Analyse der Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1 EINLEITUNG

1.1 Problemstellung

1.2 Zielsetzung

1.3 Vorgehen

2. DAS KONSTRUKT „EINSTELLUNGEN“

2.1 Begriffsdefinition „Einstellungen“

2.2 Dreikomponentenansatz der Einstellungen

2.3 Grundstruktur der „Theorie des geplanten Handelns“

2.4 EXKURS: Die Gegenüberstellung der Begriffe „Einstellungen“ und „attitudes“

2.5 Einstellungen und verwandte Begriffe

2.6 Funktionen von Einstellungen

2.7 Fazit

3. DAS GRUNDKONZEPT DER ARBEITGEBERWAHL

3.1 Drei Phasen der Arbeitsplatzwahl

3.2 Einordnung der „Einstellungen gegenüber Berufsfeldern“ in den Arbeitgeberwahlprozess

3.3 Synthese

4. DAS EINSTELLUNGSOBJEKT „BERUFSFELD VERTRIEB“

4.1 Der Vertrieb in der Unternehmung

4.1.1 Vertrieb im Rahmen des Marketing

4.1.2 Indirekter und direkter Vertrieb

4.2 Das Berufsfeld Vertrieb

4.2.1 Referenz-Arbeitsprozesse

4.2.2 Referenz-Aufgabenbereiche

4.2.3 Spezialisierungsbereiche

4.2.4 Basis-Qualifikationen

4.2.5 Berufsbilder

4.2.5.1 Außendienstmitarbeiter

4.2.5.2 Key Account Manager

4.2.5.3 Vertriebsleiter

4.2.6 Die Berufsbilder und ihre hierarchische Einordnung in die karriereorientierten Berufsebenen

4.2.7 Zusammenfassung des Berufsfeldes Vertrieb

5. DER FORSCHUNGSÜBERBLICK: EINSTELLUNGEN GEGENÜBER DEM BERUFSFELD VERTRIEB

6. EMPIRISCHER TEIL

6.1 Vorgehensweise

6.2 Deskriptive Darstellung der Ergebnisse

6.2.1 Beschreibung der Befragungsteilnehmer

6.2.2 Die kognitive Komponente

6.2.3 Die affektive Komponente

6.2.4 Die subjektive Norm

6.2.5 Die wahrgenommene Handlungskontrolle

6.2.6 Die Verhaltensintention

7. KRITISCHE WÜRDIGUNG DER ERGEBNISSE

7.1 Kritik und Handlungsoptionen

7.2 Ausblick

Zielsetzung und Themen der Arbeit

Die vorliegende Arbeit untersucht die Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb im Kontext der Arbeitgeberwahl, um Transparenz über die Einstellungsentstehung und die Relevanz dieser Einstellungen für die Bewerbungsabsicht zu schaffen. Basierend auf dem Modell des geplanten Handelns werden Handlungsoptionen für Hochschulen und Unternehmen abgeleitet, um ein realistischeres Bild des Berufsfeldes zu vermitteln und die Attraktivität für Absolventen zu erhöhen.

• Konstrukt der Einstellungen und dessen Bedeutung bei der Arbeitgeberwahl
• Strukturen und Anforderungen des Berufsfeldes Vertrieb
• Empirische Analyse der Einstellungen von Marketing-Studierenden
• Vergleich der Profile Real-Vertrieb, Ideal-Wunschberufsfeld und Real-Marketing
• Handlungsoptionen für eine erfolgreiche Personalgewinnung

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1 EINLEITUNG: Definiert die Bedeutung des Vertriebs im Wertschöpfungsprozess und skizziert die Problematik, dass Studierende trotz hoher Nachfrage andere Berufsfelder bevorzugen.

2. DAS KONSTRUKT „EINSTELLUNGEN“: Erläutert theoretische Grundlagen der Einstellungsforschung und führt das erweiterte Modell des geplanten Handelns ein.

3. DAS GRUNDKONZEPT DER ARBEITGEBERWAHL: Beschreibt den Prozess der Arbeitsplatzwahl und die Rolle von Einstellungs- und Imagekonstrukten in diesem Zusammenhang.

4. DAS EINSTELLUNGSOBJEKT „BERUFSFELD VERTRIEB“: Analysiert den Vertrieb als Berufsfeld anhand von Arbeitsprozessen, Aufgaben, Qualifikationen und Berufsbildern.

5. DER FORSCHUNGSÜBERBLICK: EINSTELLUNGEN GEGENÜBER DEM BERUFSFELD VERTRIEB: Gibt einen Abriss über vergangene Studien, vorwiegend aus dem angloamerikanischen Raum.

6. EMPIRISCHER TEIL: Präsentiert die Vorgehensweise und die Ergebnisse der eigenen quantitativen Befragung von Marketing-Studierenden.

7. KRITISCHE WÜRDIGUNG DER ERGEBNISSE: Reflektiert die Studienergebnisse und diskutiert Handlungsoptionen für Unternehmen und Hochschulen.

Schlüsselwörter

Einstellungsforschung, Arbeitgeberwahl, Berufsfeld Vertrieb, Marketing-Studierende, Theorie des geplanten Handelns, Vertriebsmanagement, Berufsbild, Personalgewinnung, Imagekonstrukt, Berufsfeldimage, Arbeitsplatzwahl, empirische Untersuchung, Verhaltensintention, Karriere, Sales Management.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit analysiert die Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb, um zu verstehen, warum dieses Feld trotz hoher Arbeitsplatznachfrage von Studierenden oft abgelehnt wird.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Zentrale Themen sind die psychologische Einstellungsforschung, das Konzept der Arbeitgeberwahl, die Strukturierung des Berufsfeldes Vertrieb sowie die empirische Auswertung von studentischen Präferenzen.

Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?

Das Ziel ist es, Transparenz über die Einstellungen zum Berufsfeld Vertrieb zu schaffen und Handlungsempfehlungen zu formulieren, wie Hochschule und Unternehmen die Attraktivität des Vertriebs für Absolventen steigern können.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Es handelt sich um eine quantitative Querschnittsuntersuchung an einer Fachhochschule, ergänzt durch eine qualitative Fokusgruppe und gestützt auf das Modell des geplanten Handelns (PLABE).

Was wird im Hauptteil behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Fundierung (Einstellungsmodelle, Arbeitgeberwahl) und eine detaillierte Analyse des Vertriebs (Aufgaben, Qualifikationen, Karrierewege), gefolgt vom empirischen Untersuchungsteil.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Die zentralen Schlagworte umfassen Einstellungsforschung, Berufsfeldimage, Arbeitgeberwahl, Sales Management und Vertriebs-Analyse.

Warum ziehen Studierende das Marketing dem Vertrieb vor?

Die Ergebnisse zeigen, dass Marketing mit mehr Kreativität, Weiterbildungsmöglichkeiten und einer geringeren als "belastend" wahrgenommenen Interaktion mit Kunden assoziiert wird, während der Vertrieb als stressiger wahrgenommen wird.

Welche Rolle spielt die "wahrgenommene Handlungskontrolle"?

Diese Variable zeigt, dass Studierende zwar die Anforderungen für eine Tätigkeit im Vertrieb einschätzen können, jedoch Zweifel an der Erfüllung ihrer persönlichen Erwartungen in diesem Berufsfeld haben.

Wie kann das schlechte Image des Vertriebs verbessert werden?

Die Autorin empfiehlt eine engere Zusammenarbeit von Unternehmen und Hochschulen durch Seminare, Gastvorträge und Case Studies, um ein realistischeres Bild der vielfältigen und anspruchsvollen Vertriebsaufgaben zu vermitteln.