After-Sales-Service. Jede Phase wird detailliert analysiert, und es werden konkrete Handlungsempfehlungen für die Praxis gegeben. Der Praxisteil in Kapitel 4 beleuchtet die Kundenakquisition und Kundenbindung, befasst sich mit Befragungen von Vertriebsleitern sowie mit Schulung und Motivation der Mitarbeiter.

Schlüsselwörter

Verkaufsgesprächsführung, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Motivation, Schulung, Vertrieb, Pre-Sales-Service, Verkaufsgespräch, Vertragsabschluss, After-Sales-Service, Marktforschung, Folienverpackungsmaschinen, Imageprofil, Vertriebsorganisation, Abschlusstechniken.