Die Relevanz des "Human Factor" in Zeiten des Digital Sales im B2B-Dienstleistungssektor

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1 Ausgangssituation und Motivation

1.2 Problemstellung und Forschungsfrage

1.3 Stand der Forschung & Research gap

1.5 Methodik

1.6 Struktur der Arbeit

2. Theoretischer Hintergrund

2.1 Grundlagen Digitalisierung

2.2 B2B Vertrieb

2.2.1 Definition und Charakteristiken des B2B Vertrieb

2.2.2 Besonderheiten Dienstleistungsvertrieb

2.2.3 Studie Roland Berger & Google

2.2.4 Key Learnings

2.3 Digital Sales

2.3.1 Definition Digital Sales

2.3.2 Trends & Entwicklungen

2.3.3 Chancen, Methoden & Tools im digitalisierten Vertrieb

2.3.4 Digitale Reife der Unternehmen

2.3.5 Studie Boston Consulting Group & Ruhr Universität Bochum

2.3.6 Digitale Sales Strategie

2.3.7 Key Learnings

2.4 Human Factor

2.4.1 Definition

2.4.2 ‘Human Factor’ im B2B Vertrieb

2.4.3 Mehrwerte zwischenmenschlicher Buyer-Seller Interaktion

2.5 Digital Leadership

2.5.1 Einflussfaktor Leadership

2.5.2 Studie Microsoft

2.5.3 Key Learnings

3. Empirie

3.1 Forschungszweck & Forschungsziel

3.2 Forschungsdesign & Methodik

3.3 Leitfadeninterview / Experteninterviews

3.4 Leitfadenkonstruktion

3.5 Sampling

3.6 Interviewsituation

3.7 Transkription

3.8 Qualitative Inhaltsanalyse nach Kuckartz (2018)

3.9 Codierung

3.10 Qualitative Gütekriterien

4. Ergebnisse

4.1 Fallzusammenfassungen

4.1.1 Experteninterview 1

4.1.2 Experteninterview 2

4.1.3 Experteninterview 3

4.1.4 Experteninterview 4

4.1.5 Experteninterview 5

4.1.6 Experteninterview 6

4.2 Themenbezogene Zusammenfassung

4.2.1 Digitalisierung (DI)

4.2.2 Digital Sales (DS)

4.2.3 Digital Tools & Methoden (DT)

4.2.4 ‘Human Factor’ (HF)

5. Diskussion

5.1 Stärken / Limitationen der Studie

5.2 Empfehlungen für zukünftige Forschung

6. Fazit und Ausblick

Zielsetzung & Themen

Das Hauptziel dieser Master-Thesis besteht darin, die Bedeutung und den strategischen Nutzen des ‚Human Factor‘ (Faktor Mensch) innerhalb des B2B-Dienstleistungsvertriebs im Kontext der zunehmenden Digitalisierung zu analysieren und zu bewerten. Die Forschungsfrage untersucht dabei, wie hybride Vertriebsstrategien gestaltet werden können, um technologische Effizienz mit menschlicher Interaktion erfolgreich zu kombinieren.

• Digital Sales als Prozess und Methodik im B2B-Vertrieb
• Der Einfluss des ‚Human Factor‘ auf den vertrieblichen Erfolg
• Digital Leadership als notwendige Führungskompetenz im digitalen Wandel
• Analyse hybrider Vertriebsstrategien durch Experteninterviews
• Die Rolle von Empathie und Vertrauen in digital getriebenen Sales-Prozessen

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Dieses Kapitel stellt die Ausgangslage sowie die Relevanz der Thematik vor und definiert die übergeordnete Forschungsfrage im Kontext des B2B-Dienstleistungsvertriebs.

2. Theoretischer Hintergrund: Hier werden die zentralen Begriffe Digitalisierung, B2B-Vertrieb, Digital Sales, der ‚Human Factor‘ und Digital Leadership wissenschaftlich definiert und in Beziehung zueinander gesetzt.

3. Empirie: Dieses Kapitel beschreibt das methodische Vorgehen der Arbeit, einschließlich des Forschungsdesigns der Experteninterviews und der qualitativen Inhaltsanalyse.

4. Ergebnisse: Die Ergebnisse der geführten Experteninterviews werden fallweise und thematisch zusammengefasst dargestellt, um eine explorative Grundlage für die anschließende Diskussion zu schaffen.

5. Diskussion: Die theoretischen Erkenntnisse werden mit den empirischen Ergebnissen verknüpft und interpretiert, um die Forschungsfrage hinsichtlich des Nutzens des ‚Human Factor‘ zu beantworten.

6. Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und gibt Empfehlungen für die zukünftige Gestaltung hybrider Vertriebsstrategien.

Schlüsselwörter

Digitalisierung, B2B-Vertrieb, Digital Sales, Human Factor, Digital Leadership, Dienstleistungssektor, Vertriebsstrategie, Kundenbindung, Prozessautomatisierung, Customer Journey, Wertschöpfungskette, Experteninterviews, hybride Vertriebsstrategie, Empathie, Vertriebserfolg

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Master-Thesis primär?

Die Arbeit untersucht die Wechselwirkung zwischen der zunehmenden Digitalisierung von Vertriebsprozessen und der anhaltenden Bedeutung des menschlichen Faktors (‚Human Factor‘) im B2B-Dienstleistungsvertrieb.

Welches sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?

Die zentralen Themen sind Digital Sales, Digital Leadership und der Einfluss des ‚Human Factor‘ auf die Gestaltung hybrider Vertriebsstrategien.

Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?

Das Ziel ist es, für Fach- und Führungskräfte aufzuzeigen, wie Digital Sales und Digital Leadership korrelieren, um erfolgsversprechende Vertriebsstrategien und Umsetzungsmethoden für die Zukunft abzuleiten.

Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?

Die Arbeit basiert auf einer qualitativen Forschung, die sechs Experteninterviews mit Fach- und Führungskräften durchführte, gefolgt von einer qualitativen Inhaltsanalyse nach Kuckartz (2018).

Welche Aspekte werden im Hauptteil der Arbeit behandelt?

Im Hauptteil werden theoretische Grundlagen (Digitalisierung, B2B-Vertrieb, Digital Sales, Human Factor, Leadership) dargelegt und empirische Ergebnisse aus Experteninterviews ausgewertet, um Synergien und Korrelationen zu analysieren.

Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am stärksten?

Die Arbeit ist durch Begriffe wie Digital Sales, Human Factor, hybride Vertriebsstrategie, Digital Leadership und B2B-Dienstleistungsvertrieb geprägt.

Welche Rolle spielt die Führungskraft laut den befragten Experten?

Die Führungskraft ist als Coach und Mentor entscheidend, um Akzeptanz für digitale Neuerungen zu schaffen, Ressourcen bereitzustellen und eine visionäre, transparente Kommunikation im Team zu gewährleisten.

Inwieweit lässt sich die Relevanz des ‚Human Factor‘ messen?

Die befragten Experten schlagen unter anderem den Net Promoter Index (NPI), den Vergleich der Erfolgsquoten zwischen Mensch und Maschine bei identischen Kundengruppen oder die Auswertung der Anzahl an Abschlüssen vor.

Welche Schlussfolgerung zieht der Autor bezüglich der Digitalisierung?

Der Autor schlussfolgert, dass die Digitalisierung zwar notwendig ist, um Wettbewerbsvorteile zu generieren, der Mensch jedoch als ‚Human Factor‘ weiterhin eine strategisch entscheidende Rolle bei der Beziehungsgestaltung und Problemlösung einnimmt.