Die Relevanz des "Human Factor" in Zeiten des Digital Sales im B2B-Dienstleistungssektor

Inhaltsverzeichnis

• Abstract
• 1. Einleitung
• 1.1 Ausgangssituation und Motivation
• 1.2 Problemstellung und Forschungsfrage
• 1.3 Stand der Forschung & Research gap
• 1.5 Methodik
• 1.6 Struktur der Arbeit
• 2. Theoretischer Hintergrund
• 2.1 Grundlagen Digitalisierung
• 2.2 B2B Vertrieb
• 2.2.1 Definition und Charakteristiken des B2B Vertrieb
• 2.2.2 Besonderheiten Dienstleistungsvertrieb
• 2.2.3 Studie Roland Berger & Google
• 2.2.4 Key Learnings
• 2.3 Digital Sales
• 2.3.1 Definition Digital Sales
• 2.3.2 Trends & Entwicklungen
• 2.3.3 Chancen, Methoden & Tools im digitalisierten Vertrieb
• 2.3.4 Digitale Reife der Unternehmen
• 2.3.5 Studie Boston Consulting Group & Ruhr Universität Bochum
• 2.3.6 Digitale Sales Strategie
• 2.3.7 Key Learnings
• 2.4 Human Factor
• 2.4.1 Definition
• 2.4.2 'Human Factor' im B2B Vertrieb
• 2.4.3 Mehrwerte zwischenmenschlicher Buyer-Seller Interaktion
• 2.5 Digital Leadership
• 2.5.1 Einflussfaktor Leadership
• 2.5.2 Studie Microsoft
• 2.5.3 Key Learnings
• 3. Empirie
• 3.1 Forschungszweck & Forschungsziel
• 3.2 Forschungsdesign & Methodik
• 3.3 Leitfadeninterview / Experteninterviews
• 3.4 Leitfadenkonstruktion
• 3.5 Sampling
• 3.6 Interviewsituation
• 3.7 Transkription
• 3.8 Qualitative Inhaltsanalyse nach Kuckartz (2018)
• 3.9 Codierung
• 3.10 Qualitative Gütekriterien
• 4. Ergebnisse
• 4.1 Fallzusammenfassungen
• 4.1.1 Experteninterview 1
• 4.1.2 Experteninterview 2
• 4.1.3 Experteninterview 3
• 4.1.4 Experteninterview 4
• 4.1.5 Experteninterview 5
• 4.1.6 Experteninterview 6
• 4.2 Themenbezogene Zusammenfassung
• 4.2.1 Digitalisierung (DI)
• 4.2.2 Digital Sales (DS)
• 4.2.3 Digital Tools & Methoden (DT)
• 4.2.4 'Human Factor' (HF)
• 5. Diskussion
• 5.1 Stärken / Limitationen der Studie
• 5.2 Empfehlungen für zukünftige Forschung
• 6. Fazit und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Masterarbeit untersucht die Bedeutung des "Human Factor" in der digitalen Vertriebswelt und seinen Einfluss auf zukünftige Vertriebsstrategien. Sie analysiert, wie digitale Tools und Methoden im B2B-Dienstleistungsvertrieb effektiv eingesetzt werden können, und wie dabei gleichzeitig die menschliche Komponente berücksichtigt werden sollte.

• Die Rolle der Digitalisierung im B2B-Vertrieb und ihre Auswirkungen auf Unternehmen.
• Die Bedeutung des "Human Factor" in digitalen Vertriebsprozessen und die Vorteile der zwischenmenschlichen Buyer-Seller Interaktion.
• Der Einfluss von "Digital Leadership" auf die Gestaltung erfolgreicher digitaler Vertriebsstrategien.
• Die Analyse von empirischen Daten aus Experteninterviews im B2B-Dienstleistungsvertrieb.
• Die Entwicklung von Handlungsempfehlungen für Unternehmen, um die Potenziale des "Human Factor" im digitalen Vertrieb optimal zu nutzen.

Zusammenfassung der Kapitel

Kapitel 1 führt in die Thematik der Digitalisierung im B2B-Vertrieb ein und beleuchtet die Problematik des "Human Factor" in diesem Kontext. Die Forschungsfrage und der Forschungsstand werden definiert. Kapitel 2 bietet einen theoretischen Hintergrund und beleuchtet die Grundlagen der Digitalisierung, des B2B-Vertriebs, Digital Sales und Digital Leadership. Besondere Aufmerksamkeit gilt den Chancen, Methoden und Tools im digitalisierten Vertrieb, sowie der Bedeutung des "Human Factor" im B2B-Vertrieb.

Kapitel 3 beschreibt das Forschungsdesign und die Methodik der Arbeit. Es werden die Experteninterviews, die qualitative Inhaltsanalyse und die Codierung der Daten vorgestellt. Kapitel 4 präsentiert die Ergebnisse der Experteninterviews und analysiert die gewonnenen Erkenntnisse zu den Themen Digitalisierung, Digital Sales, Digital Tools & Methoden und "Human Factor".

Schlüsselwörter

Digitalisierung, B2B-Vertrieb, Dienstleistungsvertrieb, Digital Sales, Human Factor, Digital Leadership, Experteninterviews, Qualitative Inhaltsanalyse, Buyer-Seller Interaktion, Vertriebsstrategien, Digitale Reife, Digitale Tools, Social Media, Customer Relationship Management.