Kunden-werben-Kunden Kampagnen. Der Einfluss von opportunistischen Weiterempfehlungen auf den Empfänger

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Grundlagen

2.1 Opportunistische Weiterempfehlungen

2.2 Das Konzept der Kundenbindung

2.3 Das Involvement Konstrukt

3 Modellentwicklung

3.1 Theorien

3.1.1 Die Theorie der Kognitiven Dissonanz

3.1.2 Das Elaboration Likelihood Model

3.2 Formulierung der Hypothesen

4 Empirische Untersuchung

4.1 Untersuchungsdesign

4.2 Operationalisierung der Variablen

4.3 Ergebnisse

4.3.1 Methodische Grundlagen zur Auswertung

4.3.2 Allgemeine Ergebnisse

4.3.3 Überprüfung der Hypothesen

5. Schlussbetrachtung

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss von opportunistischem Weiterempfehlungsverhalten auf den Empfänger im Rahmen von Kunden-werben-Kunden Kampagnen (KWKK) und analysiert, welche moderierende Rolle das Involvement des Kunden dabei spielt.

• Analyse opportunistischer Weiterempfehlungen und deren Definition.
• Untersuchung der Kundenbindung und des Involvement-Konstrukts.
• Herleitung eines theoretischen Modells basierend auf der kognitiven Dissonanztheorie und dem Elaboration Likelihood Model.
• Durchführung einer empirischen Studie zur Überprüfung der Hypothesen.
• Ableitung von Implikationen für das Management von KWKK-Programmen.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Problematik von Kunden-werben-Kunden Kampagnen ein und erläutert die Forschungsfrage hinsichtlich des Einflusses von opportunistischem Weiterempfehlungsverhalten auf den Empfänger.

2 Grundlagen: In diesem Kapitel werden die theoretischen Basiskonzepte wie opportunistische Weiterempfehlungen, das Konzept der Kundenbindung sowie das Involvement-Konstrukt definiert und diskutiert.

3 Modellentwicklung: Dieser Abschnitt widmet sich den theoretischen Grundlagen der Arbeit, insbesondere der kognitiven Dissonanztheorie und dem Elaboration Likelihood Model, und führt zur Hypothesenformulierung.

4 Empirische Untersuchung: Hier wird das experimentelle Forschungsdesign beschrieben, die Operationalisierung der Variablen dargelegt und die Ergebnisse der Studie sowie die Hypothesenüberprüfung präsentiert.

5. Schlussbetrachtung: Dieses Kapitel fasst die zentralen Ergebnisse der Arbeit zusammen, diskutiert deren Implikationen für das Management von KWKK und benennt Limitationen sowie Ansätze für zukünftige Forschung.

Schlüsselwörter

Kunden-werben-Kunden Kampagnen, KWKK, Weiterempfehlung, Opportunismus, Kundenbindung, Involvement, Kognitive Dissonanz, Elaboration Likelihood Model, Konsumentenverhalten, Affective Commitment, Continuance Commitment, Marketing, Empfängerverhalten, Information, Kaufentscheidung.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit untersucht, welche Auswirkungen es auf den Empfänger einer Weiterempfehlung hat, wenn er bemerkt, dass die Empfehlung opportunistisch motiviert war, also etwa nur aufgrund einer Prämie ausgesprochen wurde.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die zentralen Themenfelder umfassen das Management von Kunden-werben-Kunden Kampagnen (KWKK), das Konsumentenverhalten, die Theorie der kognitiven Dissonanz, das Involvement-Konstrukt und die verschiedenen Formen der Kundenbindung (Affective und Continuance Commitment).

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das primäre Ziel ist es, den Einfluss des Aufdeckens opportunistischen Weiterempfehlungsverhaltens auf die Kundenbindung des Empfängers zu untersuchen und zu prüfen, ob das Involvement des Kunden dabei als Moderator fungiert.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es wurde ein szenariobasiertes experimentelles Forschungsdesign gewählt, bei dem die Probanden in eine Situation versetzt wurden, um ihre Reaktionen auf opportunistische vs. nicht opportunistische Weiterempfehlungen zu messen.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil deckt die theoretische Herleitung (Kognitive Dissonanztheorie, ELM), die Modellbildung mit Hypothesen und die detaillierte empirische Untersuchung sowie deren statistische Auswertung ab.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Kunden-werben-Kunden Kampagnen, Opportunismus, Weiterempfehlung, Involvement, Kundenbindung, Kognitive Dissonanz, Elaboration Likelihood Model, Konsumentenverhalten, Commitment.

Welche Bedeutung hat das Involvement für die Ergebnisse?

Die Studie zeigt, dass das Involvement den Einfluss der Aufdeckung opportunistischer Weiterempfehlungen moderiert. Insbesondere bei niedrig involvierten Konsumenten verstärkt das Aufdecken des Opportunismus die Bindung positiv, während dieser Zusammenhang bei hoch involvierten Konsumenten differenzierter zu betrachten ist.

Warum spielt die Unterscheidung zwischen aktiver und passiver Loyalität eine Rolle?

Die Untersuchung unterscheidet zwischen Affective Commitment (aktive Loyalität) und Continuance Commitment (passive Loyalität), um zu analysieren, ob opportunistisches Verhalten unterschiedliche psychologische Dimensionen der Kundenbindung verschieden beeinflusst.