Marketing-Automation. Evaluierung eines abteilungsübergreifenden Lead-Management-Tools

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Bachelorarbeit

1.2 Vorstellung des Untersuchungsobjektes United Planet

1.3 Gang der Untersuchung

2. Automatisierung im Marketing

2.1 Marketing im Spannungsfeld der Digitalisierung

2.2 Die Möglichkeiten des heutigen Marketings im Zeitalter der Digitalisierung

2.3 Definition von Marketing-Automation

2.4 Ziele und Gründe für Marketing-Automation

3. Das Lead-Management-Modell

3.1 Funktionen und Ziele des Lead-Managements

3.2 Phasen der Lead-Generierung

3.2.1 Aufmerksamkeitsphase/Konversion-Phase

3.2.2 Kaufabschluss/Begeisterungsphase

3.3 Lead-Nurturing

3.4 Lead-Scoring

3.5 Lead-Routing

3.6 Service-Level-Agreements am Beispiel United Planet

4. Voraussetzungen des Lead-Managements

4.1 Bestimmung einer Buyer-Persona am Beispiel United Planet

4.2 Die Buyer-Persona in der Customer-Journey

4.3 Evaluierung der theoretischen Grundlagen im Lead-Management

5. Analyse von Marketing-Automation anhand eines Lead-Management-Tools

5.1 Hinführung zu den Experteninterviews

5.2 Experteninterview mit Herrn Robert Eichhorn, Reiner SCT

5.3 Experteninterview mit Herrn Tim Dachtler, Jedox

5.4 Experteninterview mit Herrn Marcel Theijs, United Planet

5.5 Evaluierung der Experteninterviews

6. Bewertung der Forschungsfrage

6.1 Kritische Würdigung der Einführung eines Lead-Management-Tools

6.2 Reflexion der Themenstellung mit abschließender Handlungsempfehlung

7. Fazit

Zielsetzung & Themen

Die vorliegende Bachelorarbeit untersucht, inwiefern Unternehmen im Zeitalter der Digitalisierung durch den Einsatz von Marketing-Automation und spezifischen Lead-Management-Tools ihre Marketingprozesse optimieren und Leads effizienter qualifizieren können. Ziel ist es, durch eine theoretische Fundierung und die empirische Analyse von Experteninterviews bei führenden Unternehmen eine Handlungsempfehlung für die erfolgreiche Implementierung eines Lead-Management-Systems abzuleiten.

• Digitalisierung im Marketing und deren Herausforderungen
• Grundlagen und Kernkomponenten des Lead-Managements (Generierung, Nurturing, Scoring, Routing)
• Die strategische Bedeutung von Buyer-Personas und der Customer-Journey
• Empirische Analyse der Einführung von Lead-Management-Tools in Praxisunternehmen
• Kritische Bewertung der Erfolgsfaktoren und Risiken (u.a. Datenschutz und IT-Integration)

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Diese Einleitung stellt die veränderte Welt des Marketings im Zuge der Digitalisierung vor und präzisiert die Forschungsfrage zur Qualifizierung von Leads durch Software-Tools.

2. Automatisierung im Marketing: Das Kapitel beleuchtet die Herausforderungen des modernen Marketings durch Digitalisierung und definiert Marketing-Automation als systematisierte Lösung für eine effizientere Kundenansprache.

3. Das Lead-Management-Modell: Hier werden die Kernprozesse der Lead-Gewinnung und -Bearbeitung, von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Routing an den Vertrieb, im Detail erläutert.

4. Voraussetzungen des Lead-Managements: Das Kapitel fokussiert auf die strategische Vorbereitung, insbesondere die Definition von Buyer-Personas und die Analyse der Customer-Journey am Praxisbeispiel United Planet.

5. Analyse von Marketing-Automation anhand eines Lead-Management-Tools: Anhand von Experteninterviews mit Führungskräften dreier Unternehmen werden die praktische Anwendung, die erzielten Effizienzgewinne und die Herausforderungen bei der Tool-Einführung analysiert.

6. Bewertung der Forschungsfrage: Es folgt eine kritische Würdigung der Risiken, wie z.B. IT-Anbindung und Datenschutz, sowie eine abschließende Reflexion der Ergebnisse inklusive konkreter Handlungsempfehlungen.

7. Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und bestätigt, dass Marketing-Automation und professionelles Lead-Management essenziell für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen sind.

Schlüsselwörter

Marketing-Automation, Lead-Management, Digitalisierung, Customer-Journey, Buyer-Persona, Lead-Scoring, Lead-Nurturing, Lead-Routing, Inbound-Marketing, Vertrieb, Prozessoptimierung, Marketing-Efficiency, Return on Investment, IT-Integration, Lead-Qualifizierung

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Bachelorarbeit behandelt die Implementierung und Evaluierung von Marketing-Automation und Lead-Management-Tools zur Optimierung der Kundenakquise und Umsatzsteigerung.

Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Zentrale Themen sind die Digitalisierung im Marketing, die methodische Strukturierung von Lead-Prozessen sowie die strategische Ausrichtung auf spezifische Zielgruppen mittels Buyer-Personas.

Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?

Das Hauptziel besteht darin, zu evaluieren, ob und wie Marketing-Automation und Lead-Management-Tools Unternehmen helfen können, Leads qualitativ hochwertiger zu identifizieren und den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse zu theoretischen Grundlagen sowie einer qualitativen empirischen Untersuchung durch Experteninterviews mit Marketingverantwortlichen aus drei Unternehmen.

Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung des Lead-Management-Modells, die theoretischen Voraussetzungen wie Buyer-Personas und Customer-Journey sowie die praktische Analyse durch Expertenbefragungen.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?

Die wichtigsten Begriffe sind Marketing-Automation, Lead-Management, Customer-Journey, Buyer-Persona, Lead-Scoring, Lead-Nurturing und Prozessoptimierung.

Welche Rolle spielt die IT-Anbindung bei der Einführung eines Lead-Management-Tools?

Die IT-Integration in bestehende Systeme wie CRM und ERP ist ein kritischer, oft komplexer und zeitaufwendiger Faktor, der von Unternehmen bei der Planung nicht unterschätzt werden sollte.

Wie beeinflusst die DSGVO die Nutzung von Lead-Management-Systemen?

Die Datenschutzgrundverordnung stellt eine wesentliche rechtliche Hürde dar, die Transparenz und Prozessanpassungen bei der Datenspeicherung und Kundenkommunikation zwingend erforderlich macht.

Welche Bedeutung haben die Experteninterviews für die Ergebnisse?

Die Interviews liefern praxisnahe Belege dafür, dass Marketing-Automation nach einer erfolgreichen Implementierungsphase zu signifikanten Verbesserungen bei der Lead-Qualität und Abschlussrate führt.