Key-Account-Management: Grundlagen, Erfolgsfaktoren und Untersuchungsergebnisse

Inhaltsverzeichnis

• Problemstellung
• Theoretische Grundlagen
  • Begriffliche Abgrenzungen
  • Die strategische Ebene des Key-Account-Managements
  • Die funktionale Ebene des Key-Account-Managements
  • Die organisatorische Ebene des Key-Account-Managements
  • Zielsetzungen des KAM
    • Übersicht des KAM-Zielsystems
    • Die Kundenbindung als Oberziel
    • Die Erzielung beiderseitiger Erfolgspotentiale als Oberziel
  • Instrumente zur Unterstützung des Key-Account-Managements
    • Die Identifizierung von Key-Accounts
    • Die Messung der Beziehungsqualität zu den Key-Accounts
• Erfolgsfaktoren des KAM
  • Definition des Erfolgs
  • Theoretischer Hintergrund
  • Relationship-Marketing als Bezugsrahmen für die Erfolgsfaktoren des KAM
  • Untersuchte Auswirkungen des KAM auf den Erfolg
• Vorgehensweise
• Befunde
  • Überblick der Studien
  • Untersuchungsergebnisse bezogen auf die Durchführung des KAM
  • Untersuchungsergebnisse bezogen auf Aktivitäten
  • Untersuchungsergebnisse bezogen auf Akteure
  • Untersuchungsergebnisse bezogen auf Ressourcen
  • Zusammenstellung der Studienergebnisse
• Zusammenfassung

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Diplomarbeit befasst sich mit dem Thema Key-Account-Management (KAM) und analysiert die verschiedenen Ebenen und Zielsetzungen des Konzepts. Sie untersucht die Erfolgsfaktoren des KAM sowie die Auswirkungen auf den Erfolg, indem sie relevante Studien und empirische Befunde auswertet.

• Begriffliche Abgrenzung und Definition des Key-Account-Managements
• Die strategische, funktionale und organisatorische Ebene des KAM
• Analyse der Zielsetzungen des KAM, insbesondere der Kundenbindung und der Erzielung beiderseitiger Erfolgspotentiale
• Erfolgsfaktoren des KAM und deren Einfluss auf die Geschäftsergebnisse
• Zusammenstellung und Auswertung von empirischen Studien zum KAM

Zusammenfassung der Kapitel

• Das erste Kapitel definiert die Problemstellung der Arbeit und stellt die Relevanz des Themas Key-Account-Management im Kontext der heutigen Geschäftswelt heraus.
• Das zweite Kapitel beleuchtet die theoretischen Grundlagen des Key-Account-Managements, einschließlich der Definition, der verschiedenen Ebenen (strategisch, funktional, organisatorisch) und der wichtigsten Zielsetzungen, wie z.B. die Kundenbindung und die Erzielung beiderseitiger Erfolgspotentiale.
• Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit den Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements. Es werden die Definition des Erfolgs, der theoretische Hintergrund und der Zusammenhang mit Relationship-Marketing sowie die Auswirkungen des KAM auf den Erfolg untersucht.
• Das vierte Kapitel erläutert die Vorgehensweise der Arbeit, die sich auf eine Analyse von relevanten Studien und empirischen Befunden fokussiert.
• Das fünfte Kapitel präsentiert die Ergebnisse der Studienanalyse. Es werden die Untersuchungsergebnisse zu verschiedenen Aspekten des Key-Account-Managements zusammengefasst, wie z.B. die Durchführung, die Aktivitäten, die Akteure und die Ressourcen. Die Ergebnisse werden zudem in einer tabellarischen Übersicht dargestellt.

Schlüsselwörter

Key-Account-Management, Kundenbindung, Relationship-Marketing, Erfolgsfaktoren, strategische Ebene, funktionale Ebene, organisatorische Ebene, Zielsetzung, Studienanalyse, empirische Befunde